その競合と、いきなり戦うな！塗装会社が相見積もりで勝つための競合分析・営業対策

競合の「強そう」に焦る前に、自社が勝てるポイントを見つける

「あの会社、うちより強そう…」その前に、競合を冷静に分析できていますか？

競合のチラシやWebサイトを見て、焦って対策するのは逆効果かもしれません。

大切なのは、まず「競合がどこで強いのか」「自社がどこで勝っているのか」を整理することです。 そのうえで、集客・営業・価格・提案内容のどこを改善すべきかを決めていきます。

「近所に有名な塗装会社の大きなチラシが入った」

「競合のWebサイトがきれいで、自社より強そうに見える」

「相見積もりになると、価格で負けてしまう」

「自社の強みを営業担当者がお客様にうまく伝えられていない」

「最近、以前よりも成約率が下がってきた」

このような状況になると、競合の広告やWebサイトを見て、 「自社ももっと大きなチラシを出さなければ」 「Webサイトを作り直さなければ」 と考えてしまいがちです。

しかし、競合が強そうに見えるからといって、すぐに同じ施策を行えばよいとは限りません。

重要なのは、競合と自社を客観的に比較し、「どこで勝っていて、どこで負けているのか」を明確にすることです。

本コラムでは、塗装・リフォーム会社が競合分析を行うときの考え方から、 相見積もりへの営業対策、自社の強みを伝えるアプローチブック、 現地調査前に行う「0次接客」まで、実践的な競合対策を解説します。

1. 塗装会社の競合対策で最初にやるべきことは「冷静な分析」

競合の大きなチラシが入ってきたとき、 「こんなに大きなチラシを出している会社があるなら、自社も何か対策しなければ」 と焦ってしまうことがあります。

しかし、競合対策で最初にやるべきことは、 チラシやWebサイトを見て慌てて施策を始めることではありません。

まず行うべきなのは、自社と競合の戦力を客観的に分析することです。

競合のチラシが大きいからといって、 その会社がすべての面で自社より優れているとは限りません。

逆に、自社が得意としている部分を競合が十分に持っていない可能性もあります。

そのため、競合を見つけたときには、いきなり対策を考えるのではなく、 「競合が強いところ」「自社が強いところ」「自社が負けているところ」 を分けて考えることが重要です。

2. 競合分析では複数の要素から自社と競合を比較する

競合分析では、一つのチラシやWebサイトだけを見て、 「この会社は強い」と判断しないことが重要です。

動画内では、競合と自社を比較するための考え方として 「差別化の8要素」が紹介されています。

立地や店舗、商品、販促、営業、価格、固定客など、 複数の観点から競合の戦力を整理していきます。

例えば、次のような情報を確認します。

• ショールームの場所
• 周辺の交通量
• 店舗・ショールームの広さ
• 会社の売上規模
• 営業担当者の人数
• 創業年数
• 口コミ数や評価
• チラシのサイズや訴求内容
• Webサイトで訴求している強み
• 商品・サービスの特徴
• 価格帯
• 保証・アフターフォロー

ここで重要なのは、単に情報を集めることではありません。

「この会社は、どの部分で自社より強いのか？」

「反対に、自社のほうが優れている部分はどこなのか？」

この視点で比較することで、 競合に対して何を改善すべきかが見えやすくなります。

3. 競合分析では「自社の戦力」と「外部の戦力」を混同しない

競合分析を行う際には、もう一つ注意したいポイントがあります。

それは、 会社そのものが持っている戦力と、加盟しているフランチャイズやボランタリーチェーンなどから提供されている戦力を分けて考えること です。

例えば、競合企業が大きなブランドに加盟している場合、 その会社自体の営業力や施工力と、 FC・チェーン本部から提供されているブランド力や仕組みは分けて考える必要があります。

同じように、自社についても 「自社独自の強み」と「外部から提供されている仕組み」を整理しておきます。

これによって、自社と競合の本当の強み・弱みを比較しやすくなります。

4. 競合が見えないときは「3つの競合」を疑う

競合会社のWebサイトやチラシが見つからないからといって、 競合が存在しないとは限りません。

特に塗装・リフォーム業では、 Web検索で目立つ会社以外にも、お客様の比較対象になっている競合が存在します。

競合が見えない場合は、次の3つの可能性を確認してみましょう。

つまり、競合分析では 「Googleで検索したときに出てくる会社」だけを見ていても不十分です。

自社のお客様が、 実際にどこと比較しているのかを把握することが重要です。

5. 競合が強いと分かったら「どの媒体で負けているか」を特定する

競合が分かったら、次に 「その競合は、どの媒体・経路でお客様と接触しているのか」 を確認します。

• チラシから反響しているのか
• Web検索から問い合わせを獲得しているのか
• Web広告を活用しているのか
• 訪問営業がきっかけなのか
• ポータルサイト経由なのか
• ハウスメーカーなどから紹介されているのか

例えば、チラシ経由で競合が強いのであれば、 チラシのサイズだけではなく、商品・価格・施工実績・保証・キャンペーンなど、 何を訴求しているのかを分析します。

Web経由で競合が強いのであれば、 Webサイトの構成、施工事例、口コミ、価格情報、コンテンツ、 検索時にどのような情報を提供しているのかを確認します。

重要なのは、 「競合が強いから、とりあえずWebを強化する」と最初から施策を決めないことです。

どの媒体・どの接点で負けているのかを特定してから、 必要な対策を考えていきましょう。

6. 競合の見積書・提案資料から「営業現場」を分析する

競合のWebサイトやチラシを見ても、 実際の営業現場でどのような提案をしているのかまでは分かりません。

そこで重要になるのが、 競合の見積書や提案資料を分析することです。

特に参考になるのが、 実際に契約したお客様が比較検討時に受け取った、 他社の見積書や提案資料です。

相見積もりの最中には、 他社の見積書を見せてもらえないこともあります。

その場合は、成約後に 「比較検討時にどのような提案を受けていたのか」 をヒアリングしたり、可能であれば資料を確認したりする方法があります。

競合資料では、例えば次のような点を分析します。

• どのような商品・塗料を提案しているか
• どのような比較基準を提示しているか
• どのような強みを打ち出しているか
• 価格帯はどの程度か
• 見積項目はどこまで細かいか
• 保証やアフターフォローをどう説明しているか
• 自社にはない提案があるか

こうした情報を継続的に蓄積することで、 競合がどのような営業パターンで契約を取っているのかが見えてきます。

7. 相見積もりで負けるときに確認したい3つのポイント

競合の見積書や提案内容を把握したら、 次に相見積もりへの対策を考えます。

相見積もりで負ける場合は、 単純に「価格が高いから」と決めつけず、 次の3つを確認してみましょう。

つまり、 「競合より安くすれば契約できる」という考え方ではありません。

競合との価格差を把握したうえで、 自社が提供できる価値を明確にし、 必要に応じて上位商品や上位グレードを提案することで、 価格だけで比較されない営業を目指します。

8. 自社の強みを「アプローチブック」で見える化する

競合分析を行い、自社の強みが分かったとしても、 営業担当者がお客様にその強みを伝えられなければ、 成約率の改善にはつながりません。

そこで重要になるのが、 「アプローチブック」です。

アプローチブックとは、 現地調査や商談の場面で、 お客様に自社の強みや考え方を分かりやすく伝えるための営業資料です。

例えば、次のような内容をまとめます。

• 自社が大切にしていること
• 自社の商品・サービスの特徴
• 施工品質へのこだわり
• 他社との違い
• 工事の進め方
• 保証・アフターフォロー
• 地域での施工実績
• お客様から選ばれている理由

営業担当者が現地調査の場で丁寧に説明しても、 お客様がすべての内容を覚えているとは限りません。

だからこそ、 「説明した」で終わらせず、お客様が後から見返せる状態にしておくこと が重要です。

9. 現地調査前の「0次接客」で社長の強みを伝える

さらに、営業担当者が現地調査へ訪問する前に、 自社への理解を深めてもらう 「0次接客」 という考え方もあります。

例えば、社長自身が 「なぜこの会社を経営しているのか」 「施工で大切にしていること」 「他社との違い」 などを話した動画を用意します。

問い合わせ後、現地調査までの間にその動画をお客様へ送ることで、 営業担当者が訪問する前から、 会社の価値観や考え方を伝えることができます。

これは、営業担当者だけに会社説明を任せる考え方とは異なります。

社長自身がトップ営業として伝えるべき内容を動画にし、事前に届ける ことで、現地調査時の営業活動を補強します。

特に、社長自身の人柄や施工への想いが会社の強みになっている塗装会社では、 有効な施策の一つです。

 

10. 競合対策では「Web・チラシ・営業」をつなげる

競合分析で自社の強みや改善点が分かったら、 実際の集客・営業活動へ落とし込んでいきます。

ここで重要なのは、 Webだけ、チラシだけ、営業だけを個別に改善しないことです。

「集客で伝えている内容」と「営業現場で伝えている内容」を一致させること が重要です。

例えば、Webサイトで「施工品質」を強みとして訴求しているのであれば、 現地調査でも施工品質について具体的に説明できる資料を用意します。

チラシで「地域密着」を訴求しているのであれば、 営業担当者が地域での施工実績や具体的な対応内容を説明できるようにします。

Web、チラシ、アプローチブック、営業トークの内容がバラバラでは、 お客様から見たときに 「結局、この会社は何が強いのか」 が分かりにくくなります。

競合分析で見つけた自社の強みを、 すべての顧客接点で一貫して伝えられる状態を作ることが重要です。

11. 塗装会社の競合分析・営業改善チェックリスト

最後に、競合分析を実際の行動へ落とし込むためのチェックポイントを整理します。

12. 競合分析の目的は「競合を恐れること」ではない

競合の大きなチラシや、きれいなWebサイトを見ると、 「この会社には勝てない」と感じてしまうことがあります。

しかし、競合分析の目的は、競合を恐れることではありません。

自社と競合の違いを客観的に把握し、 「どこなら自社が勝てるのか」を明確にすること が目的です。

競合が強い部分があれば、その差を埋めるための対策を行います。

一方で、自社のほうが優れている部分があれば、 その強みをWeb、チラシ、営業資料、動画などで、 お客様へより分かりやすく伝える必要があります。

そして、競合分析は一度行って終わりではありません。

地域の競合状況や広告、Webサイト、商品、価格、営業手法は変化していきます。

そのため、定期的に 「どこで勝っているのか」 「どこで負けているのか」 「次に何を改善するのか」 を確認し続けることが重要です。

13. 塗装会社の競合分析に関するよくある質問

Q. 塗装会社の競合分析では、まず何を見ればいいですか？
A. まずは競合のチラシやWebサイトだけで判断せず、店舗、商品、販促、営業、価格、口コミ、施工実績など複数の観点から自社と競合を比較します。「競合がどこで強く、自社がどこで勝っているのか」を整理することが重要です。

Q. 競合の会社名がよく分からない場合はどうすればいいですか？
A. Web検索に出てくる塗装会社だけでなく、訪問販売会社、ポータルサイト・一括見積もりサイト、家電量販店、ハウスメーカーなど、お客様が実際に比較している可能性のある企業・サービスまで範囲を広げて考えます。

Q. 競合の見積書はどうやって集めればいいですか？
A. 相見積もり中のお客様から見せてもらうことが難しい場合は、成約したお客様に比較検討時の内容をヒアリングしたり、可能であれば当時受け取った見積書や提案資料を確認したりする方法があります。価格だけでなく、商品・保証・比較基準・提案内容まで分析することが重要です。

Q. 相見積もりで負ける場合は、価格を下げたほうがいいですか？
A. 必ずしも価格を下げる必要はありません。まず競合との価格差がなぜ発生しているのかを把握します。そのうえで、施工品質、保証、対応力、提案内容など、価格以外の自社の価値をお客様へ伝えられているかを確認することが重要です。

Q. アプローチブックとは何ですか？
A. お客様に自社の強みや施工への考え方、サービスの特徴などを分かりやすく伝えるための営業資料です。口頭説明だけでなく、お客様が後から見返せる状態にすることで、自社の強みを比較検討時に思い出してもらいやすくなります。

Q. 0次接客とは何ですか？
A. 営業担当者が現地調査へ訪問する前に、自社の考え方や社長の想い、施工へのこだわりなどを動画などで伝えておく考え方です。問い合わせから現地調査までの時間も顧客接点として活用します。

Q. 競合分析は一度やれば十分ですか？
A. 競合の広告、Webサイト、営業方法、商品、価格などは変化します。そのため一度だけではなく、定期的に「自社が勝っている部分」「負けている部分」「改善すべき部分」を確認することが重要です。