受注率20％→60％。公共工事会社が元請け事業を0から年商7億円へ
住宅塗装・リフォーム・建設会社の経営者向け｜導入事例
公共工事中心の企業が、ショールーム・専門店化・WEB集客・採用強化で「下請け型」から「組織で伸ばす元請け型」へ転換
【お客様概要（支援前）】
・地域： 九州・沖縄地方
・事業内容：公共土木事業が中心。
・社員数：75～80名
・受注率：20％前後
・平均単価：150万円
【お客様の悩み・課題】
もともと公共工事の土木を中心に事業を展開していたF社は、新たな収益の柱をつくるために元請けのリフォーム事業へ進出。リフォーム事業は順調に立ち上がった一方で、次の成長領域として塗装事業を伸ばそうとした際に、**「地域には個人の塗装店も多い中で、どうすれば自社が選ばれ、安定して受注を増やせるのか」**という課題を抱えていました。
その折に塗装特化のコンサル会社があるということで、ゲームチェンジ株式会社と知り合います。そして支援を開始し、単に塗装の集客を増やすのではなく、事業そのものを元請けモデルへ転換。塗装の専門店としての業態を深掘りするとともに、ショールームを立ち上げ、既存のリフォーム事業と組み合わせた複合化を進めました。さらに、ショールームへの集客を支えるWEB施策も強化し、費用対効果を意識しながら、元請け案件を継続的に獲得できる仕組みを整えていきます。
また、事業を伸ばすうえで集客だけでなく、組織づくりにも着手しました。社長や一部の社員の力だけで売上をつくるのではなく、事業拡大に必要な人材の採用を強化。売上が伸びても人手不足によって成長が止まらないよう、事業計画と採用を連動させながら、組織として成長できる体制づくりを進めたのです。
その結果、受注率は20％から60％へ上昇し、平均単価も150万円から200万円へアップ。0から立ち上げた元請け事業は、年商7億円規模まで成長しました。単に塗装の受注件数が増えただけではなく、専門店として選ばれる仕組みをつくったことで、より高い確率・単価で受注できる事業へと変化しています。
本記事では、公共工事を中心としていたF社が、ショールーム・専門店化・WEB集客・採用強化を組み合わせることで、**「下請けから元請けへ」「社長個人の頑張りから組織経営へ」**と経営モデルを転換し、0から年商7億円規模の事業をつくるまでの実践事例をご紹介します。
【この導入事例で分かること】
- 公共工事中心の建設会社が、元請けリフォーム・塗装事業へ進出した背景
- 塗装市場で個人事業者が多い中、専門店モデルで差別化した考え方
- ショールームとWEB集客を組み合わせた元請けモデルの作り方
- 受注率20％→60％、平均単価150万円→200万円につながった変化
- 事業拡大に合わせて採用を強化し、組織経営へ移行する重要性
下請け中心の事業から、元請けで伸びる仕組みへ変えませんか？
ショールーム、専門店化、WEB集客、採用まで、貴社の現在地に合わせて元請け化の進め方を整理します。
公共工事で会社を成長させてきても、元請けの住宅リフォーム・塗装へ進出すると、集客・営業・店舗・採用まで新しい仕組みが必要になります。
公共工事の土木から、元請けリフォームへ進出。
リフォームはうまくいった一方、次に「塗装をどう伸ばすか」が課題に。
個人の塗装店が多い市場で、会社として塗装受注を増やす必要がありました。
さらに、採用を強化し、組織で成長できる体制づくりも進めました。
今回ご紹介するF社は、社員75～80名で、もともと公共工事の土木を中心に事業を展開していた建設会社です。
そこから元請けのリフォーム事業へ進出し、事業自体は軌道に乗った一方で、次に塗装をどう伸ばすかが課題だったのですが、地域には個人の塗装店も多く、単に「塗装もできます」と打ち出すだけでは、価格競争や比較の中に埋もれやすい状況でした。
ゲームチェンジでは、元請けモデル化、ショールーム立ち上げ、専門店化・複合化、WEB集客、採用強化を全面支援。新規事業を0から立ち上げ、年商7億円規模まで成長し、受注率と平均単価も大きく改善しました。
建設会社が元請け塗装・リフォーム事業を伸ばす結論
元請け化を成功させるには、「工事ができること」だけでなく、専門店として選ばれる見せ方、来店・問い合わせを生む集客導線、受注につながる商談、そして事業を支える人材を一体で整えることが重要です。
F社では、ショールームを軸に専門店モデルを作り、WEB集客を組み合わせ、採用を強化することで、公共工事中心の経営から元請け事業を組織的に伸ばす体制へ転換していきました。
年商7億円までの成長ロードマップ
1. 支援前：公共工事の土木から、元請けリフォームへ進出
F社は社員75～80名。もともとは公共工事の土木を中心に事業を行っていました。
その後、元請けのリフォーム事業へ進出。何も分からない状態から新規事業を立ち上げ、リフォーム事業そのものは順調に成長しました。
一方で、次のテーマとなったのが「塗装をどう伸ばすか」でした。
塗装市場には個人事業の塗装店も多く、会社として塗装受注を増やすには、専門店としての見せ方、ショールーム、WEB集客などを一つのモデルとして整える必要がありました。
2. 課題：リフォームは伸びたが、塗装事業の勝ち方が見えなかった
2.1. 「塗装もできる会社」では埋もれやすい
リフォーム事業が軌道に乗っても、塗装は競合構造が異なります。地域には個人塗装店や専門業者が多く、比較される中で「なぜこの会社に頼むのか」を明確にしなければ、集客しても価格競争に入りやすくなります。
F社に必要だったのは、既存事業の延長線上で塗装を付け足すことではなく、元請けとして選ばれる専門店モデルを作ることでした。
2.2. 受注を増やすだけでなく、組織で伸ばせる形にする必要があった
事業が大きくなるほど、社長や一部の人の営業力だけでは成長が止まりやすくなります。
F社でも、塗装・リフォーム事業をさらに伸ばすためには、集客だけでなく、ショールーム、採用、役割分担まで含めて、組織として再現できる形にすることが重要でした。
塗装事業で直面した2つの壁
3. 実施した施策：元請けモデルを「店舗・集客・人材」で作り直す
元請け事業を伸ばした4つの施策
3.1. 元請けモデル化し、専門店としての立ち位置を明確にする
最初に取り組んだのは、下請け的な受注構造ではなく、一般顧客から直接選ばれる元請けモデルへの転換です。
総合リフォームとして何でも扱うだけではなく、塗装という専門領域を深掘りし、専門店としての分かりやすさを高めました。
これにより、「何の会社なのか」「何を相談できるのか」が伝わりやすくなり、個人塗装店が多い市場でも、会社としての信頼・提案力・体制を打ち出しやすくなりました。
会社屋号の延長だけでなく専門店としてブランド化し、ターゲットを絞り、得意分野で勝つことが重要です。本事例でも「総合店の延長」ではなく、専門店モデルを深掘りしたことが大きなポイントになりました。
3.2. ショールームを立ち上げ、複合化で相談の受け皿を作る
次に、ショールームを立ち上げました。
元請け事業では、広告やWEBから問い合わせを集めても、顧客が「この会社なら相談できそう」と感じる受け皿がなければ、比較段階で離脱してしまいます。
F社では、ショールームを拠点に、塗装だけでなくリフォームも含めた複合的な提案ができる体制を整備。ショールームと既存のリフォーム事業を組み合わせ、複合化による成長を目指せる形を整えました。
3.3. WEB集客を行い、コストを抑えながら元請け案件を増やす
ショールームを作るだけでは、来店や問い合わせは増えません。そこで、元請け案件を安定して獲得するためにWEB集客を実施しました。
ポイントは、単にアクセスを増やすことではなく、塗装・リフォームを検討している顧客に対して、専門性と相談先としての安心感が伝わる導線を作ることです。
F社では、WEBを活用しながらコストパフォーマンスを意識して集客を進め、塗装受注の増加につなげました。
コーポレートサイトと集客サイトを分けて考え、専門WEBサイトで顧客の悩みに答えることが重要です。本事例でも、専門店モデルとWEB集客をセットで設計した点が成功のカギとなりました。
3.4. 採用を強化し、売上の先にある「組織経営」を作る
案件が増えても、人が足りなければ事業は伸ばせません。
F社では、事業成長に合わせて採用も強化しました。集客や受注だけを増やすのではなく、今後さらに事業を伸ばせる人員体制を整えることで、経営者個人に依存しない成長イメージを描けるようになりました。
この点は、今回の支援で強調したい「下請けから元請けへ」「個人依存から組織経営へ」という二つの転換を象徴しています。
4. 成果：受注率20％→60％、平均単価150万円→200万円へ
元請けモデル、ショールーム、専門店化・複合化、WEB集客、採用を組み合わせた結果、F社では以下の成果が出ました。
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| 受注率 | 20％ | 60％ |
| 平均単価 | 150万円 | 200万円 |
| 新規事業の規模 | 0から立ち上げ | 年商7億円規模 |
数字で見るF社の変化
特に重要なのは、売上だけではありません。
受注率が上がり、平均単価も上昇したことで、「数を追わなければ売上が作れない」状態から、顧客に価値を伝えながら受注できるモデルへ近づきました。
さらに、採用強化も進み、今後さらに成長していくイメージを描ける状態になっています。
5. 成長の転換点は「下請け→元請け」「総合店→専門店」「個人→組織」
3つの経営転換
5.1. 下請けから元請けへ
元請け化すると、自社で集客し、自社で提案し、自社の価値で価格を決める余地が広がります。
F社は、公共工事・下請け的な受注構造だけに依存するのではなく、一般顧客から直接相談を受ける事業モデルを作ることで、新しい売上の柱を育てました。
5.2. 総合リフォームの延長から、専門店モデルの深掘りへ
リフォーム事業が成功したからといって、そのまま同じ見せ方で塗装を伸ばせるとは限りません。
塗装では、専門性、施工品質、提案力、相談のしやすさを分かりやすく伝える必要があります。F社では専門店業態を深掘りし、ショールームを含めた顧客接点を整えることで、競争の中でも選ばれる形を作りました。
5.3. 社長が伸ばす会社から、組織で伸ばす会社へ
新規事業の立ち上げ期は、経営者が先頭に立つことで早く進みます。しかし、事業が大きくなるほど、集客・営業・施工・採用を経営者一人で抱えることはできません。
F社では採用を強化し、今後さらに成長できる組織体制へ移行。売上拡大と同時に、組織経営へ進む道筋が見えるようになりました。
6. この事例から分かる、元請け事業を伸ばす4つのポイント
- 専門店として立ち位置を明確にする：「何でもできます」ではなく、顧客が一瞬で相談内容を理解できる専門性を作る
- ショールームなどの受け皿を整える：問い合わせ後に比較・検討しやすい場所と情報を用意する
- WEBで安定的に見込み客を集める：専門店モデルと連動した集客導線を作り、継続的に見込み客と接点を持てる状態を整える
- 採用を事業計画とセットで進める：売上が伸びてから人を探すのではなく、次の成長に必要な人材を先回りして確保する
元請け化は、単に「下請け仕事を減らす」ことではありません。自社で顧客を集め、自社の価値を伝え、自社で人を育てながら利益を残す経営モデルへ変えることです。
7. まとめ：元請け化は、専門店モデルと組織づくりを同時に進める
F社は、公共工事の土木を中心とした会社から、元請けリフォーム・塗装事業へ進出しました。
リフォーム事業が軌道に乗った後、塗装をどう伸ばすかという課題に対し、元請けモデル化、ショールーム立ち上げ、専門店化・複合化、WEB集客、採用強化を実施しました。
- 社員75～80名の建設会社が、新規事業を0から立ち上げ、年商7億円規模へ
- 受注率は20％から60％へ
- 平均単価は150万円から200万円へ
- 個人塗装店が多い市場で、専門店としての差別化を進めた
- 採用を強化し、社長個人ではなく組織で伸ばす経営へ移行した
今回の事例で最も大きなポイントは、「集客施策を一つ増やした」のではなく、下請け型の経営から元請け型の経営へ、事業モデルそのものを変えたことです。
8. よくある質問
Q. 公共工事中心の建設会社でも、住宅塗装・リフォームの元請け事業を立ち上げられますか？
A. 本事例では、公共工事の土木を中心にしていたF社が元請けリフォームへ進出し、その後、塗装受注を伸ばしています。元請けモデル化、ショールーム、専門店化・複合化、WEB集客、採用強化を組み合わせたことがポイントです。
Q. 塗装事業を伸ばすために、なぜ専門店化が必要なのですか？
A. 地域には個人塗装店やリフォーム会社など多くの競合がいるため、「何でもできる会社」だけでは違いが伝わりにくいからです。専門領域を明確にし、顧客が一瞬で相談先として理解できる状態を作ることで、比較の土俵を変えやすくなります。
Q. ショールームを作れば集客は増えますか？
A. ショールームだけで自動的に集客が増えるわけではありません。本事例では、ショールームを相談の受け皿として整えたうえで、WEB集客を組み合わせています。店舗と集客導線をセットで設計することが重要です。
Q. 今回の支援で、受注率と平均単価はどのように変わりましたか？
A. 提供いただいた実績では、受注率は20％から60％へ、平均単価は150万円から200万円へ上昇しています。
Q. 元請け化では、集客と採用のどちらを先に進めるべきですか？
A. 本事例では、WEB集客と採用強化の両方を進めています。どちらを先に強化するかは、現在の反響数、人員体制、出店計画などによって変わるため、事業計画に合わせて優先順位を決めることが重要です。
Q. 元請け化や新規事業立ち上げでは、どこまで相談できますか？
A. ゲームチェンジでは、新規業態の立ち上げ、ブランディング、ショールーム出店計画、WEBサイト・広告運用、営業の仕組み化、採用・幹部育成など、事業モデルと組織の両面を相談できます。実際の支援内容は各社の課題や成長段階に合わせて設計します。