塗装専門業態からリフォーム業付加のマルチブランド戦略へ
～住宅塗装の元請け企業が選んだ次の一手～
企業情報
地域：関西地域
業種： 専門工事業（住宅塗装の元請け）
社員数： 15名
お付き合い当初の年商： 8億円
1.プロジェクトの経緯
この企業は、住宅塗装の元請けとして長年の実績を持ち、地域の顧客から一定の評価を得ていました。しかし近年、住宅塗装の業界の競争が激化し、３つの課題に直面していました。
- 競合の増加
・近隣エリアで住宅塗装業者が急増し、価格競争が激しく受注率も低下する。
・集客のための広告費が増加し、集客コストが上がっている。 - 粗利率の低下
・受注単価が下がり、利益率が30％台前半まで落ち込む
・材料費や人件費の高騰も影響し、利益確保が難しくなる - 競合のコンサル導入による経営強化
・競合の中には、経営コンサルを導入して戦略的なマーケティングを展開する企業も出てきた。
・自社も何らかの手を打たなければ、将来的な成長が見込めない状況だと感じています。
このような状況を打開するため、新たな事業戦略を模索することとなりました。
2. 立ち上げ当初
ゲームチェンジでもサポートをする中で、ヒアリングをしていると次のような結論に至りました。
✅ 既存の住宅塗装業に加えて、新たな事業の柱を作る
✅ リピートの高いリフォーム工事を取り込み、収益性を向上させる
✅ アナログとデジタルの融合で集客力を強化する
という方向性で経営改革・集客改善を進めることになりました。
3．改善策 – 具体的なアクションプラン
① マーケティング戦略の見直し（ターゲットの細分化）
従来の住宅塗装工事に加え、リフォーム工事を積極的に展開するためのマーケティング戦略を構築しました。
- 既存顧客向け施策
・過去に塗装工事を依頼した顧客に向けて、リフォーム提案を実施
・「外壁塗装をしたお客様には、５年後にまずは接点づくりの商品を提案」など、長期的な関係を築くプランを立てました。 - 新規顧客向け施策
・「塗装＋リフォーム」のパッケージプランを打ち出し、複合案件を創り出し単価の高い受注を狙う
・屋根・外壁塗装と同時に、カバー工法やベランダ防水や玄関ドア、窓なども提案
② アナログ×デジタルの融合による集客強化
“従来の折込チラシやポスティング（アナログ）”と“WEB広告やSNS（デジタル）”を連携させることで、より効率的な集客を実現。
- チラシやDMでターゲットに接触（２回目客層向けに効果的）
- WEB広告で塗装を提案（1回目の客層にリーチ）
- SNSで施工事例を発信し、信頼感を醸成（Instagram・YouTube活用して訪問販売の客層を狙う。）
③ リスティング広告の専門性の高いプロに依頼し、戦略と戦術を最適化
リスティング広告の運用を専門コンサルに依頼することで、
- ターゲットに最適なキーワードで広告を出稿
- 効果測定を行い、費用対効果を最大化
従来は感覚で行っていた広告戦略を、データドリブンな形に進化させました。
4. 事例 – 実際の成果
これらの改善策を実行した結果、販促費を30%削減しながら、反響率を10%向上させることに成功しました。
例えば、
✅ 従来のチラシ配布エリアを見直し、無駄なコストを削減
✅ WEB広告のターゲティングを改善し、問い合わせ件数を増加
✅ リフォーム提案を強化し、単価の高い案件の受注が増加
といった具体的な成果が生まれました。
5. 成果 – 企業の成長と今後の展望
この取り組みにより、売上は8億円から8.5億円へ増加。
加えて、利益率も改善し、経営の安定化に成功しました。
今後の展望
✅ リフォーム案件の受注比率を高め、さらに利益率を向上させる
✅ リピート顧客の獲得を強化し、長期的な売上の安定化を図る
✅ 新しい広告戦略を活用し、住宅塗装＋リフォームのブランド力を強化
「塗装業からリフォーム業へ」というシフトにより、単価の向上・利益率の改善・企業の成長を実現することができました。
まとめ– 住宅塗装業の未来を切り開く戦略
住宅塗装業界は、今後も競争が激化していくことが予想されます。
その中で、単なる塗装工事にとどまらず、リフォーム業を組み合わせることで新たな市場を開拓することが、事業成長のカギとなります。
この事例が示すのは、
✅ 競争が激しくなるほど、新たな視点での戦略転換が必要であること
✅ アナログ×デジタルの融合による集客が不可欠であること
✅ 経営の安定化には、単価の高い工事の受注が重要であること
というポイントです。
これからの時代、住宅塗装業の元請け企業が生き残り、成長していくためには、
「リフォームとの融合」「戦略的なマーケティング」「デジタル活用」が不可欠です。
本事例を参考に、自社の成長戦略を考えるきっかけにしていただければ幸いです。