目次
1. チラシの配布を増やしても売上が上がらない・・・。
「チラシを増やしても、反響が来なかった。それが、目が覚めた瞬間でした。」
奈良県内で5店舗を展開する外壁塗装業を営む株式会社hinata（屋号：ひなたペイント）では、
近隣エリアで同業他社の売上が伸びていることに焦りを感じ、「もっと配れば、もっと来るだろう」
と安易にチラシの配布枚数を増加。しかし、結果は想定外。
反響は伸び悩み、CPA（1件あたりの反響単価）は大幅に上昇。「このままじゃ赤字になる」そう痛感し、初めて自社の販促戦略そのものに課題があると気づいたのが、コンサル導入のきっかけでした。
チラシはただ配れば反響が増える時代ではない。商圏、ターゲット、媒体の設計を見直さなければ「反響ゼロ、コストだけ倍増」もあり得る。実際にそうなりました。
しかし、コンサルを入れるにも
「どの人がいいのか？」
「どんな会社がいいのか？」
「会ってみてもピンとこない」
と悩んでいた時に、1通のＤＭが届きました。
2. 販促費の組み換えをゲームチェンジでサポート
「あの時のDMが、ターニングポイントだった。」
“集客で伸び悩んでいる会社様へ”
最初は正直、怪しいと思った。けど、なんか言葉が引っかかった。気づいたらセミナーに申し込んでいた。
セミナーに参加して、「ちょっと違うな」と思った。派手じゃない。だけど、ロジックがある。言ってることが腹落ちした。
「とりあえず、会って話してみるか」
情報交換のつもりが、
販促費の効率化やWEBへのシフト、複合店の戦略など、販促費を組み替えても反響数が増えることが
イメージできたので。気づいたら「一度試してみよう」と思っていた。
この人となら、もしかしたら変われるかもしれないと感じた。
ただ、最初からうまくいったわけじゃなかった。
・チラシのエリア選定
・WEBリニューアル
・店舗の導線設計
提案どおり動いてみても、結果が出るまでに1〜2ヶ月はかかった。
「本当にこれで合ってるんか？」
正直、不安になることもあった。でも、PDCAを回して、間違っているように思わなかったので
まずは信じてみようと思いました。
3. CPAが半分になり、売上も増えてきたので次のエンジンを
「9月のリニューアルオープンが、経営を根底から変えた」
「このままじゃダメだ──」
試行錯誤を重ねた夏の終わり、勝負をかける決断をした。
9月に、リニューアルオープンを実施。
この一手が、想像以上のインパクトをもたらした。戦略は“やり方”の再設計から始まった。チラシの配布エリア・内容・ターゲットを一から見直し、WEB広告も媒体・コピー・導線まで抜本的に改善。「数を打つ」から「刺さる一点」に切り替えた。
複合店が見事にうまくいって、塗装の反響も増えて、リフォームの反響も増えていきました。
結果、月間100件を超える新規反響。自然来店などが増えたことにより、CPAは前年の半分以下に。
販促コストが適正化され、売上と経費のバランスが劇的に改善。
“赤字体質”からの脱却が現実になった。
4. イベント集客がうまくいき、WEB集客も増えている。
「再現性のある勝ちパターンが、組織に自信を与えてくれた」
9月のリニューアルで得た成功体験。それを、“再現できるか”が次の挑戦だった。
手応えを確かめるように、半年後──
2店舗目のリニューアルオープンを実行。
やることは同じ。
イベント集客、チラシ戦略、WEB導線の最適化。
勝ちパターンを「もう一度、地に足つけて再現する」
結果──うまくいった。
イベントでの自然来店が増加し、WEBからの反響も月30件を突破。
紹介や近隣集客も生まれ、組織全体にポジティブな循環が生まれてきた。
そして何よりも嬉しかったのは、CPAが下がったままキープできていること。広告費が膨らまず、利益を守ったまま、売上だけが積み上がっていく。
5. 直近の売上も昨対120%成長で軌道を上げることに成功
「繁忙期で証明された、“勝てる仕組み”。成長は120％に到達。」
2店舗で勝ちパターンを再現したあと、迎えたのは秋の繁忙期。
結果は、昨対比120％成長。
明らかに“違う手応え”があった。
数字が示していたのは、仕組みが機能しているという証拠だった。
要因は明確。
これまで仕掛けてきた自社集客の強化──WEB広告、YouTube動画、チラシ、店舗体験。
あらゆる導線が噛み合い、「質のいいお客様」が集まり始めた。
お客様の温度が高いから、商談の成約率も上がる。
さらに、塗装だけでなくリフォームへの反響も増加。
過去のお客様からの追加依頼も増え、既存顧客からの売上が大きく成長に寄与。
一つひとつ積み重ねてきたものが、数字として返ってくる。
会社全体が、“勝てる型”を信じて動けるようになってきた。
5.1. 成功のポイントを解説
【コンサルタント中屋が語る、この事例の本質】
今回の事例は、「戦術」ではなく、「戦略」から変えたことで成長が実現した好例です。
多くの会社は、反響が減ると「とりあえずチラシの量を増やす」という“量頼み”に走りがちですが、ひなたペイントさんもまさにそのパターンに一度ハマっていました。
しかしそこから脱却できたのは、「集客＝設計の問題だ」と理解し、根本から見直す覚悟を持ったからです。
▼成長を実現した３つのポイント
- リニューアルオープンという戦略的イベント活用 ただの再開ではなく、「仕掛け」として設計。これが顧客の注目を一気に集め、集客の勢いを作った。
- 勝ちパターンの“再現”に成功 2店舗目でも同じ手法を踏襲し、同様の成果を出すことで、社内に「この型は本物だ」という確信を生んだ。 ※ここで再現できないと、戦略の正当性が社内に根付かない。
- 質の良い顧客を集める導線設計 YouTube動画やWEB集客で教育された見込み顧客が増え、成約率が向上。同時にリフォームなど高単価案件へも展開でき、顧客単価・LTVが向上した。
つまりこの事例は、「媒体を増やす」「予算をかける」ではなく、
“勝てる構造”をつくり、仕組みとして定着させた結果だと言えます。
集客の成功＝経営の安定です。
チラシを撒くかどうかではなく、「経営が集客を設計できているか？」がカギ。
この勝ちパターンは、他社にも確実に応用できます。
“やり方”ではなく“考え方”を変えることが、次の成長を決めます。
5.2. 今後の目標とゲームチェンジとの関わり方
【社長の想い ─ これから目指す未来】
「目標は、10億円。これはゴールではなく、“通過点”です。」
今後は、この奈良の地で、地域密着×戦略型の店舗展開を進めていきたい。
人口が減っていく中でも、価値あるサービスを提供し続け、
地域No.1ブランドとして“選ばれ続ける会社”をつくりたいと思っています。
そのためには、組織を支える人材も必要。
今後は採用・教育にも本格的に力を入れ、強いチームをつくる。
どんな時代でも勝てる会社をつくるために、“仕組み”と“人”の両輪で挑みます。
そして、その挑戦の中で、
自分にない視点や戦略性を補ってくれるのが「ゲームチェンジ」でした。
販促だけでなく、戦略・組織・数字──
「経営を前に進めるパートナー」として、これからも一緒に走っていきたい。
