年商1億円の住宅塗装会社が2億円に成長するための集客戦略とは？

▼詳しく解説している動画はこちらから▼

住宅塗装会社が年商1億円から2億円規模へ成長するためには、集客の仕組みを見直すことが非常に重要です。

実際に多くの塗装会社の事例を見ていると、業績が伸びない会社には大きく分けて2つの共通点があります。それは、人件費をかけすぎていること、そして販促費の使い方がうまくできていないことです。

特に多いのが、販促費をかけすぎて利益が残らないケースです。

住宅塗装ビジネスでは、理想的な販促費の割合は売上の9％以内と言われています。このラインを超えてしまうと、営業利益が残りにくい経営体質になってしまいます。

そこで今回は、年商1億円の塗装会社が2億円に成長するための集客方法について解説します。

住宅塗装の主な集客方法は3つ

住宅塗装会社の集客方法は、大きく分けて3つあります。それが、自社集客、ポータルサイト集客、そして訪問営業です。

① 自社集客

自社集客とは、自社のホームページやGoogle検索、Web広告、チラシ、SNSなどを活用して直接問い合わせを獲得する方法です。自社で集客の仕組みを作ることで、長期的に安定した問い合わせを得ることができ、販促費率を抑えながら集客を増やしていくことが可能になります。

② ポータルサイト集客

ポータルサイト集客とは、塗装やリフォームの比較サイトに登録し、そのサイト経由で見積もり依頼を受ける方法です。比較検討をしているお客様から問い合わせが来るため案件数は増えやすいですが、複数社での競争になるため契約率が下がりやすく、コストも高くなりがちです。

③ 訪問営業

訪問営業とは、飛び込み営業や訪問販売によってお客様に直接提案を行う方法です。以前は塗装業界で主流の営業方法でしたが、現在ではインターネット集客の普及により、徐々に割合が減ってきています。

現在の市場では、この3つの方法が中心になっていますが、特におすすめなのは自社集客です。

ポータルサイト集客は利益が残りにくい理由

ポータルサイトは簡単に集客できるように見えますが、実は利益が残りにくい構造があります。

ポータルサイトの費用例

例えば、ポータルサイトの反響単価が18,000円だったとします。ポータルサイトでは1件の問い合わせが4〜5社に同時に送られる仕組みになっているため、契約率はおよそ20％〜25％程度になります。

1件契約するまでの費用

契約率が25％の場合、1件契約するためには4件の問い合わせが必要になります。つまり、18,000円×4件で72,000円の反響コストがかかります。

さらにポータルサイトでは、成約時に工事金額の10％程度の手数料が発生することが多く、例えば100万円の工事の場合、10万円の手数料が必要になります。

その結果、1件の契約を獲得するための総コストは172,000円程度になります。

販促費率から見ると効率が悪い

住宅塗装の平均的な粗利率は約35％と言われています。しかしポータルサイトを利用すると販促費率が15〜20％以上になるケースも多く、理想とされる9％以内と比較すると約2倍のコストになってしまいます。

その結果、売上は伸びても営業利益が残りにくい経営構造になってしまうのです。

成功している塗装会社がやっている自社集客

成功している住宅塗装会社は、Google、自社ホームページ、YouTubeの3つを集客の軸にしています。そしてそこにチラシやリスティング広告、SNS（Instagramなど）を組み合わせることで、安定した問い合わせを獲得しています。

実際にこの仕組みを導入した会社では、月10件程度だった問い合わせが月57件まで増えた事例もあります。

チラシで反響率を上げる方法

チラシで最も重要なのは、他社よりも目立つことです。多くの会社が同じサイズのチラシを使っていますが、成功している会社ではあえてサイズを大きくすることで、視認性を高めています。

チラシを大きくすることで情報量を増やすことができ、外壁塗装だけでなくリフォームや大規模修繕などの関連サービスも掲載することができます。

さらに「塗装6000円〜」などの価格訴求を入れることで、お客様の問い合わせのハードルを下げる効果もあります。

ホームページは「ページ数」が重要

塗装会社のホームページでは、ページ数を増やすことが非常に重要です。ページ数が増えることでSEO対策になり、検索キーワードの数も増え、さまざまなお客様の悩みに対応できるようになります。

例えば、金額を知りたい人向けには相場シミュレーションページを用意し、相談したい人向けには来店相談ページ、家の状態を知りたい人向けには劣化診断ページを用意するなど、複数の問い合わせ導線を作ることが大切です。

店舗集客も重要

住宅塗装は地域密着型ビジネスです。そのため、店舗の存在も大きな集客要素になります。

成功している店舗の多くは、遠くからでも見える大きな看板を設置し、交通量8000〜12000台以上の道路沿いに立地しています。こうした場所に店舗を構えることで、看板だけでも認知を広げることができます。

集客で一番重要なのは「一貫性」

住宅塗装の集客で最も重要なのは、一貫性です。例えばチラシで打ち出しているキャンペーンをホームページにも掲載し、店舗でも同じ内容を打ち出すことで、お客様に強い印象を与えることができます。

このように、すべての媒体で同じメッセージを発信することが重要です。

まとめ

住宅塗装会社が年商1億円から2億円に成長するためには、自社集客の仕組み作りが欠かせません。特に重要なのは、チラシ・ホームページ・店舗の3つをしっかりと作り込むことです。

この3つを一貫性を持って運用することで、販促費率を5％台まで抑えることも十分可能になります。実際に、正しい集客設計を行うことで安定した問い合わせを獲得し、利益を残せる体質へと変わっていった塗装会社も少なくありません。

住宅塗装ビジネスは、正しい集客戦略とPL管理を行えば非常に利益の出やすいビジネスモデルです。もし現在、「集客が安定しない」「売上はあるのに利益が残らない」と感じている場合は、自社集客の仕組みを一度見直してみることをおすすめします。

そこで今回、この記事の内容をさらに詳しく解説した無料レポート「住宅塗装事業2億円達成ロードマップ」をご用意しました。

このレポートでは、年商1億円から2億円へ成長するための経営戦略、PL管理の具体的な数値基準、塗装会社の自社集客の仕組みづくり、営業・商品・採用の戦略など、実際に成果を出している会社が実践している内容を体系的にまとめています。

これから2億円を目指す塗装会社の経営者にとって、すぐに活用できる実践的な内容になっていますので、ぜひ下記より無料でダウンロードしてみてください。