特に重要なのが、販促費を適正にコントロールしながら、自社で安定して問い合わせを獲得できる仕組みをつくることです。実際に、年商1億円前後で伸び悩む塗装会社の多くは、人件費の増加と販促費の使いすぎによって、売上はあるのに利益が残らない状態に陥っています。
本資料では、住宅塗装会社が年商1億円から2億円、さらにその先の成長を目指すために必要な集客設計の考え方を体系的に解説しています。ポータル集客が利益を圧迫しやすい理由や、自社集客を軸に経営する重要性をはじめ、Google・自社ホームページ・YouTubeを活用した集客の組み立て方、チラシ・ホームページ・店舗を連動させて問い合わせを増やすための具体的なポイントなど、実践に役立つ内容を詳しく理解することができます。また、販促費率を適正にコントロールしながら、利益を残せる集客モデルへ移行するための考え方についても学ぶことができます。
「今の集客方法を見直したい」「ポータル依存から脱却したい」「利益の残る集客に切り替えて2億円規模を目指したい」と考えている方は、ぜひ本資料をご活用ください。フォームより無料でダウンロードいただけます。
%e5%b9%b4%e5%95%861%e5%84%84%e5%86%86%e3%81%ae%e4%bd%8f%e5%ae%85%e5%a1%97%e8%a3%85%e4%bc%9a%e7%a4%be%e3%81%8c2%e5%84%84%e5%86%86%e3%81%ab%e6%88%90%e9%95%b7%e3%81%99%e3%82%8b%e3%81%9f%e3%82%81%e3%81%ae
年商1億円の住宅塗装会社が2億円に成長するための集客戦略とは？
年商1億円の住宅塗装会社が2億円に成長するための集客戦略とは？
▼詳しく解説している動画はこちらから▼
住宅塗装会社が年商1億円から2億円規模へ成長するためには、集客の仕組みを見直すことが非常に重要です。
実際に多くの塗装会社の事例を見ていると、業績が伸びない会社には大きく分けて2つの共通点があります。それは、人件費をかけすぎていること、そして販促費の使い方がうまくできていないことです。
特に多いのが、販促費をかけすぎて利益が残らないケースです。
住宅塗装ビジネスでは、理想的な販促費の割合は売上の9％以内と言われています。このラインを超えてしまうと、営業利益が残りにくい経営体質になってしまいます。
そこで今回は、年商1億円の塗装会社が2億円に成長するための集客方法について解説します。
住宅塗装の主な集客方法は3つ
住宅塗装会社の集客方法は、大きく分けて3つあります。それが、自社集客、ポータルサイト集客、そして訪問営業です。
① 自社集客
自社集客とは、自社のホームページやGoogle検索、Web広告、チラシ、SNSなどを活用して直接問い合わせを獲得する方法です。自社で集客の仕組みを作ることで、長期的に安定した問い合わせを得ることができ、販促費率を抑えながら集客を増やしていくことが可能になります。
② ポータルサイト集客
ポータルサイト集客とは、塗装やリフォームの比較サイトに登録し、そのサイト経由で見積もり依頼を受ける方法です。比較検討をしているお客様から問い合わせが来るため案件数は増えやすいですが、複数社での競争になるため契約率が下がりやすく、コストも高くなりがちです。
③ 訪問営業
訪問営業とは、飛び込み営業や訪問販売によってお客様に直接提案を行う方法です。以前は塗装業界で主流の営業方法でしたが、現在ではインターネット集客の普及により、徐々に割合が減ってきています。
現在の市場では、この3つの方法が中心になっていますが、特におすすめなのは自社集客です。
ポータルサイト集客は利益が残りにくい理由
ポータルサイトは簡単に集客できるように見えますが、実は利益が残りにくい構造があります。
ポータルサイトの費用例
例えば、ポータルサイトの反響単価が18,000円だったとします。ポータルサイトでは1件の問い合わせが4〜5社に同時に送られる仕組みになっているため、契約率はおよそ20％〜25％程度になります。
1件契約するまでの費用
契約率が25％の場合、1件契約するためには4件の問い合わせが必要になります。つまり、18,000円×4件で72,000円の反響コストがかかります。
さらにポータルサイトでは、成約時に工事金額の10％程度の手数料が発生することが多く、例えば100万円の工事の場合、10万円の手数料が必要になります。
その結果、1件の契約を獲得するための総コストは172,000円程度になります。
販促費率から見ると効率が悪い
住宅塗装の平均的な粗利率は約35％と言われています。しかしポータルサイトを利用すると販促費率が15〜20％以上になるケースも多く、理想とされる9％以内と比較すると約2倍のコストになってしまいます。
その結果、売上は伸びても営業利益が残りにくい経営構造になってしまうのです。
成功している塗装会社がやっている自社集客
成功している住宅塗装会社は、Google、自社ホームページ、YouTubeの3つを集客の軸にしています。そしてそこにチラシやリスティング広告、SNS（Instagramなど）を組み合わせることで、安定した問い合わせを獲得しています。
実際にこの仕組みを導入した会社では、月10件程度だった問い合わせが月57件まで増えた事例もあります。
チラシで反響率を上げる方法
チラシで最も重要なのは、他社よりも目立つことです。多くの会社が同じサイズのチラシを使っていますが、成功している会社ではあえてサイズを大きくすることで、視認性を高めています。
チラシを大きくすることで情報量を増やすことができ、外壁塗装だけでなくリフォームや大規模修繕などの関連サービスも掲載することができます。
さらに「塗装6000円〜」などの価格訴求を入れることで、お客様の問い合わせのハードルを下げる効果もあります。
ホームページは「ページ数」が重要
塗装会社のホームページでは、ページ数を増やすことが非常に重要です。ページ数が増えることでSEO対策になり、検索キーワードの数も増え、さまざまなお客様の悩みに対応できるようになります。
例えば、金額を知りたい人向けには相場シミュレーションページを用意し、相談したい人向けには来店相談ページ、家の状態を知りたい人向けには劣化診断ページを用意するなど、複数の問い合わせ導線を作ることが大切です。
店舗集客も重要
住宅塗装は地域密着型ビジネスです。そのため、店舗の存在も大きな集客要素になります。
成功している店舗の多くは、遠くからでも見える大きな看板を設置し、交通量8000〜12000台以上の道路沿いに立地しています。こうした場所に店舗を構えることで、看板だけでも認知を広げることができます。
集客で一番重要なのは「一貫性」
住宅塗装の集客で最も重要なのは、一貫性です。例えばチラシで打ち出しているキャンペーンをホームページにも掲載し、店舗でも同じ内容を打ち出すことで、お客様に強い印象を与えることができます。
このように、すべての媒体で同じメッセージを発信することが重要です。
まとめ
住宅塗装会社が年商1億円から2億円に成長するためには、自社集客の仕組み作りが欠かせません。特に重要なのは、チラシ・ホームページ・店舗の3つをしっかりと作り込むことです。
この3つを一貫性を持って運用することで、販促費率を5％台まで抑えることも十分可能になります。実際に、正しい集客設計を行うことで安定した問い合わせを獲得し、利益を残せる体質へと変わっていった塗装会社も少なくありません。
住宅塗装ビジネスは、正しい集客戦略とPL管理を行えば非常に利益の出やすいビジネスモデルです。もし現在、「集客が安定しない」「売上はあるのに利益が残らない」と感じている場合は、自社集客の仕組みを一度見直してみることをおすすめします。
そこで今回、この記事の内容をさらに詳しく解説した無料レポート「住宅塗装事業2億円達成ロードマップ」をご用意しました。
このレポートでは、年商1億円から2億円へ成長するための経営戦略、PL管理の具体的な数値基準、塗装会社の自社集客の仕組みづくり、営業・商品・採用の戦略など、実際に成果を出している会社が実践している内容を体系的にまとめています。
これから2億円を目指す塗装会社の経営者にとって、すぐに活用できる実践的な内容になっていますので、ぜひ下記より無料でダウンロードしてみてください。
%e4%bd%8f%e5%ae%85%e5%a1%97%e8%a3%85%e4%ba%8b%e6%a5%ad2%e5%84%84%e5%86%86%e9%81%94%e6%88%90%e3%81%ae%e3%81%9f%e3%82%81%e3%81%ae%e6%ad%a3%e3%81%97%e3%81%84pl%e7%ae%a1%e7%90%86%e8%a1%93%e3%81%a8
住宅塗装事業2億円達成のための正しいPL管理術とは？～赤字から脱出する7つの数値指標～
▼詳しく解説している動画はこちらから▼
「1億円を超えたのに、なぜか利益が残らない」
そんな悩みを抱える塗装会社の社長は、実は少なくありません。リフォーム産業新聞の調査によると、年商2億円未満のリフォーム・塗装会社の多くが赤字に陥っているという実態があります。
この記事では、50〜70社の経営相談を受けてきたコンサルタントの視点から、黒字化に必要な7つのPL数値指標と、2億円を達成するためのロードマップを解説します。
なぜ2億円未満の塗装会社は赤字になるのか
PLとは、売上から原価・人件費・販促費などの経費を差し引いて、最終的な営業利益を計算するものです。営業利益がマイナスになっている会社に共通する原因は、大きく2つあります。
ひとつは、人件費の先行投資です。個人事業主として売上1億円を達成すると、社長1人では業務が回らなくなります。事務スタッフや営業スタッフを採用するのは自然な流れですが、そのコスト増加を上回るだけの売上が立てられないまま赤字に転落するケースが後を絶ちません。
もうひとつは、集客効率の悪さです。チラシやポータルサイトへの依存度が高く、1件あたりの集客コストが膨らんでいる会社は、販促費の割合が高くなり、利益を圧迫します。
売上が増えるほどコストも増え、気づけば「売っても売っても残らない」状態になってしまうのです。
営業利益5%を残すための7つのPL数値指標
30社以上の黒字経営企業を支援してきた経験から、うまくいっている会社には共通した数値の法則があります。それを「7つのPL数値指標」として整理しました。
この7つをすべて達成することで、最終的に営業利益5%が安定して残る経営体質を作ることができます。
① 粗利（完工ベース）37%以上
粗利率は経営の土台となる重要な指標です。完工ベースで37%以上を維持することで、販促費や人件費を差し引いた後でも利益を残すことが可能になります。
② 広告宣伝費：売上の9%以内
広告宣伝費は売上の9%以内に抑えることが理想です。これを超えてしまうと、集客は増えても利益が残りにくくなります。
③ 契約率（反響〜現調〜契約）：55%以上
問い合わせから現地調査、見積もり提出、契約までのトータル契約率は55%以上を目標にします。営業プロセスが整っている会社ほど、この数値が安定します。
④ 営業マン1人あたりの年間生産性：6,000万円
営業担当者1人あたりの年間売上は6,000万円以上を目安にします。この数値が低い場合、営業活動の効率や案件の質を見直す必要があります。
⑤ 間接部門コスト：売上の20%以内
事務スタッフや管理部門など、売上に直接関わらない部門のコストは売上の20%以内に抑えることが重要です。
⑥ 地代（事務所・倉庫など）：売上の2%以内
事務所や倉庫などの賃料は売上の2%以内が目安です。固定費が高すぎると、売上が落ちたときのリスクが大きくなります。
⑦ その他経費：売上の4.5%以内
交際費やシステム利用料などのその他経費は、売上の4.5%以内に収めることが理想です。
特に重要なのは、粗利・広告宣伝費・契約率・営業生産性の4つです。これらは商品設計・集客力・営業力に直結するため、最優先で管理すべき指標になります。
4つの重要指標を達成するためにやるべきこと
数値目標を知るだけでは意味がありません。それぞれの指標をどのように達成するかが重要です。
粗利37%以上を達成する方法
粗利率を高めるためには、商品設計と営業戦略の見直しが必要です。粗利が低い会社の多くは、受注単価が低いか、外注費のコントロールができていません。値引きに頼らない提案力と、利益の出る商品パッケージの設計が重要になります。
広告宣伝費9%以内を実現する方法
広告宣伝費を抑えるためには、費用対効果の高い集客チャネルを選ぶことが重要です。ポータルサイト依存から脱却し、自社ホームページやSNS、MEO対策など、中長期的にコストが下がる仕組みを作ることが求められます。
契約率55%以上を維持する方法
契約率を高めるには、現地調査から見積もり提出、クロージングまでの営業プロセスを標準化する必要があります。属人化した営業から組織的な営業体制へ移行することで、安定した契約率が実現します。
営業生産性6,000万円を達成する方法
営業生産性を高めるには、成約確度の高い案件に集中できる環境づくりが欠かせません。リードの質を高める集客設計と、無駄な商談を減らす仕組みを同時に整えることが重要です。
まとめ
住宅塗装・リフォーム会社が2億円の壁を突破するためには、「売上を増やす」だけではなく、「正しいPL管理で利益を残す」という視点が欠かせません。
今回ご紹介した7つの数値指標を毎月のPLで確認し、PDCAを回していくことが、安定した黒字経営への第一歩になります。
無料レポートのご案内
本記事でご紹介したPL管理の考え方をさらに深掘りした「住宅塗装事業2億円達成ロードマップ」を無料レポートとして公開しています。
PL管理（本記事）のほか、集客戦略・商品と営業戦略・採用戦略の全4テーマを体系的にまとめた内容です。2億円を達成した会社が実践した具体的な手順を、そのまま活用できる内容になっています。
興味のある方は、ぜひ下記よりダウンロードしてみてください。
