「売上は1億円まで伸びたが、社長自身が忙しすぎて次へ進めない」

「問い合わせを増やしても、商談と施工管理を回し切れない」

「社員へ営業を任せたら、成約率と利益率が落ちてしまった」

「チラシとWEB広告のどちらに予算を使うべきか判断できない」

このような悩みを抱えている住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社の経営者は少なくありません。

本コラムでは、2026年下半期の住宅塗装業界で勝ち残るための戦略として、材料供給への備え、アナログとデジタルを組み合わせた集客、社長営業の仕組み化、施工管理の育成、そして1人社長が年商2億円を目指す際の役割分担を解説します。

結論からいえば、年商2億円を目指すために必要なのは、社長がさらに長時間働くことではありません。社長が担う仕事と、社員・パート・外部パートナーへ任せる仕事を明確に分けることです。

▼詳しく解説している動画はこちらから▼

 

1. 2026年下半期、塗装会社が向き合うべき5つの経営テーマ

2026年下半期の塗装会社経営では、集客だけを強化しても成長は続きません。取り組むべきテーマは、次の5つに整理できます。

• 材料不足・原価上昇に耐えられる財務と仕入れ体制
• チラシとWEB広告を組み合わせる集客ポートフォリオ
• 社長の営業力を再現できる営業マニュアル
• 社長が営業へ集中するための施工管理・事務の分業
• 年商1億円から2億円へ進むための組織設計

これらは別々の課題ではありません。材料が不足すれば着工が遅れ、集客が増えても施工管理が追いつかなければ顧客満足度が下がります。また,営業を社員へ丸投げして成約率が下がれば、広告費を増やしても利益は残りません。

売上を伸ばすためには、集客・営業・施工・財務を一つの経営システムとして設計する必要があります。

2. 材料不足・原価上昇は「3カ月の行動計画」で乗り切る

ナフサショックや塗料・建材の供給不安は、一時的な特殊要因として片付けるべきではありません。今後もインフレや金利上昇、供給停止などが起こる前提で経営する必要があります。

危機的な供給不足が発生した場合、ただ「材料がない」と嘆くのではなく、3カ月間に何をするかを社長自身が決めることが重要です。

• 今後の着工数から必要な材料量を逆算する
• 必要な運転資金と借入額を確認する
• 既存の仕入れ先だけでなく、複数の材料店へ相談する
• 納期・利益・代替材料の条件を整理する
• 材料切れによって工事と売上が止まらない状態を作る

特に年商2億円規模であっても、数字を細かく把握できていないケースがあります。材料不足への対応力は、会社の規模よりも、着工予定・資金繰り・必要在庫を日常的に管理できているかで決まります。

3. 集客は「チラシかWEBか」ではなく、商圏別に組み合わせる

塗装会社の集客では、「チラシは古い」「これからはWEB広告だけでよい」といった二者択一の考え方は危険です。

アナログで反応する顧客と、デジタルで反応する顧客は異なります。また、同じ商圏内でも、チラシが強い地域とWEB広告が強い地域があります。実績データをもとに予算配分を決める必要があります。

毎月確認すべき主な項目は、次の通りです。

• 媒体別の問い合わせ数と集客単価
• 媒体別の成約率と受注金額
• 問い合わせ顧客の年代
• 初回塗装か、2回目以降の塗り替えか
• エリア別の反響数と成約数
• チラシサイズ・配布量・配布内容ごとの費用対効果

たとえば、競合がほとんどチラシを配布していない地域では、紙面サイズや情報量を抑えても反響が取れる可能性があります。そこで削減できた費用をGoogle広告、Meta広告、SNSなどへ回すことで、全体の集客効率を高められます。

正解は「チラシ」でも「WEB」でもありません。自社の商圏で、どの組み合わせが最も受注と利益につながるかです。

4. デジタル集客の受け皿は、SNSではなくホームページである

SNS、Google広告、Meta広告は、顧客と接触するための重要な入口です。しかし、広告やSNSだけで契約が決まるわけではありません。

顧客は広告を見た後、会社名を検索し、施工事例、価格、口コミ、対応エリア、会社の考え方を確認します。その受け皿になるのがホームページです。

ホームページでは、「外壁塗装」などの大きなキーワードだけでなく、次のような周辺ニーズまで網羅する必要があります。

• 外壁塗装の費用相場
• 屋根塗装・屋根修理
• 雨漏りの原因と修理方法
• ハウスメーカー住宅の塗り替え
• 塗料別の耐久年数と価格
• 地域別の施工事例

Meta広告やInstagramは、他媒体より若い顧客層へ届きやすい傾向があります。初めて外壁塗装を検討する層には、来店特典、相談会、ショールーム来場など、行動のきっかけが分かりやすい訴求が効果的です。

5. 年商5億円までは、社長が営業の前線から抜けない

年商1億円から3億円の成長過程では、社長自身が最も高い成約率を持っているケースが多くあります。売上が少し伸びた段階で営業を社員へ任せ、社長が前線から抜けてしまうと、成約率と粗利率が同時に下がる恐れがあります。

そのため、年商5億円程度までは社長が営業の前線に立つべきという考え方が重要です。

職人出身の社長が営業で強い理由は、主に次の2点です。

• 塗装・施工に関する専門知識と現場経験がある
• 創業・法人化の背景や会社への思いを自分の言葉で伝えられる

その強みを活かしつつ、まずは社長の営業方法を言語化し、社員が再現できる状態を作ることが先決です。

6. 社長の営業力は「アプローチブック」で仕組み化する

営業を組織化する際に必要なのは、一般的なトークスクリプトだけではありません。初回訪問時に、顧客が適切な会社選びをできるように情報提供する「アプローチブック」を整備します。

アプローチブックに含めたい内容は、次の通りです。

• 塗装会社を選ぶ際の確認ポイント
• 見積書で比較すべき項目
• 下地処理・塗布量・乾燥時間など施工品質の基準
• 塗料の違いと耐久年数
• 保証とアフターサービス
• 自社が大切にしている施工方針
• 創業・法人化の背景と地域への思い

顧客へ一方的に売り込むのではなく、正しい判断基準を先に伝えることで、価格だけの比較を避けやすくなります。

7. 社長依存を減らすなら、営業より先に施工管理を任せる

年商2億円から3億円へ進む段階では、社長1人が営業と施工管理を両方担うことに限界が訪れます。

このとき、いきなり営業をすべて社員へ渡すのではなく、まず施工管理の一部を任せることが有効です。社長は高い成約率を生かして営業を続け、社員は施工管理の経験を段階的に積みます。

施工管理を育成する際は、重要タイミングごとに同行・確認します。

• 着工前の打ち合わせ
• 高圧洗浄の日
• 下地処理・補修工程
• 中間検査・完工検査
• 施主への進捗報告

8. 年商2億円に必要な月商・施工棟数・商談数

年商2億円を月平均へ換算すると、必要な売上は約1,667万円です。ただし、繁忙期・閑散期や工事の入金時期を考慮すると、月商約1,800万円を目安とします。

戸建て塗装だけで月商1,800万円を作る場合、1棟当たりの平均単価を150万円とすると、月10棟から12棟の施工が必要です。さらに成約率50％の場合、毎月約20件の商談を行います。

9. 年商2億円を実現しやすい4つの役割分担

年商2億円規模の事例では、次の体制で事業を運営しています。

• 社長：営業、重要な施工判断、施工管理者の育成、最終意思決定
• 施工管理担当：工程管理、職人連携、品質確認、施主対応
• パート・事務：見積作成、ブログ更新、施工事例更新、完工書類作成
• 外部パートナー：ホームページ、広告、チラシ、集客分析、事務担当の育成支援

 

ここで重要なのは、集客を外部へ任せても、経営判断まで丸投げしないことです。

社長は作業を手放しても、数字と意思決定は手放さない。
これが外部活用を成功させる基本です。

10. 年商3億円へ進むための「右腕」の条件

年商3億円前後になると、社長だけで売上を作る体制から、複数人で安定して受注する体制へ移行する必要があります。イメージとしては、社長が50％、右腕となる営業担当が30％、別の営業担当が20％を担う形です。

• 社長と同等に近い成約率を維持できる
• 価格だけに頼らず、自社の価値を伝えられる
• 施工管理の品質も高い
• 社長の営業方針と会社の理念を理解している

11. 年商1億円から2億円へ進む実践ロードマップ

ここまでの内容を、実際の行動順序に整理します。

ステップ1：必要売上を月単位へ分解する

月商、平均単価、必要施工数、必要商談数、必要問い合わせ数まで逆算します。

ステップ2：社長が担うべき仕事を決める

成約率の高い営業、重要な経営判断、施工管理者の育成へ集中します。

ステップ3：社長営業を言語化する

アプローチブックや商談手順を整理し、社員が学べる状態を作ります。

ステップ4：施工管理を段階的に育成する

重要工程から担当させ、同行・確認・振り返りを繰り返します。

ステップ5：集客と事務を外部・パートへ分担する

ホームページや広告の実務を分担し、媒体別の費用対効果は毎月社長が確認します。

ステップ6：売上構成を多角化する

大規模修繕、法人案件、屋根工事、付帯リフォームなどを組み合わせます。

12. 年商2億円を目指す会社が避けるべき5つの失敗

• 社長が営業から早く抜ける：成約率が下がり、利益が残らなくなる
• WEB広告だけへ偏る：アナログで反応する地域・顧客層を取りこぼす
• 社員へ一気に施工管理を任せる：品質確認と顧客対応にばらつきが出る
• 外部へ判断まで丸投げする：自社に数字が蓄積されない
• 社長がすべての雑務を続ける：最も売上を作れる時間が減る

13. まとめ：年商2億円は「社長の分業設計」で決まる

月商約1,800万円を戸建て塗装で作るには、月10棟から12棟、月約20件の商談が必要です。これを社長1人でこなすのは限界があります。

1人社長が2億円を目指すために必要なのは、社長が2倍働くことではなく、社長の強みが最も生きる仕事へ集中できる仕組みを作ることです。

14. ゲームチェンジが支援できること

ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装会社・リフォーム会社・建設会社に特化し、集客から受注・施工・組織まで一体で支援しています。

●マーケティング：WEBサイトリニューアル、SEO、Google・Meta広告、SNS、チラシ、商圏分析

●営業：営業力強化、アプローチブック作成、商談フロー整備、成約率改善

●施工管理：役割設計、確認工程の標準化、施工管理担当者の育成

●マネジメント：事業計画、予実管理、採用、人員配置、幹部育成