【ユタカホーム様】大量離職の危機から訪問販売を反響型へ大転換

【導入事例の概要】

大量離職と組織崩壊の危機を乗り越え、訪問販売から「反響型モデル」への大転換を成功させたユタカホーム様。組織を守りながら売上と利益率を向上させ、次なる多店舗展開・年商30億円構想へと挑む軌跡を社長のインタビューと共にお届けします。

2023年11月頃、ユタカホームでは信頼していた係長・課長クラスを含む8〜10名のベテラン社員が一斉に離職するという大きな出来事が起きました。

背景には、下請けの足場業者が資金を出して3つの新会社を設立し、ユタカホームで5〜8年経験を積んだ即戦力人材を引き抜いたことがありました。勧誘の際には、「飛び込み営業はきついが、新しい会社では反響営業だけで楽に稼げる」といった条件が提示されていたようです。

実は谷口社長自身、2021年頃から組織の空気に違和感を覚えていました。一部のリーダー層にだらしなさが見え始め、役職を降格させるなどの対応を取ったことで、“アンチ谷口グループ”が生まれ、それが大量離職につながったのです。

結果として売上は約2億円減少しましたが、皮肉にも利益率は改善しました。現在は、技術や経験よりも「素直で育てられる人材」を重視する方針に切り替え、組織の再構築を進めています。

大量離職という大きなダメージを受けた中で、谷口社長が最も強く感じたのは、「訪問販売だけに依存した経営の危うさ」でした。人が辞めれば売上が一気に落ちる。個人の営業力に依存したビジネスモデルでは、組織としての安定成長は難しい。そう痛感したのです。

そこで目を向けたのが、反響型営業という新たな選択肢でした。しかし、単にWEB広告を出すだけでは意味がありません。会社としてのブランド、集客の仕組み、営業体制、採用戦略まで含めて、ゼロから設計し直す必要がありました。

そのタイミングで相談したのが、中屋さんが率いるゲームチェンジでした。「売上を伸ばす」だけでなく、「組織を守りながら成長する仕組み」をつくる。そのためのパートナーとして、改めて伴走を依頼することにしました。

引き抜きによる売上減少を回復させるため、ユタカホームは“飛び込み営業一本槍”の体制から脱却する決断をしました。まず取り組んだのが、ショールーム的新設とブランドの刷新です。

通り沿いに新しいショールームを構え、社名・ホームページ・担当者の見せ方まで一新。既存の訪問販売のイメージとは切り離し、反響型モデルをスタートさせました。

投資額は事務所費を除いて年間約700万円、総額では約1,500万円規模。決して小さな金額ではありません。さらに、「反響が来なければ、そのスタッフは飛び込み営業に戻す」という背水の陣での挑戦でした。それでも、今後の組織の安定と成長を考えれば、反響型の仕組みを持つことは避けて通れない道だと判断したのです。

新体制でのスタート後、後発にもかかわらずオープン初月から30件以上の反響を獲得。現在は40件以上を目標に安定した集客ができるようになってきました。

特に良かった点は、反響型で獲得した案件の後に、ユタカホームの強みである「近隣挨拶」を行えることです。これにより、反響で信頼を得たエリアから、訪問販売につなげる流れが生まれました。

営業は専属2名体制ですが、1人あたり月1,000万円以上を上げるメンバーも育ち、単月2,000万円を超える実績も出ています。さらに、反響型の案件は訪問販売よりも粗利率が高くなるケースもあり、収益性の面でも大きな成果を出しています。

何より、反響型モデルは会社のブランドとして“資産”になります。個人の営業力に依存せず、仕組みで成果が出るため、社員の独立や退職に怯える必要がありません。仮に人が入れ替わっても、反響型に人材をシフトすることで、大きな売上減少を防ぐことができ、次の成長戦略を描けるようになりました。

現在、反響型の1店舗目は年商2〜3億円が見える水準まで成長しています。この成功をモデルケースとして、今後は2店舗目、3店舗目の展開を進めていく計画です。（2025年5月に1店舗目、2026年3〜5月に2店舗目、2026年9月頃に3店舗目を開設予定）

また、ゲームチェンジには集客だけでなく、採用面のサポートも依頼しています。訪問販売は不人気職種で採用に苦戦していましたが、中屋さんのアドバイスを受けて改善を行った結果、5名の採用に成功。「売上を伸ばす」と同時に「人を増やす」ことができたことで、事業拡大に向けた土台が整いつつあります。

当面の目標は、4年後に年商30億円に到達することです。かつては「自分のために稼ぐ」意識が強かったものの、現在は「今一緒に頑張っている社員たちを、少しでも楽にしてあげたい」という想いが原動力になっています。

飛び込み営業の厳しさを誰よりも理解しているからこそ、反響型という“仕組みで成果が出るモデル”を確立し、社員が無理をせずに稼げる環境をつくりたいと考えています。そのために、ゲームチェンジには今後も、集客戦略・ブランド構築・組織づくり・採用支援まで含めた経営パートナーとして伴走してもらう予定です。

売上だけでなく、「人が定着し、育ち、続いていく会社」をつくる。そのための成長戦略を、これからも共に描いていきます。