反響はあるのに、なぜ儲からない？塗装会社の利益を変える「脱ポータル」戦略

「ポータルから問い合わせは来ている。でも、思ったほど利益が残っていない」「手数料の負担は気になるけれど、やめた途端に反響が減るのも怖い」。塗装会社やリフォーム会社の経営者さまとお話ししていると、こうした悩みを伺うことがあります。

こうした悩みは、単純に広告費を増やしたり、反響数だけを追ったりしても解決しにくいものです。見たいのは「何件問い合わせが来たか」だけではなく、その反響がどれだけ契約につながり、最終的にいくら利益を残したのかというところ。今回のレポートでは、集客を利益の視点から見直しながら、自社集客へ移行していく道筋を分かりやすく整理しています。

1. このようなお悩みはありませんか？

もし、次のような状況に少しでも心当たりがあれば、集客の「量」ではなく「中身」を見直すタイミングかもしれません。

• 反響や売上は伸びているのに、手元に利益が残らない
• ポータルの費用を減らしたいものの、反響減が心配で踏み切れない
• 相見積もりや値引きが増え、現地調査・見積もりに時間を取られている
• HP・Web広告・SNS・チラシに取り組んでいるが、どの媒体が本当に利益を生んでいるのか分からない

2. なぜ今、集客の仕入構造を見直すべきなのか

CPA（問い合わせ1件あたりの獲得単価）が安いと、「この媒体はうまくいっている」と判断したくなります。ところが、問い合わせが契約につながらなければ、現地調査や見積もりの手間ばかりが増え、営業の時間も取られてしまいます。反響数は増えたのに、売上や利益には思ったほどつながっていない。そんなズレが起きることもあるのです。

例えば資料内の比較例では、媒体AのCPAは1万円、媒体Bは2万円。一見すると媒体Aのほうが優秀に見えますが、1契約あたりの獲得単価（CPO）まで見ると、Aは10万円、Bは5万円です。問い合わせを取るまでの安さだけで判断すると、実は契約につながりやすい媒体を見落としてしまう可能性があります。

3. 本レポートをダウンロードすると分かること

このレポートでお伝えしているのは、「ポータルを今すぐ全部やめましょう」という話ではありません。急に止めて反響が落ちれば、かえって経営が不安定になります。今の売上を守りつつ、利益につながる集客へ少しずつ比重を移していく。そのために、何から確認し、どの順番で進めればよいのかを整理しています。

• STEP1｜利益から逆算する：売上・粗利・営業利益と、媒体別の反響・契約をつなげ、今の集客構造を見える化
• STEP2｜販促費を組み換える：媒体ごとの利益への貢献度を比べながら、「残す・増やす・減らす」を判断
• STEP3｜自社集客へ移行する：HP・Web広告・SNS・チラシ・紹介などを組み合わせ、自社反響が増えた分だけ依存を減らしていく
• 実際の改善事例：支援先では営業利益が−600万円から＋1,200万円へ。費用配分だけでなく、成約率や粗利率まで見直した過程も紹介

4. レポートの一部をご紹介

ここからは、実際のレポートの一部を、3つの切り口からご紹介します。媒体の見極め方、支援先の改善事例、実行する順番。続きはダウンロード資料でご確認ください。

4.1.CPAが安い媒体が、利益を残すとは限らない

同じ広告費でも反響数が異なる媒体を、1契約あたりの費用まで含めて比較すると、見え方はどう変わるのか。CPAだけでは判断しにくい差を、計算例を使って整理しています。

4.2.自社集客への転換で、利益はどう変わったのか

年商2億円規模の塗装会社の支援事例では、単にポータル手数料を減らしただけではありません。広告宣伝費の配分や営業生産性も見直しながら、利益が残る体制へ変えていきました。まずは改善指標の一部をご覧ください。

4.3.ポータルを減らす前に、最初の90日で何をする？

まず数字を集め、次に媒体ごとの利益貢献を評価し、その後に改善施策を実行する。ポータルを急に減らす前に、最初の90日をどう使えばいいのか。具体的な順番を資料でご覧いただけます。

※掲載画像は資料の一部です。全編は無料ダウンロードでご確認いただけます。

※支援先の成果は各社の現状・商圏・体制などによって異なります。同様の結果を保証するものではありません。

5. このような経営者さまにおすすめです

• ポータルの反響を減らしたいけれど、売上への影響が心配な方
• 反響数やCPAは追っているものの、営業利益との関係が見えにくい方
• Web広告・チラシ・SNSなどを、もっと効果的に組み合わせたい方
• 外部から反響を買う状態を見直し、自社で集客できる体制を育てたい方