未経験営業が1年で1.5億円｜社長依存を脱し、年商5億円へ

【お客様概要（支援前）】
・地域：四国
・事業内容：住宅塗装事業
・社員数：7名
・売上高：年商4億円
・WEB反響件数：月5件

【お客様の悩み・課題】
B社は住宅塗装事業で年商4億円まで成長していましたが、営業の中心は職人肌の社長でした。社長自身の経験、提案力、現場知識によって受注を獲得していたため、社員へ営業を任せようとしても、同じ水準で成果を出せる再現性のある仕組みがありませんでした。次のステップへの足掛かりを模索していた時、Youtubeの動画をきっかけに当社へコンタクト。

そこから支援依頼を受けて伴走がはじまりました。まずは、元請けの住宅塗装専門店モデルをさらに強化し、ショールーム、WEB集客、チラシ、営業ルール、施工体制を一体でリニューアル。社員でも売れる営業の型を整えた結果、未経験から営業を始めた女性社員が1年間で1.5億円を販売できるまでに成長。さらに、WEB反響は月5件から多い月で30件へ増加し、チラシでも5,000分の1の反響率を継続。集客数は前年対比150％、年商は4億円から5億円へ成長しました。

本記事では、社長のトップ営業に依存していた住宅塗装会社が、集客・営業・施工を仕組み化し、社員7名で年商5億円を実現するまでの元請けモデル・リニューアル事例をご紹介します。

Ｂ社は社員7名で住宅塗装事業を展開し、年商4億円まで成長していました。地域での施工実績を積み重ね、元請けとして顧客から直接工事を受注する力も持っていましたが、次の年商5億円を目指す段階で大きな課題が表面化しました。

最大の課題は、営業成果が社長個人の力量に依存していたことです。職人として豊富な知識と経験を持つ社長は、建物の状態を見極め、顧客の不安を聞き出し、最適な提案を組み立てることができました。一方で、その商談方法は社長の頭の中にあり、社員が再現できる言葉、手順、判断基準には整理されていませんでした。

社長が営業を続ける限り一定の売上は確保できますが、社長一人が対応できる商談数には限界があります。集客を増やしても社員が契約へつなげられなければ、問い合わせを売上に変えられません。また、社長が営業、現場判断、経営判断を抱え続ける状態では、採用や次の事業展開に時間を使うことも難しくなります。

Ｂ社が年商5億円へ進むために必要だったのは、社長がさらに多く売ることではなく、社長の営業力を社員が再現できる仕組みに変えることでした。

支援で最初に整理したのは、売上を感覚ではなく数値で分解することでした。住宅塗装会社の売上は、基本的に「集客数×成約率×平均単価」で決まります。年商5億円という目標だけを掲げるのではなく、必要な問い合わせ数、営業担当者数、成約率、単価、施工量を逆算し、各部門の目標へ落とし込みました。

動画では、月10件の集客、成約率60％、平均単価120万円であれば、月商は約720万円となり、営業担当者1人あたり年間約8,000万円が一つの目安になると解説しています。営業担当者が2人になれば、同じ仕組みを再現することで年間約1.6億円の売上を担える計算です。

B社でも、社長だけが売上をつくる状態から脱却するため、集客数だけを追うのではなく、誰が何件を担当し、どの成約率と単価を目指し、増えた受注をどの施工体制で対応するかまで一連で設計しました。

さらに、月ごとの需要変動を踏まえ、WEB、チラシ、近隣営業などの集客経路ごとに反響目標を設定。反響が少ない月と多い月を見込みながら、年間平均で必要な商談数を確保する計画へ切り替えました。これにより、広告を出して結果を待つ運用ではなく、投資額、反響数、契約数、売上を予測しながら改善する運用が可能になりました。

B社が実行したのは、広告媒体を一つ追加するだけの施策ではありません。これまで取り組んできた元請けの住宅塗装モデルをさらに強化するため、ショールーム、WEB集客、チラシ、営業、施工を一体でリニューアルしました。

その中心となったのが、ショールームのバージョンアップです。顧客が塗料や施工方法の違いを理解し、会社の専門性や信頼性を実感できる店舗へ見直すことで、価格だけで比較されるのではなく、「この会社へ相談したい」と思ってもらえる来店体験を整えました。

また、同時にWEB集客も強化。今すぐ塗装会社を探している顕在顧客だけでなく、「外壁の劣化が気になる」「訪問販売で指摘されて不安」「塗装時期や費用を知りたい」と考えている潜在顧客へ情報を届け、自社へ直接相談してもらう接点を増やしました。

WEB上では、施工実績、専門性、工事の流れ、価格の考え方、会社としての姿勢を分かりやすく伝え、問い合わせ前の不安を軽減。これにより、営業担当者が商談の場でゼロから説明する負担も減り、顧客がB社への理解を深めた状態で相談できる流れが整いました。

チラシ施策についても、単発で大量配布するのではなく、商圏、配布エリア、訴求内容、反響率を検証しながら改善しました。その結果、5,000枚に1件の反響率を継続的に確保できる集客経路へ成長しました。

WEBだけ、チラシだけに依存するのではなく、ショールームを地域の信頼拠点とし、WEBで潜在顧客へ情報を届け、チラシで商圏内の認知を積み上げることで、複数の接点が連動する元請け集客モデルを構築しました。

また、受注増加に対応するため、施工量を増やしても品質を落とさない運用も整理しました。施工手順、品質確認のポイント、協力業者へ共有する基準を明確にし、社長以外の社員でも現場を管理しやすい状態をつくることで、集客増加を実際の売上へ変えられる受け皿を整えました。

営業の仕組み化で最も大きな成果となったのが、社長以外の社員が売上をつくれるようになったことです。

社長が感覚的に行っていた商談を、初回対応、現地調査、顧客の悩みの確認、提案、見積もり説明、契約までの営業フローに分解。各場面で確認すべき内容や伝えるべき価値をルール化し、社員が繰り返し実践できる形へ整えました。

その結果、未経験から営業を始めた女性社員が、1年間で1.5億円を販売できるまでに成長しました。社長の代わりとして商談をこなすのではなく、決められた営業手順に沿って顧客の不安や要望を整理し、住宅塗装専門店として必要な提案を行えるトップセールスへ成長したのです。

集客面でも、支援前は月5件だったWEB反響が、多い月には30件まで増加しました。最大月で比較すると、WEB反響は約6倍です。

さらに、WEB、チラシ、ショールームを連動させたことで、全体の集客数は前年対比150％へ成長。チラシも5,000分の1の反響率を継続的に確保できるようになり、媒体ごとの成果を予測しながら集客計画を組める状態になりました。

こうした集客増加を、社員営業による成約と施工体制の強化へつなげた結果、B社は年商4億円から5億円へ成長しました。今回の成果は、社長が以前より多く働いたことで生まれたものではありません。社長が持っていた強みを会社の仕組みへ変え、社員が成果を生み出せる状態をつくったことが成長の要因です。

集客と営業が仕組み化されると、次に必要となるのが人材です。問い合わせが増えても、営業や施工管理を担う社員が不足すれば、商談対応が遅れ、施工品質の低下や既存社員への負担増加につながります。

B社では、今回のリニューアルと並行して採用活動も強化しました。営業経験者で業界未経験の人材など、仕組みに沿って住宅塗装の知識を身につけ、早期に戦力化できる人材像を明確にすることで、次の成長に必要な組織づくりを進めています。

社長と既存社員が売上を伸ばして利益を確保し、その利益を次の採用へ投資する。採用した人材が営業・施工の仕組みを学び、さらに売上をつくる。この循環が見えるようになったことで、B社は年商5億円の達成だけでなく、その先の成長も具体的に描ける状態になりました。

B社の次のテーマは、元請けの住宅塗装専門店モデルをさらに深掘りし、地域内で選ばれる理由をより強くすることです。

動画で解説しているように、住宅塗装会社が年商3億円前後からさらに成長するには、集客量を増やすだけでは不十分です。立地、店舗、商品、専門性などの「選ばれる理由」を明確にし、施工後の近隣顧客やOB顧客との接点を活かして、低コストで次の相談につながるマーケティングの好循環をつくる必要があります。

B社は今回、ショールーム、WEB、チラシ、営業、施工を一体で見直したことで、専門店としての基盤を強化しました。今後は、この仕組みをさらに磨き、地域内での認知、顧客接点、営業品質、施工品質、採用力を高めることで、社員数や商談数が増えても成果を再現できる会社を目指します。

この事例が示しているのは、年商4億円から5億円へ進むために必要なのは、社長個人の営業力をさらに高めることではないということです。社長の成功パターンを言語化し、集客・営業・施工・採用の仕組みとして会社に残すことで、未経験者でも成果を出せる組織へ変わります。

「未経験の営業からトップセールスへ」「社長のトップ営業から社員営業へ」。B社は元請け専門店モデルのリニューアルによって、集客数を前年対比150％へ伸ばし、年商5億円を実現しました。さらに専門店業態を深掘りすることで、次の成長ステージへ進める土台が整っています。