チラシもWEBも不発。そこから月40件の反響を生んだ集客成功事例

【お客様概要（支援前）】
・地域：近畿地方
・事業内容：大手リフォーム会社・工務店の下請け工事、住宅塗装事業
・社員数：50名
・下請け事業の売上高：年商8億円
・元請け住宅塗装：新ブランドをゼロから立ち上げ
・改善前のチラシ反響率：約20,000分の1
・改善前のWEB反響件数：月5件

【お客様の悩み・課題】
大手リフォーム会社や工務店の下請けとして年商8億円まで成長していた一方、利益率と将来性に伸び悩んでいたC社。さらなる成長のために元請けの住宅塗装事業へ進出を決意。しかし、ブランド立ち上げ後にチラシを配布しても反響がほとんどなく、WEBサイトを作っても問い合わせは伸びず、集客の打ち手が見えない状態に陥ってしました。

そこでダイレクトメール経由でゲームチェンジ株式会社のことを知り、支援を依頼することに。
元請けモデルの設計、ターゲット別チラシの制作、WEBサイトの受け皿改善、リスティング広告、営業の標準化、採用強化を一本化して全体支援を行いました。

その結果、集客数は前年対比200％、チラシ反響率は約20,000分の1から約5,000分の1、受注率は20％から60％、平均受注単価は150万円から200万円へ改善。

本記事では、下請け中心の建設会社が、何も分からない状態から元請け住宅塗装ブランドを立ち上げ、チラシ・WEB・営業・採用を連動させて成長基盤をつくった成功事例をご紹介します。

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C社は社員50名を擁し、大手リフォーム会社や工務店の下請け工事を中心に、年商8億円規模まで成長していました。施工体制と現場対応力はすでに持っていましたが、元請けとして一般消費者から直接選ばれるためのブランド、集客、営業のノウハウは、下請け事業とはまったく異なるものでした。

そこでC社は、将来の収益性と事業の主導権を高めるため、元請けの住宅塗装事業へ進出し、新しい専門店ブランドをゼロから立ち上げました。しかし、最初に制作したチラシを配布しても反響率は約20,000分の1。20万枚を配布しても、想定した問い合わせ数には届かない状態でした。

WEBサイトも制作しましたが、見た目を整えただけでは問い合わせにつながりませんでした。動画でも解説していますが、「かっこいいサイト」と「問い合わせが来るサイト」は別物です。問い合わせまでの導線、施工実績や具体的な数字による信頼情報、相談のハードルを下げる入口が不足していると、広告でアクセスを増やしても成果は伸びません。

C社は、チラシもWEBも一度は実施したものの、何を直せば成果につながるのか分からず、正直なところ手詰まりとなっていました。必要だったのは、広告媒体を追加することではなく、元請け事業として選ばれる仕組みを全体から設計し直すことでした。

C社がゲームチェンジへ相談した時点では、「チラシが悪いのか」「WEB広告が悪いのか」「そもそも元請け事業が地域に合っていないのか」が整理できていませんでした。そこで最初に行ったのが、反響数だけではなく、問い合わせから受注までを分解して課題を特定することです。

チラシについては、新聞折込を一律に配布するのではなく、誰に、どの悩みを、どの企画で届けるかを再設計しました。訪問販売への不安を持つ層には相見積もりや業者選びの注意点、家電量販店や大手会社を検討する層には中間マージン、ポータルサイトを使う層には比較方法や専門店へ直接相談するメリットを伝えるなど、顧客層ごとに訴求を変えました。

WEBについては、広告の運用だけでなく、広告の着地先となるホームページの受け皿を改善しました。問い合わせ導線、施工実績、具体的な数値、顧客が不安に感じるポイントへの回答、電話以外の相談方法などを見直し、アクセスを問い合わせへ変える設計を整えました。

動画で示されているように、ホームページが整っていない状態で広告費を増やすことは、穴の開いたバケツへ水を入れることと同じです。C社では、チラシ、リスティング広告、ホームページ、営業を別々に改善するのではなく、元請けモデル全体を一つの導線として再構築しました。

C社は、まず元請け住宅塗装ブランドの立ち位置を明確にしました。下請けとして培ってきた施工力を、一般消費者が理解できる言葉と見せ方へ変換し、「なぜこの会社へ直接依頼する価値があるのか」をチラシとWEBの両方で統一して伝えました。

チラシは、単に価格を大きく見せるのではなく、顧客層ごとの不安と比較対象を想定して制作。さらに、配布エリア、配布媒体、企画内容を検証し、反響が出た条件を次回へ再現できる運用へ切り替えました。

WEB集客では、今すぐ外壁塗装会社を探している顕在層に対してリスティング広告を配信し、検索ニーズを確実に取り込みました。同時に、ホームページの施工事例や信頼情報、問い合わせ導線を改善し、広告から訪れた見込み客が離脱しにくい状態をつくりました。

見た目のデザインだけではなく、施工事例の内容、具体的な数字、会社や担当者の考え方、工事の流れ、失敗を避けるための情報などを充実させることで、比較検討中の顧客が相談する理由を増やしました。

また、チラシとWEBを競合する媒体として扱わず、役割の異なる集客経路として組み合わせました。チラシで会社を知り、WEBで施工実績や評判を確認して問い合わせる顧客もいれば、WEB広告で初めて知り、後日チラシや店舗を見て安心する顧客もいます。

動画でも解説している通り、アナログを信頼しやすい顧客層は一定数存在します。そのため、WEBだけへ集中するのではなく、ターゲットを明確にしたチラシとデジタル集客をハイブリッドで運用することが、営業効率と顧客の質を高めるポイントとなりました。

さらに、問い合わせ後の営業も改善しました。商談の流れ、説明内容、提案の見せ方を整理し、個人の経験だけに頼らず、顧客が納得して契約できる営業プロセスに変わったのです。

元請けモデル、チラシ、WEBサイト、リスティング広告、営業を一体で改善した結果、C社の集客と受注の数字は大きく変化しました。

集客数は前年対比200％へ成長。改善前は約20,000分の1だったチラシ反響率が、改善後は約5,000分の1まで向上しました。反響率は約4倍となり、20万枚を配布しても反響率が大きく落ちず、約40件の問い合わせを獲得できる状態をつくりました。

WEB反響も、改善前の月5件から、多い月には月10件まで増加しました。広告だけではなく、ホームページの受け皿を整えたことで、同じアクセスを問い合わせへ変える力が高まりました。

営業面では、受注率が20％から60％へ上昇しました。問い合わせ数を増やすだけでなく、顧客の不安を解消する説明、比較された際の選ばれる理由、提案の進め方を整えたことで、受注率は3倍になりました。

さらに、平均受注単価は150万円から200万円へ上昇しました。価格を下げて受注を増やすのではなく、専門店としての価値と提案内容を顧客へ正しく伝えられるようになったことが、単価向上につながっています。

今回の成果は、経営者や一部のベテランだけが売れる状態をつくったものではありません。営業プロセスと提案内容を整理し、再現できる形へ落とし込んだことで、女性営業担当者がトップセールスへ成長しました。

誰が担当しても一定水準以上の説明と提案ができる状態は、元請け事業を拡大するうえで重要です。社長個人の営業力に依存せず、人材を採用し、育成し、反響を受注へ変えられる組織へ進み始めました。

集客が増えても、営業、施工管理、事務などの人材が不足すれば、成長は止まります。C社では元請け事業の拡大に合わせて採用も強化し、今後さらに事業を伸ばせる組織のイメージが明確になりました。

C社は今後、店舗出店を進め、住宅塗装の専門店業態をさらに深掘りしていく予定です。下請け事業で築いた施工体制に、元請けの集客、営業、ブランド、採用の仕組みが加わったことで、次の成長へ進む土台が整いました。

この事例が示しているのは、チラシかWEBのどちらか一方を選ぶのではなく、ターゲットに合ったチラシ、問い合わせにつながるWEBの受け皿、適切な広告配信、受注率を高める営業を一体で設計することが重要だということです。

下請けとして十分な売上規模があっても、元請け事業は別のビジネスモデルです。だからこそ、ゼロから独自に試行錯誤するのではなく、反響率、WEB問い合わせ、受注率、受注単価までを数字で管理し、再現できる勝ちパターンをつくることが、専門店として成長する近道になります。