職人社長から「経営者」へ。塗装会社が年商7,000万円から3億円に成長した経営改革

【お客様概要（支援前）】
・地域：関西地域
・業種：専門工事業（塗装業）
・社員数：3名
・支援前の年商：約7,000万円
・主な課題：紹介中心の受注、経営数値の管理、社員教育・業務標準化

【取り組みの概要】
関西地域で塗装業を営むI社（仮称）は、施工技術を強みに地域の仕事を積み重ねてきました。しかし、紹介に依存する受注構造と、売上・利益の数値管理が十分に整っていないことが、次の成長に向けた課題でした。

ゲームチェンジ株式会社では、スプレッドシートを使った月次損益の管理、自社ホームページとWeb広告による新規顧客獲得、オリジナル商品の訴求、社員教育・施工体制の見直しを支援。

その結果、年商は約7,000万円から約3億円へ成長。Web問い合わせは月間10件以上となり、無機塗装の商品化によって塗装工事単価は約1.3倍に向上しました。

売上を伸ばすために、まず広告を増やすべきなのか。それとも、社内の仕組みから見直すべきなのか。I社が実際に取り組んだ順序をたどりながら、ゲームチェンジがどのように成長を支えたのかをご紹介します。

関西地域で塗装工事業を営むI社（仮称）は、社員3名の小規模な会社です。現場をよく知る職人気質の社長が率い、施工技術を強みに地域で仕事を積み重ねてきました。

しかし、支援開始当時の年商は約7,000万円。受注の多くは紹介に頼っており、新規顧客の獲得を自社で安定的にコントロールする仕組みは十分ではありませんでした。

現場で評価される技術があっても、紹介が少ない月には受注の見通しが立てにくい。社長が施工と営業を兼ねていれば、会社の数字を振り返る時間も後回しになりがちです。目の前の工事を丁寧にこなすことと、事業を成長させる経営の仕組みをつくることは、必ずしも同じではありません。I社ではまず、「職人として仕事をこなす経営」から「数字を見て事業を動かす経営」へ意識を切り替えることが出発点になりました。

当初は年商1億円を一つの目標として掲げ、そこからさらに事業を伸ばせる基盤づくりに取り組みました。

支援開始時に洗い出した課題は、大きく3つありました。

① 紹介に頼った受注構造
紹介は重要な受注経路ですが、紹介だけでは新規の商談数を計画的に増やしにくいという課題がありました。

② 売上・利益の管理が曖昧
月ごとの損益や目標の達成状況を継続的に確認する仕組みが十分ではなく、何を優先して改善すべきか判断しにくい状態でした。

③ 社員教育・業務の標準化が不十分
業務の進め方が個人の経験に依存しやすく、社長が現場対応と経営判断の両方を抱えがちでした。

ゲームチェンジが支援にあたって大切にしたのは、集客だけを切り離して考えないこと。問い合わせが増えても、利益管理や受注・施工の体制が追いつかなければ、社長の負担が増えるだけになりかねません。そこで、いきなり広告を増やすのではなく、数字と業務の現状を「見える化」し、課題ごとに改善計画を立てて実行する方針としました。

最初に取り組んだ施策の一つが、経営数値の可視化です。日々の現場対応に追われていると、売上の手応えはあっても、月末にどれだけ利益が残るのかを落ち着いて確認する機会は限られます。

I社ではクラウド上のスプレッドシートを導入し、売上・利益を継続して確認できる管理方法を整えました。月次の損益を計算し、目標に対する進捗を振り返りながら、次に打つべき施策を考えられる状態を目指しました。

例えば、売上だけが伸びていても、必要な利益が残っていなければ改善が必要です。逆に、十分な利益が確保できているなら、集客や施工体制の強化に投資する判断もしやすくなります。

「今月はいくら売れたか」だけで終わらせず、「どれだけ利益が残り、目標に対して何が不足しているか」を確認する。ゲームチェンジは、経営者が数字を見ながら次の打ち手を検討できる管理方法づくりを支援しました。この習慣が、職人中心の経営から次の段階へ進む土台となりました。

※利益率の改善も報告されていますが、具体的な数値や改善幅は非公開です。

数字の管理と並行して取り組んだのが、新規顧客との接点づくりです。紹介は信頼の証である一方、いつ、何件の相談が入るかを会社側で決めることはできません。売上計画を立てやすくするには、紹介以外の入口も育てる必要がありました。

従来の紹介中心の受注構造から一歩進むため、自社ホームページを強化し、リスティング広告などを活用したWeb集客に取り組みました。

さらに、SNSや動画マーケティングにも取り組み、新聞折込チラシの配布方法の見直しやポスティングの検討、ショールームイベントの強化など、地域での認知度向上につながる施策も整理しました。

ゲームチェンジでは、Webだけでなく地域での接点も含め、I社の受注構造を見直す支援を行いました。大切なのは、施策の数を増やすこと自体ではありません。「紹介が来るのを待つ」だけではなく、「自社の情報を見て相談してもらう」導線を持つことです。

こうした改善の結果、Web経由の問い合わせは月間10件以上に増加しました。紹介以外からも継続的に商談の機会をつくるための基盤が整っていきました。

問い合わせが増えても、価格競争に巻き込まれてしまえば、売上の伸びが利益につながるとは限りません。そこで集客の強化と並行して、工事の価値を伝え、単価の改善につなげる商品づくりにも取り組みました。

I社では、無機塗装をオリジナル塗料として打ち出し、商品としての特徴や価値を伝えられるように整理。

その結果、塗装工事の単価は約1.3倍に向上しました。

ゲームチェンジは、塗料の名前だけでなく、お客様にどのような価値を伝えるかという商品設計の面も支援しました。価格だけで比較されるのではなく、自社が提供する工事の特徴を説明し、納得して選んでもらうこと。これは、工事件数を増やすだけに頼らず、売上を伸ばすうえで重要な考え方です。

なお、約1.3倍という数値は工事単価の変化を示しており、粗利率や営業利益率が1.3倍になったという意味ではありません。

集客が増え、商品単価が上がることは喜ばしい変化です。ただし、見積もりから契約、現場の段取りまで社長一人に集中していれば、忙しさだけが増えてしまいます。売上を受け止められる会社にするには、人と業務の体制にも目を向ける必要がありました。

I社では社員教育や業務の進め方を見直し、社員の受注率の改善にも取り組みました。そして、受注機会の増加に合わせて施工体制の強化を進めることで、施工高を増やし、次の採用も視野に入れることができるようになったのです。

社長がすべてを抱えるのではなく、社員と会社全体で売上をつくり、施工できる状態に近づけていくこと。数字管理と集客の改善は、組織のあり方を見直すことにもつながりました。

経営数値の可視化、ホームページ・Web集客の強化、商品づくり、営業と施工体制の見直し。I社ではこれらを一つずつ実行していきました。

結果として、年商は約7,000万円から約3億円へ成長。利益率の改善や業務効率化による社長自身の働き方の見直しも成果として報告されています。

【主な成果】
・年商：約7,000万円 → 約3億円
・Web問い合わせ：月間10件以上
・オリジナル商品化した無機塗装の工事単価：約1.3倍
・社員の受注率：改善（数値は非公開）
・利益率：改善（数値は非公開）

ここで注目したいのは、売上という結果だけではありません。問い合わせをつくり、商品の価値を伝え、受注した工事を施工できる体制を整える。どれか一つが欠けても、成長は続けにくくなります。今回の成長を一つの広告施策や特定の商品だけの成果として捉えるべきではありません。経営管理・集客・商品・営業・施工体制を組み合わせて改善したことに、この事例の特徴があります。

※年商の集計期間、利益率の実数、施策別の寄与率は非公開です。個別事例の成果であり、同様の結果を保証するものではありません。

この事例の出発点は、塗装技術が不足していたことではありません。確かな施工経験がありながら、会社の成長を支える経営管理と新規顧客獲得の仕組みに改善の余地があったことです。

そこでI社は、月次損益の確認によって数字を見える化し、紹介に頼らない自社集客を強め、商品単価の改善と営業・施工体制の強化を進めました。

「工事を上手に仕上げること」と「会社を成長させること」を両立する。そのためには、社長が現場で培った力に、数字で判断する経営の視点を加える必要があります。

「広告を出しても問い合わせが増えない」「受注はあるのに利益が残らない」「社長が現場を離れられない」。課題の見え方は会社ごとに違います。だからこそ、流行の施策をそのまま取り入れるのではなく、受注構造と利益管理を確かめ、どこから手をつけるかを決めることが次の一歩になります。

ゲームチェンジ株式会社は、塗装・リフォーム・建設会社の経営を、集客だけ、営業だけといった一部分ではなく、数字管理から商品設計、採用・組織づくりまで一緒に考える支援を行っています。I社の事例でも、複数の課題を切り離さずに改善を重ねたことが、成長の特徴でした。

「紹介以外の新規顧客を増やしたい」「売上はあるのに利益が残らない」「社長が現場と経営を抱え込んでいる」。そんな悩みがあっても、最初から解決策を決めておく必要はありません。今の売上規模や集客状況、社内体制をお聞きしながら、何から見直せそうかを一緒に整理します。まだ具体的な依頼を決めていない段階でも、どうぞ気軽にお声がけください。