「売上は伸びているのに、なぜか利益が残らない」

「幹部に任せたいのに、社長が細かく指示しないと動かない」

「社員が辞めるたびに、採用と教育を繰り返している」

「営業・施工管理・事務の役割が曖昧になっている」

このような悩みは、売上規模が大きくなった建設会社・専門工事会社で起こりやすい経営課題の一つです。

小規模な会社であれば、社長自身が営業・採用・現場・数字まで把握し、直接指示することで会社を動かせます。

しかし、社員数が増え、複数の現場や営業拠点を抱えるようになると、社長一人ですべてを管理することは難しくなります。

そこで重要になるのが、「社長が頑張る経営」から「組織と数字で動く経営」への転換です。

本コラムでは、ゲームチェンジ株式会社代表・中屋氏の動画内容をもとに、売上7〜10億円前後の建設会社・専門工事会社が成長の壁を突破するために見直したい、組織づくりと幹部育成のポイントを解説します。

1. なぜ売上7〜10億円前後で「組織の壁」が起こるのか

売上7〜10億円前後の会社は、外から見るとすでに地域で有名な企業になっているケースがあります。

店舗や拠点があり、社員も増え、施工実績も積み上がっている。経営者自身も、創業から会社を成長させてきた実績があります。

ところが、会社の内部では次のような問題が起こり始めます。

• 幹部が思うように動かない
• 社員の離職が続く
• 営業担当者が疲弊する
• 施工管理の負担が増える
• 社長が細かい判断まで行わなければならない
• 売上は増えているのに利益が残らない

この段階では、単純に「もっと営業を頑張る」「もっと採用する」といった対策だけでは、根本的な解決にならないことがあります。

必要なのは、会社の規模に合わせて組織の仕組みを作り直すことです。

2. 社長のカリスマ経営だけでは10億円を超えにくくなる理由

会社が小さいうちは、社長の判断力や営業力がそのまま会社の成長力になります。

社長が顧客のことを理解し、営業現場を把握し、社員一人ひとりに直接指示することで、会社全体を動かすことができます。

しかし、社員が増え、現場が複数になり、管理すべき案件や数字が増えると、社長の声がすべての社員へ直接届く状態ではなくなります。

ここで重要になるのが幹部の役割です。

幹部が単なる「社長の伝達係」になっていると、社長の考えが現場へ正しく伝わらなくなります。

一方で、幹部が数字を見て判断し、部下を育成し、会社の方針を自分の言葉で伝えられるようになれば、社長がすべてを直接管理しなくても組織を動かせるようになります。

3. 最初に見直したいのは「組織図」と「役割」です

組織づくりの第一歩は、現在の組織を紙に書き出すことです。

営業、施工管理、事務、経理など、それぞれの部門について、

• 誰が責任者なのか
• 誰が誰を管理するのか
• 誰が最終判断するのか
• どの数字に責任を持つのか

を明確にします。

特に注意したいのが、「全員がフラットで、誰が責任者なのか分からない状態」です。

役割が曖昧な会社では、問題が発生したときに「誰が判断するのか」「誰が改善するのか」が分からなくなります。

例えば店長に対して、単に「売上を上げてください」と伝えるだけでは不十分です。

売上なのか、成約率なのか、粗利なのか、集客なのか。どの数字について責任を持つのかを明確にする必要があります。

4. 成長企業に必要な「3つの仕組み」

売上7〜10億円前後から組織を強化する際、特に重要になるのが次の3つです。

1. 役割の定義
2. 評価制度
3. 幹部会議と予実管理

4-1. 役割を明確にする

まず、「誰が何に責任を持つのか」を明確にします。

例えば、営業責任者であれば、売上だけを見るのではなく、

• 問い合わせ数
• 商談数
• 見積提出数
• 成約率
• 受注金額
• 受注粗利

など、自社の営業プロセスに合わせて管理項目を設定します。

4-2. 評価制度を整える

社員が「何を頑張れば評価されるのか」が分からない状態も、組織が大きくなるほど問題になります。

営業であれば売上や成約率を評価しやすい一方、施工管理や事務などは、単純な売上だけでは評価できません。

そのため、職種ごとに「会社が期待する成果」を定義する必要があります。

評価基準が明確になれば、社員にとっても、

• 何を目指せばよいのか
• どの能力を伸ばせばよいのか
• どのような行動が評価されるのか

が分かりやすくなります。

4-3. 幹部会議と予実管理を行う

3つ目が、感覚ではなく数字で会社を管理することです。

売上だけを見るのではなく、予算と実績を比較し、差異が生じた原因を確認します。

これによって、「売上は上がっているのに利益が残らない」といった問題も、どこで数字が崩れているのかを追いやすくなります。

5. 売上が増えても利益が残らない会社に起きていること

建設会社・専門工事会社では、売上高だけを見ていると経営状態を正しく判断できません。

例えば社長は「利益を残したい」と考えているのに、営業担当者が売上だけを追い、大幅な値引きを行ってしまうケースがあります。

また、受注時には十分な粗利があると思っていた案件でも、追加発注や手直しなどによって完工時の粗利が大きく下がる場合があります。

そのため、少なくとも次の数字は継続的に確認したいところです。

• 受注金額
• 受注時の予定原価
• 受注粗利額・受注粗利率
• 実際にかかった原価
• 完工粗利額・完工粗利率
• 受注粗利と完工粗利の差
• 追加工事・追加発注・手直しの有無

重要なのは、数字が悪かったことを誰かの責任にすることではありません。

「なぜ差が生まれたのか」を分類し、次の案件で同じ問題を起こさない仕組みに変えることが重要です。

6. 幹部が機能しない会社では「社長の方針」が現場まで届かない

会社が大きくなると、社長が直接社員全員に指示することは難しくなります。

そのため、社長と現場の間にいる幹部が重要な役割を担います。

幹部には、単に社長の言葉を伝えるだけではなく、

• 会社の方針を理解する
• 自分の言葉で部下へ伝える
• 数字を見て判断する
• 部下を育成する
• 問題を社長へ報告する
• 改善策を実行する

といった役割が求められます。

つまり、幹部は「伝達係」ではなく「経営を現場へ落とし込む責任者」として機能する必要があります。

7. 社員が辞める原因を「個人の問題」だけにしない

社員が退職したとき、つい「本人に問題があった」と考えてしまうことがあります。

もちろん、退職には本人側の事情もあります。しかし、同じような理由で複数の社員が辞めているのであれば、会社側の仕組みにも目を向ける必要があります。

例えば、

• 会社がどこへ向かっているのか分からない
• 自分の役割が曖昧
• 評価基準が分からない
• 頑張っても評価されている実感がない
• 上司によって言うことが違う
• 育成の仕組みがない

といった状態が続けば、社員の不満につながる可能性があります。

特に「給与が低いから辞めた」と結論づける前に、評価・役割・育成・組織の方向性に問題がないかを確認することが重要です。

離職を防ぐためには、退職者を責めることではなく、同じ問題が繰り返される構造を見つけることが必要です。

8. 売上7〜10億円から10億円を目指すための組織づくり

ここまでの内容を整理すると、7〜10億円前後からさらに会社を成長させるためには、次の順番で組織を整えることが重要です。

1. 組織図を作る：誰が誰を管理するのかを明確にする
2. 役割を定義する：役職ごとの責任と管理数字を決める
3. 評価基準を整える：何を達成すれば評価されるのかを明確にする
4. 幹部を育成する：数字を見て判断し、部下を育成できる人材を増やす
5. 予実管理を行う：感覚ではなく、予算と実績の差を見る
6. 会議を仕組み化する：数字を確認し、改善策と担当者を決める
7. 権限委譲する：社長がすべて判断する状態から脱却する

ここで大切なのは、単に「社長が仕事を手放す」ことではありません。

判断基準・数字・責任範囲を明確にしたうえで、幹部へ権限を渡すことが重要です。

9. 組織の壁を突破するために、社長が最初に確認すべき5つの質問

最後に、現在の組織が10億円規模の会社を目指せる状態になっているか、次の5つを確認してみてください。

1. 組織図を見たとき、誰が誰の責任者なのか明確ですか？
2. 各幹部が、自分の責任数字を説明できますか？
3. 社員は「何を頑張れば評価されるのか」を理解していますか？
4. 月次の会議で、予算と実績の差を確認していますか？
5. 社長が不在でも、幹部が判断して会社を動かせますか？

もし複数の質問に「いいえ」と答えるのであれば、売上をさらに伸ばす前に、組織の仕組みを見直すタイミングかもしれません。

10. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社・専門工事会社の経営者様に向けて、売上拡大だけではなく、会社の成長に合わせた組織づくり・幹部育成・数字管理をご支援しています。

• 組織設計：営業・施工管理・事務などの役割と責任範囲を整理
• 幹部育成：数字を見て判断し、部下を育成できる幹部づくり
• 評価制度：役職・職種ごとの評価基準を整理
• 予実管理：売上・粗利などの予算と実績を継続的に管理
• 会議設計：幹部会議などで数字を確認し、改善につなげる仕組みづくり
• 採用・育成：組織の成長に合わせた採用・人材育成の計画づくり

大切なのは、社長自身がさらに頑張ることではありません。

社長の考えを組織全体へ伝え、幹部が判断し、社員が役割を理解して動ける仕組みを作ること。

売上7〜10億円前後で成長が鈍化している場合は、営業や集客だけではなく、一度「組織」という視点から会社を見直してみることをおすすめします。

11. よくある質問（FAQ）

Q. なぜ売上7〜10億円前後で会社の成長が鈍化するのでしょうか？
A. 必ずしもすべての会社に当てはまるわけではありませんが、社員数・案件数・拠点数などが増えることで、社長個人の判断や経験だけでは管理しきれなくなり、組織や数字管理の仕組みが追いつかなくなるケースがあります。

Q. 売上10億円を目指すなら、まず何から始めればよいですか？
A. まずは現在の組織図を書き出し、誰が誰を管理し、各役職がどの数字に責任を持っているのかを明確にすることをおすすめします。

Q. 幹部が社長の指示を伝えるだけになっています。どうすればよいですか？
A. 幹部の役割を「伝達」だけにせず、数字を見て判断する責任、部下を育成する責任、会社の方針を自分の言葉で伝える責任まで明確にすることが重要です。

Q. 社員が辞めるのは給与が原因ではないのでしょうか？
A. 給与は退職理由の一つになり得ます。ただし、それだけが原因とは限りません。会社の方向性、役割、評価基準、育成環境などに不満がないかも合わせて確認することが重要です。

Q. 予実管理では何を見ればよいですか？
A. 売上だけではなく、受注粗利、完工粗利、原価、販管費など、自社の経営判断に必要な数字を設定し、予算と実績の差、その原因を継続的に確認することが重要です。

Q. 売上が増えているのに利益が残りません。何を確認すればよいですか？
A. 受注時の予定粗利と完工時の実際の粗利を比較し、追加発注、追加工事の未請求、手直し、原価超過、値引きなど、どこで利益が減少したのかを確認することをおすすめします。

Q. 社長がすべての仕事を手放す必要がありますか？
A. すべてを手放す必要はありません。重要なのは、社長が直接判断する業務と、幹部へ権限委譲する業務を整理し、責任範囲と判断基準を明確にすることです。

Q. ゲームチェンジでは建設会社・専門工事会社の組織づくりについて相談できますか？
A. はい。ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社・専門工事会社の経営者様に向けて、組織設計、幹部育成、評価制度、予実管理、採用・育成などについてご相談いただけます。

「うちより10万円安い会社に、また契約を取られた……」そんな経験はありませんか？

「相見積もりになると、個人でやっている塗装店に負けてしまう」

「自社より安い見積もりを出されると、どうしても契約を取られてしまう」

「会社として品質や施工体制に自信はあるのに、お客様には価格だけで比較されてしまう」

このような悩みを抱えている塗装会社は少なくありません。
実は、個人塗装店との価格競争に勝つためにさらに値下げする必要はありません。
むしろ、同じ「価格」という土俵で戦い続けることこそ、負け続ける原因になりかねません。

そもそも社長や少人数の職人で施工まで行う個人塗装店と、 複数の社員や施工管理体制を持つ組織型の塗装会社では、 提供している価値や強みが異なります。

それにもかかわらず、同じ「塗装工事の価格」という基準だけで比較されてしまうと、 組織型の塗装会社は価格競争に巻き込まれやすくなります。

そこで重要になるのが、 「個人塗装店に勝つ」のではなく、「個人塗装店とは違う基準で選ばれる」営業戦略です。

1. なぜ塗装会社は個人塗装店との価格競争で負けるのか？

個人塗装店との相見積もりで負けてしまうと、 「うちの営業力が足りない」 「もっと安くしなければいけない」 と考えてしまいがちです。

しかし、必ずしも営業担当者の能力だけが原因とは限りません。

大きな原因の一つは、 お客様が会社を比較するときの判断基準を、自社側で設計できていないことです。

例えば、ポータルサイトなどで複数の塗装会社を比較する場合、 お客様からすると「価格」は非常に分かりやすい比較基準です。

• どちらの会社が安いか
• どちらの会社が何万円安いか
• どちらの会社がお得そうか

価格は数字で比較できるため、他の情報よりも判断材料として使いやすくなります。

その結果、品質や施工管理体制、保証、現場チェックなど、 本来比較してほしいポイントが十分に伝わらないまま、 「安い会社」が選ばれてしまうことがあります。

価格だけで比較される状態を作らないことが重要

つまり、価格競争から抜け出すためには、 「価格で負けない方法」を考えるだけでは不十分です。

お客様が価格以外にも 「この会社に頼む理由がある」 と判断できる情報を、早い段階から伝える必要があります。

2. 個人塗装店と同じ土俵で戦わない「戦わない営業戦略」

個人塗装店との価格競争に悩む塗装会社にとって、 重要なのが「戦わない」という考え方です。

これは、競合を無視するという意味ではありません。

競合と同じ評価基準で比較されない状態をつくる ということです。

例えば、個人店には、 「社長自身が施工する」 「少人数だから小回りが利く」 「価格を抑えやすい」 といった強みがあります。

一方、組織型の塗装会社には、

• 施工管理を含めた組織的な品質管理
• 複数人によるチェック体制
• 施工マニュアルや標準化
• 担当者が変わっても対応できる体制
• 営業・施工管理・職人間で情報を共有できる体制
• 会社として継続的にサービスを提供できる安心感

など、別の強みがあります。

大切なのは、 「どちらが優れているか」ではなく、「何を基準に選んでもらうか」 を明確にすることです。

3. 個人塗装店に負けないために「自社の選ばれる理由」を先に伝える

「うちは品質に自信があります」 「施工管理をしっかりしています」 と営業担当者が口頭で説明するだけでは、 お客様の判断基準を変えるのは簡単ではありません。

重要なのは、 見積もりを提出する前から、自社がどのような会社なのかを伝えておくことです。

例えば、現地調査の段階で次のような情報を伝えます。

• 自社が大切にしている施工ポリシー
• なぜこの施工方法を採用しているのか
• 施工品質をどのように管理しているのか
• 誰が現場をチェックするのか
• 施工後にどのような確認を行うのか
• 他社と比較するときに確認してほしいポイント

これらを先に伝えておけば、 お客様は単純に「一番安い会社」を探すのではなく、 「自分の家を安心して任せられる会社はどこか」 という視点でも比較できるようになります。

4. 「説明したのに負ける」なら、営業内容を動画にする

自社の強みや施工ポリシーを説明しているにもかかわらず、 相見積もりで負けてしまう場合があります。

その場合に考えたいのが、 「説明する」だけではなく「見せる」ことです。

例えば、

• 自社の施工ポリシー
• 品質管理の考え方
• 現場で行っているチェック
• 塗装工事で注意すべきポイント
• 業者選びで確認してほしいポイント

などを短い動画にしておきます。

すると営業担当者が毎回ゼロから説明する必要がなくなり、 お客様自身に見てもらうことができます。

YouTubeなどに公開しておけば、 「実際にどのような会社なのか」を問い合わせ前から知ってもらうことも可能です。

動画は「営業担当者の説明を標準化するツール」にもなる

営業担当者によって説明内容が違う会社では、 お客様に伝わる情報にもばらつきが生まれます。

そこで動画を活用すると、 誰が担当しても同じ内容を伝えられる というメリットがあります。

特に、会社として大切にしている考え方や、 業者選びのポイントなどは動画化しておくと、 営業活動の標準化にもつながります。

5. お客様の「認知バイアス」を考慮して営業する

価格競争を考えるうえで、もう一つ重要なのが お客様の認知バイアスです。

動画内では、認知バイアスについて、 「自分が持っている信念や仮説を裏付ける情報を集め、 反対の情報を無視・排除しやすくなる」という趣旨で説明されています。

例えば、最初に 「この会社は安い」 という印象を強く持った場合、 その後に入ってくる情報も「安いから良い」という基準で評価されやすくなります。

そのため、 見積もりを出してから自社の価値を説明するのでは遅い場合があります。

現地調査の前後、SNS、ホームページ、YouTubeなどを通じて、 事前に自社の考え方や選ばれる理由を伝えておくことが重要です。

なお、ここで重要なのは、 個人塗装店を否定することではありません。

個人店にも個人店ならではの強みがあります。 だからこそ、組織型の塗装会社は、 自社ならではの価値を別の軸で伝える 必要があります。

6. ポータルサイトの相見積もりで負ける会社が見直すべきポイント

ポータルサイト経由の問い合わせでは、 複数の会社が同じお客様に提案することになります。

そのため、単純に価格だけで比較される状態になると、 値下げしやすい会社との競争になってしまいます。

ポータルサイトを活用する場合でも、 「価格比較の場に出る前から自社の価値を伝えておく」 ことが重要です。

見直したい5つのポイント

1. ホームページ： 価格だけでなく、施工品質・施工体制・会社の考え方を明確にする
2. SNS： 普段の施工やスタッフ、現場管理の様子を発信する
3. YouTube： 塗装工事や業者選びについての情報を動画で伝える
4. 現地調査： 自社の施工基準や品質管理について説明する
5. 見積もり： 金額だけでなく、なぜその工事内容・価格になるのかを説明する

7. 塗装会社が「価格以外」で選ばれるために伝えるべき4つの価値

では、具体的に何を伝えればよいのでしょうか。

塗装会社が価格以外の基準で選ばれるためには、 少なくとも次の4つを整理しておくことをおすすめします。

① 施工品質

「丁寧に施工します」だけでは、他社との差別化になりにくいものです。

どの工程をどのように確認しているのか、 どのような施工基準を設けているのかなど、 具体的な品質管理の方法まで伝えます。

② チェック体制

塗装工事では、施工した本人だけでなく、 別の担当者が確認する体制など、 会社として品質を管理する方法を伝えることも重要です。

③ 会社としての安心感

「誰が担当しても一定の品質で対応できる」 「担当者が休んでも会社として対応できる」 など、組織だからこそ提供できる安心感があります。

④ 自社の施工ポリシー

なぜその工事方法を採用しているのか、 なぜその材料を使うのか、 何を大切にして施工しているのか。

こうした会社としての考え方を伝えることで、 価格だけでは比較できない会社としての価値を理解してもらいやすくなります。

8. 個人塗装店との価格競争から抜け出す営業戦略5ステップ

ここまでの内容を、実際の営業活動に落とし込んでみましょう。

1. 自社の強みを整理する
   品質、施工管理、スタッフ、保証、対応体制など、 個人店とは異なる自社の強みを書き出します。
2. 「選ばれる理由」を言語化する
   「品質が高い」ではなく、 「なぜ品質を維持できるのか」まで具体化します。
3. 問い合わせ前から発信する
   ホームページ、SNS、YouTubeなどで、 自社の考え方や施工基準を発信します。
4. 現地調査で比較基準を伝える
   価格だけでなく、施工内容や品質管理体制など、 お客様に確認してほしいポイントを伝えます。
5. 見積もりで「価格＋価値」を提示する
   金額だけを提示するのではなく、 その価格でどのような施工・管理を行うのかを説明します。

9. 値下げしても個人塗装店に勝てない理由

個人塗装店との価格競争に負けると、 「あと10万円下げれば契約できるかもしれない」 「もう少し値引きすればいい」 と考えてしまうことがあります。

しかし、価格だけを判断基準にしているお客様の場合、 一度値下げしただけで価格競争が終わるとは限りません。

さらに安い価格を提示する会社が現れれば、 また比較される可能性があります。

つまり、 価格を下げるだけでは、価格競争そのものから抜け出すことができません。

必要なのは、 「安いから選ぶ」ではなく、 「この会社に任せたいから選ぶ」 という判断につなげることです。

10. 「個人店に勝つ」のではなく、自社に合う顧客を増やす

ここまで読んで、 「個人塗装店を競合として意識しなくていいのか？」 と感じる方もいるかもしれません。

もちろん競合分析は必要です。

ただし、すべての顧客を同じ基準で取り合う必要はありません。

「とにかく一番安い会社に頼みたい」という顧客に対して、 組織型の塗装会社が価格だけで勝負するのは、 必ずしも合理的ではありません。

一方で、

• 施工品質を重視する
• 会社としての施工管理を重視する
• 説明や対応の丁寧さを重視する
• 長期的な安心感を求める
• 価格だけではなく施工内容を比較したい

といった顧客に対しては、 自社の強みが伝わるほど選ばれる可能性が高まります。

だからこそ営業戦略では、 「どうすればすべての競合に勝てるか」ではなく、「どのようなお客様に選ばれる会社になるか」 を考えることが重要です。

11. 価格競争に負けている塗装会社が今日からできる3つの対策

対策1：自社の「選ばれる理由」を3つ書き出す

まずは、 「なぜお客様は価格だけでなく、うちの会社を選ぶべきなのか？」 を3つ書き出してみてください。

対策2：営業担当者の説明を動画・資料にする

毎回営業担当者が説明している内容を、 動画や資料として見せられる状態にします。

これにより、営業担当者ごとの説明内容のばらつきを抑え、 問い合わせ後の顧客教育にも活用できます。

対策3：現地調査で「業者選びの基準」を伝える

「こちらの金額です」と見積もりを出すだけではなく、 「塗装会社を選ぶときはここを確認してください」 と伝えます。

自社の施工基準や品質管理の考え方を、 お客様が比較するときの判断材料にしてもらうのです。

12. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、 住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社を対象に、 売上や成約率の改善につながる営業戦略・組織づくりをご支援しています。

特に、個人塗装店との価格競争や相見積もりでの失注に悩んでいる場合は、 単純に「もっと営業しましょう」「もっと値引きしましょう」と考えるのではなく、 なぜお客様から価格だけで比較されているのか を整理することから始めます。

• 営業戦略： 地域・競合・顧客層に合わせた営業戦略の整理
• 成約率改善： 現地調査から見積もり提出までの営業プロセス改善
• 強みの言語化： 自社の施工品質・組織体制・サービスの強みを整理
• Web・SNS・動画活用： 問い合わせ前から自社の価値を伝える情報発信の設計
• 組織づくり： 営業担当者によって成果が変わりすぎない仕組みづくり

大切なのは、 「個人塗装店にどう勝つか」だけを考えることではありません。

自社が提供できる価値を整理し、 その価値を必要としているお客様に伝え、 「価格だけではなく、この会社だから任せたい」と思ってもらえる営業の仕組みを作ることです。

13. よくある質問（FAQ）

Q. 個人塗装店との価格競争では、値下げするしかないのでしょうか？
A. 必ずしも値下げする必要はありません。価格だけで比較される状態を避け、自社の施工品質・施工管理・チェック体制・会社としての安心感など、価格以外の選ばれる理由を伝えることが重要です。

Q. 個人塗装店より高い見積もりでも契約できますか？
A. 可能性はあります。ただし、価格差に見合う価値が伝わっていることが前提です。なぜその価格になるのか、どのような施工・管理を行うのかを具体的に説明する必要があります。

Q. ポータルサイト経由の相見積もりでも価格競争を避けられますか？
A. ポータルサイトでは価格比較が起こりやすいため、価格以外の判断基準を持ってもらう工夫が重要です。ホームページ、SNS、YouTube、現地調査などを通じて、問い合わせ前から自社の強みや施工方針を伝えておくことが有効です。

Q. 自社の強みが思いつきません。何を伝えればよいですか？
A. 施工品質だけでなく、施工管理、現場チェック、担当者間の情報共有、保証、アフターフォロー、会社としての対応体制など、「お客様が安心して任せられる理由」を整理してみてください。

Q. 営業担当者によって成約率が大きく違うのですが、どうすればよいですか？
A. 営業担当者個人の経験や能力だけに頼らず、説明資料・動画・営業トーク・現地調査時の説明項目などを標準化する方法があります。特に会社として伝えるべき内容は、誰が担当しても一定水準で説明できる状態を作ることが重要です。

Q. YouTubeやSNSで発信する内容は何がよいですか？
A. 自社の施工事例だけでなく、塗装工事の注意点、業者選びのポイント、自社の施工基準、品質管理の方法など、お客様が塗装会社を比較するときに役立つ情報を発信するのがおすすめです。

Q. 価格競争から抜け出すために、まず何をすればよいですか？
A. まず「なぜお客様が自社を選ぶべきなのか」を3つ程度に整理してください。そのうえで、その理由をホームページ・SNS・YouTube・現地調査・見積もりの各段階で一貫して伝えられる状態を作ることから始めるとよいでしょう。

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「売上10億円」が見えてきたのに、なぜかお金が残らない――。
そんな状態になっていませんか？

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「売上は伸びているのに、なぜか利益が残らない」

「受注時には良い粗利が出ていたはずなのに、完工すると粗利が下がっている」

「忙しくなっているのに、採用や設備投資に踏み切れない」

「今後どれくらいのお金が入ってくるのか分からず、先行投資が怖い」

塗装会社・リフォーム会社・土木会社・電気工事会社など、専門工事を行う会社が事業を拡大していくと、このような問題に直面することがあります。
年商10億円を目指すなら、売上を伸ばす「攻め」だけでは不十分です。受注が増えるほど、資金繰りや施工管理、人材不足といった「守り」の課題が大きくなります。
必要なのは、売上を増やす力だけではなく、増えた売上から利益を残し、次の投資につなげる仕組みです。

本記事では、専門工事業・建設業の経営者に向けて、年商10億円を目指すために押さえておきたい「予実管理」「施工管理」「DX」「採用」のポイントを解説します。

1. 専門工事会社が年商10億円を目指すときにぶつかる「10億円の壁」とは？

年商10億円を目指す会社には、いくつか共通してぶつかるポイントがあります。

動画では、専門工事会社について「売上を作る力はあるものの、守備面が追いついていないケースが多い」と説明されています。

例えば、次のような状態です。

• 売上はあるが、粗利が十分に残っていない
• 受注時には粗利が確保できているが、完工時に粗利が下がっている
• 売上が増えることで資金繰りが厳しくなる
• 採用したいが、先行投資が怖くて採用できない
• 広告宣伝や設備投資に踏み切れない

つまり、10億円の壁は「どうやって売上を増やすか」だけの問題ではありません。

売上が増えたときに必要となる資金・人材・施工体制・利益管理を先回りして整えられるかが重要になります。

2. 10億円企業に必要な4つのピース

動画では、10億円企業を目指すために重要な要素として、次の4つが挙げられています。

この4つは独立したものではありません。

高収益化して利益を残し、予実管理によって将来のお金を見える化する。そして、施工管理によって利益を守り、利益が残るようになったら採用へ投資する。この流れが重要です。

3. 予実管理とは？10億円企業に必要な理由

10億円企業を目指すうえで、特に重要になるのが予実管理です。

予実管理とは、簡単に言えば「予算」と「実際の結果」を比較して、計画通りに進んでいるかを確認することです。

例えば、

• 毎月どれくらい売上を作るのか
• どれくらいの利益が必要なのか
• どれくらい工事を完工する必要があるのか
• どれくらいの受注が必要なのか
• 将来どれくらいのお金が入ってくるのか

こうした数字をあらかじめ計画しておき、実際の結果と比較します。

重要なのは、単に「今月いくら売れたか」を見ることではありません。

半年後、1年後にどれくらいの売上・利益・資金が見込めるのかを把握することが、予実管理の大きな目的です。

4. 年商10億円なら月8,000万〜9,000万円の売上をどう作るか考える

動画では、年商10億円を目指す場合、単純に年間売上だけを見るのではなく、月ごとの売上や工事量まで分解して考える必要があると説明されています。

例えば年間10億円を目標にするなら、単純計算では月間約8,333万円です。

ただし、専門工事会社では毎月同じ工事量を完工できるとは限りません。

天候や季節によって施工量が変わるため、繁忙期・閑散期を考慮して計画を組む必要があります。

動画では、梅雨などで現場作業が止まりやすい時期には係数を0.9程度にし、その分を別の月で1.1倍にする、といった考え方が紹介されています。

重要なのは、毎月「8,000万円売る」と機械的に考えることではなく、自社の過去実績から季節変動を把握し、月ごとの完工可能額を予測することです。

5. 予実管理で見るべき7つの数字

では、実際に何を管理すればよいのでしょうか。

動画では、20億円・30億円規模の会社で確認している数字として、次のような項目が紹介されています。

1. 受注金額
2. 完工金額
3. 見込み顧客数
4. 提出済み見積金額
5. 見積からの決定率
6. 3か月後・6か月後までの受注残
7. 集客・広告などの投資額とリターン

さらに、前月・前々月・前年と比較し、自社の過去3年間の売上推移も確認することで、季節変動や異常値を把握しやすくなります。

特に重要なのが、「現在の売上」だけではなく「未来の売上がどれくらい見えているか」です。

見込み顧客、提出済み見積、受注残などを把握できれば、「3か月後にどれくらい受注できそうか」「半年後の工事量は足りているか」といった判断ができるようになります。

6. 予実管理ができると「先行投資の恐怖」が減る

予実管理の重要なメリットは、数字を管理することそのものではありません。

未来が見えることで、先行投資の判断がしやすくなることです。

例えば、

• 新しい社員を採用する
• 広告宣伝費を増やす
• 設備投資をする
• 新しい店舗を出す

こうした投資には、当然お金が必要です。

「投資したらお金がなくなるかもしれない」と感じるのは、将来どれくらいのお金が入ってくるのか分からないからです。

反対に、今後の受注・完工・入金がある程度予測できていれば、「このタイミングなら採用できる」「この金額なら広告投資できる」と判断しやすくなります。

動画では、予実管理の精度について、まず10〜20％以内のズレに抑え、最終的には5％以内を目指す考え方が示されています。

つまり、予実管理とは経理のためだけの数字管理ではなく、社長が未来への投資判断をするための仕組みです。

7. 受注粗利は良いのに、完工粗利が下がるのはなぜ？

10億円を目指す会社では、売上だけでなく受注時と完工時の粗利の差を確認することが重要です。

例えば、受注時には「この工事なら十分な粗利が取れる」と判断していたとしても、実際に工事を終えてみると利益が減っているケースがあります。

原因として考えられるのは、

• 想定していた原価より材料費が増えた
• 外注費が増えた
• 追加発注が発生した
• 現場でイレギュラーが発生した
• 追加工事を適切に請求できなかった
• 施工上の問題で手直しが発生した

ここで重要なのは、こうした問題を「イレギュラーだから仕方ない」と終わらせないことです。

同じ原因で粗利が下がっているのであれば、それはイレギュラーではなく、自社の業務フローに潜んでいる再発可能な問題かもしれません。

8. 施工管理では「粗利がどこで減ったか」を数字で見る

施工管理で重要なのは、現場を管理するだけではありません。

受注時に予定していた粗利と、完工時に実際に残った粗利を比較することが重要です。

例えば、受注時の予定粗利が20％だったとして、完工時に15％になっていたとします。

この5ポイントの差を「なんとなく利益が減った」で終わらせてはいけません。

「材料費なのか」「外注費なのか」「追加工事なのか」「施工ミスなのか」「見積もりの問題なのか」まで確認します。

原因が分かれば、

• 見積もりテンプレートを変更する
• 原価設定を見直す
• 発注ルールを変更する
• 施工マニュアルを改善する
• 追加工事の請求ルールを整える

といった改善につなげることができます。

逆に原因を分析しなければ、同じ失敗を翌年も繰り返す可能性があります。

受注→施工→完工粗利までを一つの流れとして見ることが、10億円企業の守備力を高めるポイントです。

9. DXは「高額なシステム導入」から始めなくていい

ここまでの予実管理や施工管理を効率化するために活用できるのがDXです。

ただし、動画ではDXについて「いきなり完璧なシステムを作る必要はない」という考え方が示されています。

例えば、最初はExcelでも構いません。

まずは、

• 案件名
• 受注金額
• 受注時の粗利
• 完工金額
• 完工時の粗利
• 原価

など、本当に必要な項目だけを入力できるようにします。

そして社員が入力できる状態を作り、入力が定着した後で、必要に応じてDXツールへ移行していきます。

重要なのは、「何のシステムを導入するか」ではなく、「必要なデータが毎回入力されるか」です。

10. DXが失敗する最大の原因は「完璧を求めすぎること」

DXがうまく進まない会社では、「このデータも欲しい」「あの数字も欲しい」と管理項目を増やしてしまうことがあります。

しかし、入力する社員からすると、入力項目が多くなるほど負担が増えます。

結果として、入力されなくなり、せっかく導入したシステムが使われなくなる可能性があります。

そこで重要になるのが、最初から完璧を目指さないことです。

まずは、受注金額・完工金額・原価など、経営判断に必要な最低限の数字を確実に入力する。

そのデータをもとに分析する仕事は、経営者や経理など別の担当者が行えばよい、という考え方です。

「高い山にいきなり登ることはできない」という動画内の説明のように、DXも段階的に進めることが重要です。

11. 10億円企業の採用は「未来組織図」から始める

予実管理や施工管理によって利益が残るようになってきたら、次に必要になるのが人への投資です。

動画では、採用の最初のステップとして「未来組織像を描くこと」が紹介されています。

例えば、

• 将来の事業責任者
• 店長
• リーダー
• サブリーダー
• 若手・未経験社員

など、会社が大きくなったときに必要になる役職・人材を先に考えます。

この「未来組織図」がない状態で採用をすると、「とりあえず人が足りないから採用する」という採用になりがちです。

一方、未来の組織を描いておけば、今採用すべき人材と、将来的に育成する人材を分けて考えることができます。

12. リーダー人材と未経験人材を組み合わせる「ハイブリッド採用」

動画では、10億円規模を目指す会社では、未経験者だけを採用するのではなく、経験のあるリーダークラスと未経験・若手人材を組み合わせる「ハイブリッド」の考え方が紹介されています。

例えば、リーダー・事業責任者クラスを採用し、その下に第二新卒や30歳前後の未経験人材を配置して育成していく方法です。

リーダークラスの採用には一定の費用がかかります。

動画では、リーダークラスの採用費として150万〜200万円程度、新卒採用では1人あたり50万〜100万円程度という金額が紹介されています。

もちろん採用費は会社や採用方法によって変わりますが、重要なのは「採用費をコストだけで考えない」ということです。

その人材が将来的に大きな売上・利益を生み出すのであれば、採用費は組織を成長させるための投資として考える必要があります。

13. 新卒採用では「母集団形成」が重要

新卒採用については、動画ではどれだけ母集団を形成できるかがポイントとして説明されています。

具体的には、

• 合同企業説明会
• インターンシップ
• その他の採用イベント

などを活用して、まず学生との接点を増やしていきます。

ここでも重要なのは、採用活動を「人が足りなくなってから始める」のではなく、会社が成長するために必要な人材を逆算して、早い段階から投資することです。

そのためにも、先ほど説明した予実管理によって、採用にどれくらい投資できるのかを事前に把握しておくことが重要になります。

14. 年商10億円を目指す会社が毎月確認したい経営数字

ここまでの内容を踏まえると、10億円を目指す会社では、単純な売上だけでなく、営業・施工・利益・採用につながる数字を一連の流れとして確認することが重要です。

このように数字をつなげて確認することで、「売上が足りない」のか、「受注が足りない」のか、「施工で利益を落としている」のか、「人が足りない」のかを判断しやすくなります。

15. 年商10億円を目指すための実践チェックリスト

最後に、現在の会社の状態を確認してみましょう。

• 年間売上目標を月ごとの数字まで分解している
• 月ごとの完工可能額を把握している
• 受注金額を毎月確認している
• 見込み顧客・提出済み見積を把握している
• 3か月後・6か月後の受注残を把握している
• 受注粗利と完工粗利を比較している
• 粗利が下がった原因を分類している
• 社員が最低限必要な数字を入力する仕組みがある
• Excelなど簡単な方法からDXを始めている
• 将来必要になる「未来組織図」を描いている
• リーダー人材と若手・未経験人材の採用計画がある
• 採用を「コスト」ではなく「成長への投資」として計画している

チェックが少ない場合、いきなり大規模なシステム導入や大量採用を行うのではなく、まずは「今後どれくらい売上・利益・資金が見込めるのか」を数字にすることから始めることをおすすめします。

16. まとめ｜10億円企業に必要なのは「売上」だけではなく「守備力」

専門工事会社が年商10億円を目指すとき、重要なのは売上を増やすことだけではありません。

今回の動画で紹介されたポイントをまとめると、次の4つです。

1. ビジネスモデルを高収益化する
   売上だけでなく、利益を残せる事業構造を作る。
2. 予実管理で未来のお金を見える化する
   受注・完工・見積・受注残などから、将来の売上と資金を予測する。
3. 施工管理で粗利を守る
   受注粗利と完工粗利を比較し、利益が減った原因を改善する。
4. 採用によって組織をスケールさせる
   未来組織図を描き、リーダー人材と若手・未経験人材へ計画的に投資する。

そして、その土台となるのがDXです。

ただし、DXの目的は高額なシステムを導入することではありません。

必要な数字を入力し、見える化し、その数字をもとに経営判断と改善を繰り返せる会社にすること。

これが10億円企業を目指すための「守備力」につながります。

17. よくある質問（FAQ）

Q. 年商10億円を目指すなら、まず何から始めればいいですか？
A. まずは現在の受注金額・完工金額・見込み案件・提出済み見積・受注残などを整理し、将来どれくらいの売上が見込めるのかを把握することから始めるのがおすすめです。

Q. 予実管理は経理に任せればいいですか？
A. 動画では、予実管理は単なる経理業務ではなく、社長が将来への投資判断をするためのものと説明されています。経理だけに任せるのではなく、経営者自身が数字を確認することが重要です。

Q. 予実管理では何を見ればいいですか？
A. 受注金額・完工金額に加えて、見込み顧客数、提出済み見積金額、決定率、3か月後・6か月後の受注残、集客や広告への投資額などを確認する方法があります。

Q. 受注粗利と完工粗利が違うのはなぜですか？
A. 材料費・外注費などの原価増加、追加発注、追加工事の未請求、施工上の問題による手直しなど、さまざまな原因が考えられます。重要なのは、粗利が下がった原因を特定し、同じ問題を繰り返さないことです。

Q. DXのために高額なシステムを導入する必要がありますか？
A. 必ずしも必要ではありません。動画では、まずExcelなどで必要な項目を入力・管理し、入力を定着させることから始める考え方が紹介されています。

Q. DXが社員に定着しません。どうすればいいですか？
A. 最初から多くの情報を入力させず、本当に必要な項目に絞ることが重要です。まず社員が入力できる仕組みを作り、運用が定着してから段階的にDX化を進めます。

Q. 10億円企業を目指す採用では何が重要ですか？
A. まず将来どのような組織にしたいのか「未来組織像」を描くことが重要です。そのうえで、リーダー・事業責任者などの経験者と、若手・未経験人材を組み合わせた採用を検討します。

Q. 採用費が高くて投資できません。
A. 採用費を単純なコストとして見るのではなく、将来の売上・組織づくりにつながる投資として考える視点が重要です。ただし、採用可能な金額を判断するためにも、まず予実管理によって将来の資金を見える化することが重要です。

「社員に紹介をお願いしているのに、なかなか人を紹介してもらえない」

「紹介制度をつくったものの、最初だけで継続的に紹介が生まれない」

「採用できても、入社後のフォローや紹介者への情報共有まで手が回らない」

「求人広告だけに頼らず、建設業・専門工事業で人材を採用したい」

このような採用課題を抱えている会社では、リファラル採用（社員紹介による採用）を「制度」ではなく「仕組み」として考えることが重要です。

建設業・専門工事業では、腕の良い職人や成果を出している営業担当者など、仕事のできる人材とつながりを持つ社員が社内にいるケースがあります。しかし、その人脈があっても、社員の善意だけに任せていると紹介は安定して生まれません。

本コラムでは、ゲームチェンジ株式会社の動画で解説されている内容をもとに、建設業・専門工事業でリファラル採用を仕組み化する3つのポイントを整理します。

1. 建設業・専門工事業の「リファラル採用」とは？

リファラル採用とは、自社の社員から人材を紹介してもらい、その紹介を採用につなげる方法です。

 

建設業・専門工事業では、職人、営業、施工管理など、現場や業界内で人とのつながりを持つ社員が多くいます。そのため、「この人なら仕事ができる」「一緒に働いたことがある」といった社員自身の人脈を採用活動に生かせる可能性があります。

ただし、リファラル採用は「紹介制度を作れば自然に応募者が増える」というものではありません。社員が紹介を思い出し、紹介しやすく、紹介後の状況も分かる状態をつくる必要があります。

2. なぜ社員からの紹介が生まれないのか？

リファラル採用を始めた会社でよく起こるのが、「社員に紹介をお願いしたのに、誰も紹介してくれない」という問題です。

その原因として、動画では「社員に人脈がない」のではなく、紹介を思い出すきっかけや、紹介について話す場がないことが挙げられています。

例えば、朝礼で年に1回だけ「良い人がいたら紹介してください」と伝えたとしても、社員はその後すぐに日常業務へ戻ります。紹介してほしいという情報が、日々の業務の中で思い出されなければ、紹介行動にはつながりにくくなります。

動画内では、紹介者へのインセンティブとして「1人5万円」を提示したものの、半年間紹介がゼロだった企業の例も紹介されています。ここから分かるのは、報酬額を設定するだけでは、リファラル採用は機能しないということです。

つまり、リファラル採用では「紹介してください」と一度伝えることよりも、紹介を思い出し、話せる機会を継続的につくることが重要です。

3. 建設業のリファラル採用を仕組み化する3つのポイント

社員からの紹介を継続的に生み出すために、動画では次の3つのポイントが紹介されています。

1. 日常的に紹介をヒアリングする
2. 紹介後のフォローを可視化する
3. 紹介者への還元を明確にする

3-1. 日常的に紹介をヒアリングする

1つ目は、班会議や営業会議など、普段から行っている会議の中に紹介のヒアリングを組み込むことです。

特別な採用イベントを新しく作る必要はありません。例えば、班会議の最後に班長が「最近、仕事のできる人で知り合いはいない？」と確認するだけでも、社員が人材を思い出すきっかけになります。

動画内では、朝礼での一度きりの告知をやめ、毎週の班会議の最後に紹介について確認する運用へ変えた企業の例が紹介されています。その企業では、3か月で2件の紹介につながったとされています。

重要なのは、「紹介をお願いする」ことを採用担当者だけの仕事にせず、日常の業務プロセスに組み込むことです。

例えば、次のような質問を会議の最後に固定すると、社員も答えやすくなります。

• 最近、一緒に働いてみたいと思う人はいましたか？
• 以前一緒に働いていた人で、仕事ができる人はいませんか？
• 転職を考えていそうな知人はいませんか？
• 同業者や協力会社の中で、声をかけてみたい人はいませんか？

3-2. 紹介後のフォローを可視化する

2つ目は、紹介してくれた社員に、紹介後の状況をきちんと伝えることです。

紹介した人が「その後どうなったのだろう」と分からないままだと、次の紹介につながりにくくなります。

そのため、紹介後は、個人情報や選考上の機密に配慮しながら、紹介者に共有できる範囲で進捗を伝えることが大切です。

例えば、紹介者が確認できる管理項目を次のように整理します。

• 紹介を受け付けた
• 候補者へ連絡した
• 面談・面接を実施した
• 選考結果が確定した
• 入社した
• 入社後のフォローを実施した

すべての情報を紹介者へ開示する必要はありません。重要なのは、「紹介した後も会社がきちんと対応している」と分かる状態をつくることです。

3-3. 紹介者への還元を明確にする

3つ目は、紹介してくれた社員への還元方法を明確にすることです。

還元というと金銭的なインセンティブを想像しやすいですが、動画では、それだけではなく「会社に貢献した実績を持てる形」での還元も、次の紹介への動機につながると説明されています。

例えば、自社の制度に合わせて、次のような還元方法を検討できます。

• 紹介制度の報奨金
• 紹介による採用実績の社内表彰
• 紹介者への感謝を伝える仕組み
• 採用活動への貢献を評価する仕組み

ただし、報奨金などの制度を設ける場合は、社内規程や運用ルール、税務・労務上の取り扱いなどを確認したうえで設計する必要があります。

4. リファラル採用を「制度」ではなく「仕組み」にする

ここまでの3つを整理すると、リファラル採用のポイントは次のようになります。

仕組み	会社が行うこと	期待できる変化
ヒアリング	会議などで継続的に紹介について聞く	社員が人材を思い出す機会が増える
フォロー	紹介後の進捗を紹介者に共有する	「紹介して終わり」になりにくい
還元	紹介者への報酬・評価・感謝を明確にする	次の紹介につながる動機をつくれる

この3つを単発で行うのではなく、「聞く→紹介→フォロー→還元→次に聞く」という循環にすることが、リファラル採用を仕組みとして定着させるポイントです。

 

5. 建設業・専門工事業でリファラル採用に取り組むメリット

リファラル採用に取り組む大きなメリットは、社員が知っている人材との接点を採用活動に活用できることです。

特に建設業・専門工事業では、仕事を通じた人間関係や業界内のつながりが採用候補者との接点になる可能性があります。

また、紹介者が会社の仕事内容や働き方を事前に伝えられるため、入社前に会社への理解を深めてもらいやすいという側面もあります。

動画では、紹介によって入社した人材は紹介者との関係性があるため、入社直後のギャップが小さく、定着につながりやすい傾向があると説明されています。

ただし、リファラル採用だけですべての採用課題を解決できるわけではありません。求人広告、採用サイト、ハローワーク、SNSなど他の採用手法と組み合わせながら、自社に合う採用チャネルを設計することが重要です。

6. 求人広告費に依存しない採用体制をつくるには

採用難が続く中で、求人広告への投資だけを増やしていくと、採用コストが膨らむ可能性があります。

そこで、求人広告などの外部チャネルに加えて、社員の人脈を活用したリファラル採用という採用チャネルを社内に持つという考え方ができます。

動画では、「現在かけている求人広告費の一部をリファラル採用へ置き換えられたら、採用コストや定着、事業の将来がどう変わるか」という視点が示されています。

重要なのは、いきなり求人広告をやめることではありません。まずは現在の採用チャネルごとに、次の数字を確認してみましょう。

• 採用チャネル別の応募数
• 応募から面接までの移行状況
• 採用チャネル別の採用人数
• 採用にかかった費用
• 入社後の定着状況

そのうえで、リファラル採用を新しい採用チャネルとして試し、結果を記録して改善していくことが重要です。

7. リファラル採用を始めるための実践ステップ

これからリファラル採用を始める会社は、最初から複雑な制度を作る必要はありません。次の順番で小さく始める方法が考えられます。

1. 採用したい人物像を明確にする：職種・経験・資格・人物像などを整理する
2. 紹介ルールを決める：誰に、どのように紹介してもらうかを決める
3. ヒアリングの場を決める：班会議・営業会議など、定期的に聞ける場を設定する
4. 紹介後の流れを決める：受付・連絡・面談・選考・入社後フォローの担当を決める
5. 紹介者への還元を決める：報奨・評価・感謝などの方法を明確にする
6. 結果を記録する：紹介数・面談数・採用数などを記録し、改善する

特に重要なのは、「誰がやるか」を決めることです。紹介を受け付ける担当者、候補者へ連絡する担当者、面談・選考を担当する人、紹介者へ進捗を伝える人が曖昧だと、制度を作っても運用が止まってしまいます。

8. リファラル採用が続かない会社のチェックポイント

現在すでに紹介制度を導入している場合は、次の項目をチェックしてみてください。

• 社員への告知が年に数回だけになっていないか
• 会議などで定期的に「紹介できる人はいないか」と聞いているか
• 紹介を受けた後の担当者が明確になっているか
• 紹介者に、共有できる範囲で進捗を伝えているか
• 紹介者への還元ルールが明文化されているか
• 紹介数・面談数・採用数などを記録しているか
• 紹介が発生しなかった理由を振り返っているか

一つでも当てはまる場合は、制度そのものよりも運用の仕組みを見直すことで改善できる可能性があります。

9. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、建設業・専門工事業に特化して、リファラル採用の仕組みづくりを支援しています。

支援の考え方は、単に「社員に紹介してください」と伝えることではありません。

• ヒアリング設計：班会議・営業会議などに紹介のヒアリングを組み込む
• 紹介管理：紹介から面談・選考・入社までの状況を管理する
• フォロー設計：紹介者へ共有する情報とタイミングを整理する
• 還元設計：報奨・評価・感謝など、自社に合う還元方法を検討する
• 運用設計：誰が、いつ、何を行うのかを決め、継続できる形にする

リファラル採用は、制度を作るだけでは定着しません。日々の業務の中でヒアリングを続け、紹介後のフォローを可視化し、紹介者への還元まで設計することが重要です。

10. よくある質問（FAQ）

Q. リファラル採用とは何ですか？
A. リファラル採用とは、自社の社員から人材を紹介してもらい、採用につなげる方法です。建設業・専門工事業では、社員が持つ業界内の人脈を採用活動に活用できる可能性があります。

Q. 社員に紹介をお願いしているのに、紹介がありません。なぜですか？
A. 動画では、社員に人脈がないのではなく、紹介を思い出すきっかけや、紹介について話す場がないことが原因の一つとして説明されています。年1回の告知だけでなく、班会議や営業会議などで継続的にヒアリングすることが重要です。

Q. 紹介報酬を高くすれば、紹介は増えますか？
A. 報酬だけで紹介が生まれるとは限りません。動画では、紹介報酬を提示しても紹介が発生しなかった企業例が紹介されています。ヒアリングの場、紹介後のフォロー、還元の仕組みを合わせて設計することが重要です。

Q. 紹介後の進捗は、紹介者にどこまで伝えればよいですか？
A. 候補者の個人情報や選考上の機密に配慮しながら、共有可能な範囲で進捗を伝えることが基本です。「紹介した後も会社がきちんと対応している」と紹介者が確認できる状態をつくることが重要です。

Q. リファラル採用は求人広告の代わりになりますか？
A. 必ずしも置き換える必要はありません。求人広告などの外部チャネルとリファラル採用を組み合わせ、自社に合う採用チャネルを構築するという考え方が現実的です。

Q. 建設業のリファラル採用は、どのように始めればよいですか？
A. まずは採用したい人物像を明確にし、紹介ルールと担当者を決め、班会議や営業会議などに定期的なヒアリングを組み込むところから始める方法があります。その後、紹介後のフォローと紹介者への還元を整え、紹介数や採用数を記録して改善します。

Q. ゲームチェンジではリファラル採用について相談できますか？
A. はい。ゲームチェンジ株式会社では、建設業・専門工事業に特化して、リファラル採用の仕組みづくりを支援しています。自社でも実施できるのか、どこから始めればよいのか分からない場合は、お気軽にご相談ください。

「売上は1億円まで伸びたが、社長自身が忙しすぎて次へ進めない」

「問い合わせを増やしても、商談と施工管理を回し切れない」

「社員へ営業を任せたら、成約率と利益率が落ちてしまった」

「チラシとWEB広告のどちらに予算を使うべきか判断できない」

このような悩みを抱えている住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社の経営者は少なくありません。

本コラムでは、2026年下半期の住宅塗装業界で勝ち残るための戦略として、材料供給への備え、アナログとデジタルを組み合わせた集客、社長営業の仕組み化、施工管理の育成、そして1人社長が年商2億円を目指す際の役割分担を解説します。

結論からいえば、年商2億円を目指すために必要なのは、社長がさらに長時間働くことではありません。社長が担う仕事と、社員・パート・外部パートナーへ任せる仕事を明確に分けることです。

▼詳しく解説している動画はこちらから▼

 

1. 2026年下半期、塗装会社が向き合うべき5つの経営テーマ

2026年下半期の塗装会社経営では、集客だけを強化しても成長は続きません。取り組むべきテーマは、次の5つに整理できます。

• 材料不足・原価上昇に耐えられる財務と仕入れ体制
• チラシとWEB広告を組み合わせる集客ポートフォリオ
• 社長の営業力を再現できる営業マニュアル
• 社長が営業へ集中するための施工管理・事務の分業
• 年商1億円から2億円へ進むための組織設計

これらは別々の課題ではありません。材料が不足すれば着工が遅れ、集客が増えても施工管理が追いつかなければ顧客満足度が下がります。また,営業を社員へ丸投げして成約率が下がれば、広告費を増やしても利益は残りません。

売上を伸ばすためには、集客・営業・施工・財務を一つの経営システムとして設計する必要があります。

2. 材料不足・原価上昇は「3カ月の行動計画」で乗り切る

ナフサショックや塗料・建材の供給不安は、一時的な特殊要因として片付けるべきではありません。今後もインフレや金利上昇、供給停止などが起こる前提で経営する必要があります。

危機的な供給不足が発生した場合、ただ「材料がない」と嘆くのではなく、3カ月間に何をするかを社長自身が決めることが重要です。

• 今後の着工数から必要な材料量を逆算する
• 必要な運転資金と借入額を確認する
• 既存の仕入れ先だけでなく、複数の材料店へ相談する
• 納期・利益・代替材料の条件を整理する
• 材料切れによって工事と売上が止まらない状態を作る

特に年商2億円規模であっても、数字を細かく把握できていないケースがあります。材料不足への対応力は、会社の規模よりも、着工予定・資金繰り・必要在庫を日常的に管理できているかで決まります。

3. 集客は「チラシかWEBか」ではなく、商圏別に組み合わせる

塗装会社の集客では、「チラシは古い」「これからはWEB広告だけでよい」といった二者択一の考え方は危険です。

アナログで反応する顧客と、デジタルで反応する顧客は異なります。また、同じ商圏内でも、チラシが強い地域とWEB広告が強い地域があります。実績データをもとに予算配分を決める必要があります。

毎月確認すべき主な項目は、次の通りです。

• 媒体別の問い合わせ数と集客単価
• 媒体別の成約率と受注金額
• 問い合わせ顧客の年代
• 初回塗装か、2回目以降の塗り替えか
• エリア別の反響数と成約数
• チラシサイズ・配布量・配布内容ごとの費用対効果

たとえば、競合がほとんどチラシを配布していない地域では、紙面サイズや情報量を抑えても反響が取れる可能性があります。そこで削減できた費用をGoogle広告、Meta広告、SNSなどへ回すことで、全体の集客効率を高められます。

正解は「チラシ」でも「WEB」でもありません。自社の商圏で、どの組み合わせが最も受注と利益につながるかです。

4. デジタル集客の受け皿は、SNSではなくホームページである

SNS、Google広告、Meta広告は、顧客と接触するための重要な入口です。しかし、広告やSNSだけで契約が決まるわけではありません。

顧客は広告を見た後、会社名を検索し、施工事例、価格、口コミ、対応エリア、会社の考え方を確認します。その受け皿になるのがホームページです。

ホームページでは、「外壁塗装」などの大きなキーワードだけでなく、次のような周辺ニーズまで網羅する必要があります。

• 外壁塗装の費用相場
• 屋根塗装・屋根修理
• 雨漏りの原因と修理方法
• ハウスメーカー住宅の塗り替え
• 塗料別の耐久年数と価格
• 地域別の施工事例

Meta広告やInstagramは、他媒体より若い顧客層へ届きやすい傾向があります。初めて外壁塗装を検討する層には、来店特典、相談会、ショールーム来場など、行動のきっかけが分かりやすい訴求が効果的です。

5. 年商5億円までは、社長が営業の前線から抜けない

年商1億円から3億円の成長過程では、社長自身が最も高い成約率を持っているケースが多くあります。売上が少し伸びた段階で営業を社員へ任せ、社長が前線から抜けてしまうと、成約率と粗利率が同時に下がる恐れがあります。

そのため、年商5億円程度までは社長が営業の前線に立つべきという考え方が重要です。

職人出身の社長が営業で強い理由は、主に次の2点です。

• 塗装・施工に関する専門知識と現場経験がある
• 創業・法人化の背景や会社への思いを自分の言葉で伝えられる

その強みを活かしつつ、まずは社長の営業方法を言語化し、社員が再現できる状態を作ることが先決です。

6. 社長の営業力は「アプローチブック」で仕組み化する

営業を組織化する際に必要なのは、一般的なトークスクリプトだけではありません。初回訪問時に、顧客が適切な会社選びをできるように情報提供する「アプローチブック」を整備します。

アプローチブックに含めたい内容は、次の通りです。

• 塗装会社を選ぶ際の確認ポイント
• 見積書で比較すべき項目
• 下地処理・塗布量・乾燥時間など施工品質の基準
• 塗料の違いと耐久年数
• 保証とアフターサービス
• 自社が大切にしている施工方針
• 創業・法人化の背景と地域への思い

顧客へ一方的に売り込むのではなく、正しい判断基準を先に伝えることで、価格だけの比較を避けやすくなります。

7. 社長依存を減らすなら、営業より先に施工管理を任せる

年商2億円から3億円へ進む段階では、社長1人が営業と施工管理を両方担うことに限界が訪れます。

このとき、いきなり営業をすべて社員へ渡すのではなく、まず施工管理の一部を任せることが有効です。社長は高い成約率を生かして営業を続け、社員は施工管理の経験を段階的に積みます。

施工管理を育成する際は、重要タイミングごとに同行・確認します。

• 着工前の打ち合わせ
• 高圧洗浄の日
• 下地処理・補修工程
• 中間検査・完工検査
• 施主への進捗報告

8. 年商2億円に必要な月商・施工棟数・商談数

年商2億円を月平均へ換算すると、必要な売上は約1,667万円です。ただし、繁忙期・閑散期や工事の入金時期を考慮すると、月商約1,800万円を目安とします。

戸建て塗装だけで月商1,800万円を作る場合、1棟当たりの平均単価を150万円とすると、月10棟から12棟の施工が必要です。さらに成約率50％の場合、毎月約20件の商談を行います。

9. 年商2億円を実現しやすい4つの役割分担

年商2億円規模の事例では、次の体制で事業を運営しています。

• 社長：営業、重要な施工判断、施工管理者の育成、最終意思決定
• 施工管理担当：工程管理、職人連携、品質確認、施主対応
• パート・事務：見積作成、ブログ更新、施工事例更新、完工書類作成
• 外部パートナー：ホームページ、広告、チラシ、集客分析、事務担当の育成支援

 

ここで重要なのは、集客を外部へ任せても、経営判断まで丸投げしないことです。

社長は作業を手放しても、数字と意思決定は手放さない。
これが外部活用を成功させる基本です。

10. 年商3億円へ進むための「右腕」の条件

年商3億円前後になると、社長だけで売上を作る体制から、複数人で安定して受注する体制へ移行する必要があります。イメージとしては、社長が50％、右腕となる営業担当が30％、別の営業担当が20％を担う形です。

• 社長と同等に近い成約率を維持できる
• 価格だけに頼らず、自社の価値を伝えられる
• 施工管理の品質も高い
• 社長の営業方針と会社の理念を理解している

11. 年商1億円から2億円へ進む実践ロードマップ

ここまでの内容を、実際の行動順序に整理します。

ステップ1：必要売上を月単位へ分解する

月商、平均単価、必要施工数、必要商談数、必要問い合わせ数まで逆算します。

ステップ2：社長が担うべき仕事を決める

成約率の高い営業、重要な経営判断、施工管理者の育成へ集中します。

ステップ3：社長営業を言語化する

アプローチブックや商談手順を整理し、社員が学べる状態を作ります。

ステップ4：施工管理を段階的に育成する

重要工程から担当させ、同行・確認・振り返りを繰り返します。

ステップ5：集客と事務を外部・パートへ分担する

ホームページや広告の実務を分担し、媒体別の費用対効果は毎月社長が確認します。

ステップ6：売上構成を多角化する

大規模修繕、法人案件、屋根工事、付帯リフォームなどを組み合わせます。

12. 年商2億円を目指す会社が避けるべき5つの失敗

• 社長が営業から早く抜ける：成約率が下がり、利益が残らなくなる
• WEB広告だけへ偏る：アナログで反応する地域・顧客層を取りこぼす
• 社員へ一気に施工管理を任せる：品質確認と顧客対応にばらつきが出る
• 外部へ判断まで丸投げする：自社に数字が蓄積されない
• 社長がすべての雑務を続ける：最も売上を作れる時間が減る

13. まとめ：年商2億円は「社長の分業設計」で決まる

月商約1,800万円を戸建て塗装で作るには、月10棟から12棟、月約20件の商談が必要です。これを社長1人でこなすのは限界があります。

1人社長が2億円を目指すために必要なのは、社長が2倍働くことではなく、社長の強みが最も生きる仕事へ集中できる仕組みを作ることです。

14. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社に特化し、集客から受注・施工・組織まで一体で支援しています。

●マーケティング：WEBサイトリニューアル、SEO、Google・Meta広告、SNS、チラシ、商圏分析

●営業：営業力強化、アプローチブック作成、商談フロー整備、成約率改善

●施工管理：役割設計、確認工程の標準化、施工管理担当者の育成

●マネジメント：事業計画、予実管理、採用、人員配置、幹部育成

「見積書や提案書が営業担当者のパソコンにしか入っていない」

「契約時には粗利が出ていたはずなのに、完工後に利益が大きく減っている」

「営業・施工管理・経理が別々のExcelやスプレッドシートを使い、最新情報が分からない」

「高額なシステムを導入したものの、入力されず定着しなかった」

このような課題を抱えている住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社の経営者は少なくありません。

特に会社の人数や売上規模が大きくなると、社長がすべての案件や現場を直接確認することは難しくなります。営業は営業、施工管理は施工管理、経理は経理で情報を持つ状態が続けば、見積もり・発注・追加工事・請求のどこで利益が減ったのかを把握できません。

重要なのは、社員のやる気や注意力に頼ることではなく、誰が見ても同じ情報を確認でき、数字の差が出た原因まで追える業務フローを設計することです。

本コラムでは、塗装・リフォーム会社向けコンサルタントが解説した内容をもとに、DXを進める9つの工程と、受注粗利・完工粗利を改善するための月次管理方法を具体的に解説します。

1. 塗装会社のDXは「ツール導入」がゴールではない

DXという言葉を聞くと、高額な施工管理システムや最新のAIツールを導入することをイメージしがちです。

しかし、塗装会社・リフォーム会社におけるDXの本質は、業務を格好よく見せることではありません。問い合わせから見積もり、契約、工事手配、施工管理、請求、完工後の改善までを見える化することです。

業務工程が見えるようになると、次のような判断ができるようになります。

• どの媒体から何件の問い合わせが発生しているか
• 営業担当者ごとの対応数・見積もり数・受注数は適正か
• 契約時に想定した受注粗利はいくらか
• 完工後の粗利がどこで下がったのか
• 追加発注・見積もり漏れ・手直し・クレームがどれだけ発生したか
• 営業・施工管理・間接部門の生産性は適正か

DXで最初に決めるべきものは、導入するツールではありません。
経営者が毎月確認したい数字と、その数字を作る業務フローです。

 

2. 年商5億円・10億円を目指す会社ほどDXが必要になる理由

塗装・リフォーム業は、人が増えるほど情報が分散しやすい労働集約型のビジネスです。

小規模なうちは、社長が営業・見積もり・現場・請求まで把握できるかもしれません。しかし、複数店舗や複数拠点を展開するようになると、社長の頭の中だけで管理する方法には限界がきます。

情報が分散したまま売上だけが伸びると、次のような問題が起こります。

• 営業担当者によって見積もりの項目や精度が違う
• 契約時の原価と実際の発注原価が一致しない
• 追加工事や手直しの費用が現場ごとに記録されない
• 請求済み・未請求・入金済み・未入金の確認に時間がかかる
• 受注粗利と完工粗利がずれても原因を特定できない

年商10億円規模の会社で粗利が2〜3ポイントずれると、年間で2,000万円〜3,000万円規模の利益差につながり得ます。

売上を伸ばすことと同時に、利益の漏れを把握し、再発を防ぐ仕組みを作ることが、年商5億円・10億円を超えるための重要な経営課題です。

3. 塗装会社のDXを進める9つの工程

DXは、いきなりすべての業務をシステム化する必要はありません。まずは、問い合わせから完工後の改善までを9つの工程に分けます。

1. ツール選定：入力しやすく、必要な数字を確認できる管理方法を決める
2. 問い合わせ管理：媒体・担当者・対応状況を記録し、反響分析を自動化する
3. 見積もり管理：見積書・劣化診断書・提案書を標準化し、共有する
4. 契約管理：電子契約を導入し、契約書類を一元管理する
5. 工事手配：受注粗利を確定し、原価書・発注情報を会社で管理する
6. 施工管理：工程・写真・連絡・マニュアルをクラウドで共有する
7. 請求管理：現場別の請求・入金状況を会計ソフトと連携する
8. 完工後チェック：受注粗利と完工粗利、手直し率、クレーム率を確認する
9. 月次改善：試算表・人件費率・生産性・間接部門効率を毎月見直す

この9工程を一気に完成させるのではなく、入力が止まらない範囲から順番に整えることが、定着するDXのポイントです。

4. ステップ1：高額なシステムより「入力しやすさ」を優先する

最初の工程は、ツールの選定です。

ここでよくある失敗が、最初から高機能で高額なシステムを導入し、その機能を使い切ること自体が目的になってしまうことです。

必要な管理項目が少ない段階であれば、Googleスプレッドシートでも十分にDXを始められます。施工写真・工程・職人との連絡までまとめたい場合は、施工管理アプリを検討します。

ツール選定では、次の順番で考えることが重要です。

• 経営者が毎月確認したい数字は何か
• その数字を出すために、誰が何を入力する必要があるか
• 現場や営業先からでも簡単に入力できるか
• 入力した情報が自動集計・共有されるか
• 担当者が変わっても同じ運用を続けられるか

高いツールだから成果が出るのではなく、必要な情報が確実に入力され、毎月の改善に使われるツールだから成果が出ます。

5. ステップ2：問い合わせ媒体と対応状況を自動集計する

問い合わせ管理では、最低限、問い合わせ日・媒体・顧客名・エリア・相談内容・担当者・現地調査日・見積提出日・受注結果を記録します。

スプレッドシートで管理する場合も、入力欄を統一し、関数やピボットテーブルを使えば、媒体別・担当者別・月別の反響数を自動集計できます。

営業担当者の記憶や個人メモだけに頼ると、実際には問い合わせが発生しているのに、担当者の予定へ正しく割り振られていない問題を見落とします。

会社全体では十分な反響があるにもかかわらず、営業担当者のスケジュールが既存顧客との打ち合わせで埋まり、新規顧客の予定を入れられなかった事例は多くあります。

問い合わせ数だけでなく、次の数字まで確認することで、現場で起きている問題を特定しやすくなります。

• 媒体別問い合わせ数
• 問い合わせから現地調査への移行率
• 担当者別の対応可能枠
• 現地調査から見積提出までの日数
• 見積提出率・受注率・失注理由

6. ステップ3：見積もり・劣化診断・提案書の属人性をなくす

DXの中でも、見積もり管理は粗利に直結する重要な工程です。

見積もり項目や原価の拾い方が営業担当者ごとに違えば、契約時点から粗利のずれが発生します。また、優秀な営業担当者だけが細かな提案書を作れる状態では、組織全体の営業品質は安定しません。

改善方法は、主に次の3つです。

• 見積もり・劣化診断・提案書のテンプレートを統一する
• Googleドライブなどの共有フォルダーへ案件別に保存する
• 見積もり作成や劣化診断を支援するAIツールを試す

AIツールを導入する際は、安くするために最初から年間契約を結ぶのではなく、まず月単位で試し、いつでも見直せる状態にしておくことが重要です。

複数のツールを小さく試し、見積もり時間・入力負担・精度・共有のしやすさを比較しながら、自社の業務に合うものを選びます。

AIを導入する目的は、営業担当者を置き換えることではありません。
見積もりの抜け漏れを減らし、誰が担当しても一定水準の提案を作れる状態にすることです。

7. ステップ4：電子契約で契約書を一元管理する

契約工程では、電子契約・電子サインの導入が有効です。

紙の契約書は、押印のための訪問や郵送が必要になり、締結までに時間がかかります。また、書類の保管場所が分からない、控えを渡したか確認できないといった問題が、後のトラブルにつながることもあります。

電子契約を導入すると、遠隔でも契約を締結でき、契約済み案件を一覧で確認できます。契約書・見積書・重要事項・同意内容を案件単位で保存することで、担当者以外でも契約内容を確認しやすくなります。

選定時は、料金だけでなく、顧客側の操作性、契約書テンプレート、検索性、保存期間、社内権限、既存ツールとの連携を確認してください。

8. ステップ5〜7：工事手配・施工管理・請求をつなげる

契約後は、工事手配・施工管理・請求を別々に管理せず、案件情報をつなげる必要があります。

工事手配で行うこと

• 契約金額と受注粗利を確定する
• 材料費・外注費・足場費・諸経費の原価書を保存する
• 発注先・発注金額・発注日を会社で管理する
• 追加工事が発生した場合の承認ルールを決める

施工管理で行うこと

• 工事マニュアルとチェック項目を統一する
• 工程・写真・進捗・顧客連絡をクラウドで共有する
• 担当者が休みでも、他の社員が状況を確認できる状態にする
• 休日の担当者へ電話しなくても業務が回る仕組みを作る

請求管理で行うこと

• 現場別に請求済み・未請求を確認する
• 入金済み・未入金を一覧で把握する
• 請求書をクラウドで発行・保存する
• 会計ソフトと連携し、月末の締め作業を早める

情報がつながると、営業・施工管理・経理が同じ案件情報を確認できます。担当者への確認電話や紙書類の探索が減り、休みの日に連絡しなければ業務が止まる状態も改善できます。

9. ステップ8：受注粗利と完工粗利の差を必ず確認する

DXで最も重要な工程が、完工後のチェックです。

多くの会社では、問い合わせ管理や施工管理アプリの導入までは進めても、完工後に利益の差を検証する工程が抜けています。その結果、業務は早くなっても、粗利は改善していないという状態になります。

完工後は、少なくとも次の数字を案件ごとに確認します。

• 受注時の契約金額
• 受注時の予定原価
• 受注粗利額・受注粗利率
• 完工後の実際原価
• 完工粗利額・完工粗利率
• 受注粗利と完工粗利の差
• 追加工事・再発注・手直しの有無
• アフター対応率・クレーム率

差が生まれた場合は、「営業の見積もりミス」「材料や外注の発注超過」「追加工事の未請求」「施工不良による手直し」「現場管理の不足」など、原因を分類します。

原因を分類しなければ、次の現場でも同じ問題が繰り返されます。逆に、原因別に件数と金額を記録すれば、教育・見積もりテンプレート・発注ルール・施工マニュアルのどこを直すべきかが分かります。

10. ステップ9：月1回の改善会議で4つの経営数字を見る

DXを定着させるには、データを入力するだけでなく、月1回の改善会議で数字を確認し、次の行動を決める必要があります。

経営者が毎月確認すべき項目として、次の4つが挙げられます。

• 試算表：売上・粗利・販管費・営業利益の動きを確認する
• 人件費率：粗利に対して人件費が重くなり過ぎていないか確認する
• 営業・施工管理の生産性：人数に対して十分な売上を作れているか確認する
• 間接部門の効率：経理・総務・事務の人員と費用が適正か確認する

一つの目安として、粗利に対する人件費率を40〜45%程度で確認する考え方や、販売型の会社では60%程度になるケースもあります。

また、営業と施工管理の合計人数で売上を割った「1人あたり売上」について、6,000万円を一つの生産性目安として確認する考え方も示されています。

間接部門については、営業・施工管理部門の人件費に対して30%程度に抑える考え方があり、正社員だけでなく、経験のあるパート・アルバイトを活用して組織を軽くする方法も検討できます。

これらは会社の事業モデルや内製比率によって適正値が変わるため、数字だけを機械的に当てはめるのではなく、自社の推移と差異原因を継続して確認することが重要です。

11. 3か月〜6か月で進めるDX実践ロードマップ

DXは、短期間ですべてのシステムを入れ替えるよりも、3か月から6か月で段階的に進める方が定着しやすくなります。

最初の1か月：管理項目と入力ルールを決める

• 現在使っているExcel・スプレッドシート・アプリを棚卸しする
• 問い合わせから請求までの業務フローを書き出す
• 受注粗利と完工粗利の計算方法を統一する
• 誰が・いつ・何を入力するか決める

2〜3か月目：営業・契約・現場情報を共有する

• 問い合わせ媒体と担当状況を自動集計する
• 見積もり・劣化診断・提案書をテンプレート化する
• 共有フォルダーの案件名・保存場所を統一する
• 電子契約とクラウド施工管理を試験導入する

3〜6か月目：完工後の粗利改善を定着させる

• 案件ごとに受注粗利と完工粗利を比較する
• 粗利差の原因を営業・発注・施工・請求に分類する
• 月1回の改善会議フォーマットを固定する
• 試算表・人件費率・生産性・間接部門効率を定点観測する

DXは、入力する仕組み・確認する会議・改善する責任者の3つがそろって初めて定着します。

12. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社に向けて、DX導入そのものではなく、利益改善につながる業務設計をご支援しています。

●業務フロー設計：問い合わせ・見積もり・契約・工事手配・施工管理・請求・完工確認までの業務整理

●管理表構築：媒体別反響、担当者別進捗、受注粗利、完工粗利、未請求・未入金などの見える化

●ツール選定：スプレッドシート、共有フォルダー、AI見積もり、電子契約、施工管理、会計ソフトの選定支援

●会議設計：月次改善会議のフォーマット作成、差異原因の分類、改善施策の進捗管理

●組織改善：営業・施工管理・事務・経理の役割分担、入力ルール、マニュアル、責任者設計

大切なのは、システムを増やすことではありません。経営者が毎月見るべき数字を決め、その数字から現場の問題を特定し、改善を継続できる会社に変えることです。

13. よくある質問（FAQ）

Q. DXを始めるには、高額な施工管理システムが必要ですか？
A. 必ずしも必要ではありません。最初はGoogleスプレッドシートや共有フォルダーでも始められます。重要なのは、確認したい数字と入力ルールを先に決めることです。

Q. 最初に見える化すべき数字は何ですか？
A. 問い合わせ媒体、担当者別の対応状況、見積提出数、受注数、受注粗利、完工粗利、粗利差の原因から始めるのがおすすめです。

Q. AI見積もりツールはすぐに年間契約した方がよいですか？
A. まずは月単位で試し、見積もり時間・精度・入力負担・共有のしやすさを確認してください。自社の業務に合うと判断してから本格導入する方が安全です。

Q. 受注粗利と完工粗利がずれる主な原因は何ですか？
A. 見積もり漏れ、原価設定の誤り、追加発注、追加工事の未請求、施工不良による手直し、現場管理不足などが考えられます。原因を分類し、件数と金額を毎月確認することが重要です。

Q. DXが定着しない会社にはどのような共通点がありますか？
A. 入力項目が多過ぎる、担当者が決まっていない、入力後に数字を確認する会議がない、ツール導入が目的になっているといった共通点があります。

Q. どの程度の期間で仕組み化できますか？
A. 会社規模や現在の管理状況によりますが、最初の1か月で業務フローと管理項目を整理し、3か月から6か月で月次改善まで定着させる進め方が現実的です。