Takeshi Okawa 大川岳志｜マネージャー 経営コンサルタント

「成果を個人の能力に依存させない。」売上・営業・採用・組織を仕組みに変える経営コンサルタント

大川が経営支援において最も重視しているのは、社長や一部の優秀な社員が頑張ることで成果を出すのではなく、「誰が担当しても成果が出やすい構造をつくること」です。

トップ営業がいるから売れる。社長が現場を見ているから会社が回る。ベテラン社員が付きっきりで教えるから新人が育つ。こうした状態は、短期的には成果が出ていても、会社が成長するほど大きなボトルネックになります。

だからこそ、大川は営業・マーケティング・採用・教育・組織を、それぞれ別々の課題として捉えるのではなく、「会社として継続的に成果を出せる仕組みになっているか」という視点から横断的に支援します。

その考え方の原点にあるのが、大川自身の営業経験です。

住宅・不動産営業では、商品説明を繰り返して顧客を説得する一般的な営業方法を見直し、顧客心理、顧客教育、商談プロセスそのものを再設計しました。

営業担当者が目の前で売り込むのではなく、小冊子などのコンテンツを活用して、顧客自身が商品や会社の価値を理解し、納得した状態で商談へ進む仕組みを構築。

その結果、営業プロセスの改善によって契約率を従来比2倍以上へ向上させ、会社全体では平均約100万円の値引きが発生していた中でも、自身は値引きゼロを基本とする営業スタイルを確立しました。

また、会社平均では契約まで約15時間、案内回数平均5回かかっていたところを、自身は約3時間、案内1回での即決を基本化。年間営業成績1位、12か月中8か月で月間トップを獲得しています。

しかし、大川が重視したのは「自分だけが売れること」ではありません。

営業プロセス、トーク、資料、顧客教育、商談設計を言語化・標準化し、育成した営業スタッフも16名中2位・5位・7位に入るなど、トップ営業の個人技を、組織として再現できる営業システムへ転換してきました。

求人広告営業へ転身した後も、入社約3か月でトップセールスを達成するだけでなく、テレアポ指導によってチーム売上を即月で約15％向上、営業指導によって約14％向上。さらに、営業プロセスや提案方法の改善によって平均受注単価を12.5万円から18万円へ、約44％向上させています。

ここでも考え方は同じです。

「優秀な営業マンを探す」のではなく、「普通の人でも成果が出やすい構造をつくる」。

この考え方は、営業だけでなく事業経営にも一貫しています。

2023年には、それまでまったく経験のなかったBtoB助成金コンサルティング事業をゼロから立ち上げました。

商品設計、価格設計、マーケティング、営業、営業スクリプト、商談スクリプト、業務設計、代理店開拓まで、事業に必要な仕組みを一から構築。本格稼働初年度約2,000万円だった売上を、翌年には約1億円まで成長させています。

また、単に売上を増やすのではなく、「最終的にどれだけ利益が残るのか」から逆算して事業を設計することも大川の特徴です。

売上が増えるほど人件費や固定費、原価まで膨らむ事業ではなく、できる限りコストを増やさずに利益が残る事業構造を設計し、代理店10社とのアライアンスによる複数の販売チャネルも構築しました。

さらに、事業拡大後は採用と組織化にも着手。

採用を単なる求人掲載として考えるのではなく、「認知 → クリック → 求人閲覧 → 応募 → 面接 → 採用 → 入社」という一連のファネルとして設計し、それぞれの歩留まりを数値で管理・改善しました。

その結果、採用枠に対して10倍を超える応募を獲得しながら、「自社にピッタリの人物像」を採用単価10万円未満で採用することにも成功しています。

採用した後の教育についても、優秀な上司や先輩の指導力に依存させません。

営業スクリプト、商談スクリプト、業務マニュアル、教育動画などを整備し、新人が入社するたびに同じ内容を一から教え直す構造そのものを見直しました。

その結果、テレアポ開始初日から約8割の人材がアポイントを獲得し、入社初月、遅くとも翌月には契約・入金につながる状態を目指せる育成体系を構築。最大約20名規模まで組織を拡大しながら、「採用 → 教育 → 営業 → 契約 → 入金」までを一連の仕組みとして標準化してきました。

大川が企業支援で見るのは、目の前に現れている一つの問題だけではありません。

例えば、「営業の成約率が低い」という課題があったとしても、原因が営業担当者の能力にあるとは限りません。

そもそも集客している顧客が自社に合っていないのかもしれない。商品の魅力が整理されていないのかもしれない。価格設計に問題があるのかもしれない。営業前の顧客教育が足りないのかもしれない。営業プロセスそのものが複雑すぎるのかもしれません。

同様に、「人が採れない」「新人が育たない」「社長が忙しすぎる」「売上は増えているのに利益が残らない」といった問題も、一つの施策だけで解決できるとは限りません。

だからこそ、商品、マーケティング、営業、価格、採用、育成、組織、業務、数値管理までを一つの経営システムとして捉え、「今、会社の成長を止めている本当のボトルネックはどこなのか」を特定します。

そして、単に改善策を提案して終わるのではなく、営業スクリプト、商談フロー、採用ファネル、教育動画、マニュアル、KPI、管理表、会議体、業務フローなど、現場で実際に使える形まで具体化します。

特に塗装・防水・リフォーム・建設業では、会社が成長するにつれて、社長や一部の優秀な社員だけでは会社を回しきれなくなります。

集客、営業、採用、教育、施工、組織管理など、それぞれの仕事を「できる人」に任せる経営から、「仕組みがあるから成果が出る経営」へ変えていくことが、次の成長ステージへ進むためには欠かせません。

大川が目指しているのは、社員全員が今まで以上に頑張らなければ成長できない会社ではありません。

普通の人でも成果を出せる。新人でも早期に戦力化できる。社長がすべてを見なくても会社が回る。そして、売上が伸びるほど利益もきちんと残る。

個人の能力や努力に依存していた成果を、会社の「構造」と「仕組み」へ変えること。

その積み重ねによって、売上・利益・営業・採用・組織が継続的に成長する経営基盤づくりを支援しています。