下請けから元請けへ。住宅塗装事業を0から立ち上げ、集客数が昨対200％に成長した事例
下請け事業で年商約8億円規模まで成長した会社が、元請け住宅塗装事業を0から立ち上げ。チラシ・WEB・営業・採用までを再設計、集客数は昨対約200％、受注率は約20％→約60％へ改善した実践事例。
【お客様概要（支援前）】
・地域：近畿地方
・社員数：約50名
・既存事業：大手リフォーム会社や工務店の下請け工事
・会社売上：下請け事業を中心に年商約8億円規模
・新規事業：元請け住宅塗装事業
・住宅塗装専門ブランドを新規立ち上げ
【お客様の悩み・課題】
G社は、大手リフォーム会社や工務店の下請けを中心に事業を行い、会社として年商約8億円規模まで成長していました。施工そのものについては十分な経験を持つ会社でしたが、新たに始めた元請け住宅塗装事業については完全に0からのスタートでした。
住宅塗装専門ブランドを立ち上げ、自社でチラシを制作・配布し、WEBサイトも制作しました。しかし、チラシからはほとんど反響がなく、WEBサイトも問い合わせにはなかなかつながりませんでした。
つまり、工事はできても、一般消費者から直接問い合わせを集め、商談し、契約へつなげる「元請け住宅塗装事業の仕組み」が整っていない状態でした。
そこでゲームチェンジ株式会社では、広告媒体だけを改善するのではなく、元請けモデル、専門店としての見せ方、チラシ、WEB、営業、採用、組織までを一つの事業として再設計しました。
その結果、チラシ反響は約20,000枚に1件程度から約5,000枚に1件程度まで改善。WEB問い合わせも月5件程度から多い月で月10件程度となり、チラシとWEBを合わせた集客全体は昨対約200％まで成長しました。
さらに営業面でも、受注率は約20％から約60％、平均単価は約150万円から約200万円へ改善しました。
本記事では、下請け会社だったG社が、どのように元請け住宅塗装事業を立ち上げ、チラシもWEBもうまくいかない状態から事業を立て直していったのかをご紹介します。
1. 下請け年商約8億円。それでも元請け住宅塗装は「0から」のスタートだった
下請け事業から元請け住宅塗装へ
G社は社員約50名、大手リフォーム会社や工務店の下請け工事を中心に、会社として年商約8億円規模まで成長していた会社です。
施工経験を持ち、工事を請け負う体制そのものはすでに整っていました。そのため、一見すると住宅塗装の元請け事業にもスムーズに進出できそうに見えます。
しかし、「工事ができること」と「一般消費者から直接仕事を獲得できること」は別の話です。
下請け事業では、元請け会社から仕事を受け、求められる品質で工事を完成させることが重要です。一方、元請け住宅塗装事業では、自社を知らない地域の顧客に会社を知ってもらい、問い合わせを獲得し、比較検討の中から自社を選んでもらわなければなりません。
そこでG社は、新たに住宅塗装ブランドを立ち上げ、一般消費者から直接住宅塗装工事を受注する元請け事業へ進出しました。
会社としての施工経験は十分にありましたが、元請け住宅塗装ビジネスについては完全に0からの立ち上げでした。
2. チラシもWEBサイトも作った。しかし、問い合わせにつながらなかった
元請け住宅塗装事業をスタートしたG社は、まず自社でチラシを制作し、地域への配布を始めました。
しかし、当初のチラシ反響は約20,000枚を配布して1件程度。配布しても、期待していたほど問い合わせにつながらない状態が続いていました。
WEBサイトについても同様でした。住宅塗装事業用のWEBサイトを用意したものの、サイトを作っただけでは安定して問い合わせが入る状態にはなりませんでした。
つまりG社は、何も取り組んでいなかったわけではありません。
チラシも作った。WEBサイトも作った。それでも集客できない。
ここが、元請け事業を始めた当初の大きな壁でした。
原因は、単純に「チラシのデザインが悪い」「WEBサイトが悪い」という一つの問題ではありませんでした。
住宅所有者に対して、なぜG社へ相談すべきなのか。どのような会社として認識してもらうのか。どの地域へ、どのような内容で訴求するのか。問い合わせ後に、どのように契約まで進めるのか。
こうした元請け住宅塗装事業としての「集客の仕組み」「見せ方」「営業」「事業モデル」が、まだ十分に整っていなかったのです。
3. 必要だったのは広告追加ではなく「元請け住宅塗装事業」の再設計
ゲームチェンジ株式会社の支援で最初に考えたのは、「新しい広告媒体を追加すること」ではありませんでした。
必要だったのは、元請け住宅塗装事業そのものを改めて設計することでした。
工事力がある会社であっても、その施工力が一般消費者へ伝わらなければ問い合わせにはつながりません。
また、チラシやWEBで問い合わせを増やせても、その後の営業力が弱ければ受注にはつながりません。さらに事業が成長した際に営業・施工を担う人材が不足すれば、事業を拡大することもできません。
そのため、G社では部分的な広告改善ではなく、以下のような領域を一体で見直しました。
・元請け住宅塗装事業としてのモデル化
・住宅塗装専門ブランドとしての見せ方・訴求整理
・チラシの全面改善
・チラシ配布設計の見直し
・WEB集客の強化
・リスティング広告の実施
・WEBサイト・集客導線の改善
・営業力強化
・採用強化
・住宅塗装専門店業態への深掘り
・今後の店舗出店を見据えた事業設計
ポイントは、それぞれを別々の施策として考えなかったことです。
「チラシをどうするか」ではなく、「どのような元請け住宅塗装会社として地域から選ばれるのか」を決め、その方針をチラシ、WEB、営業、採用へ落とし込んでいきました。
集客に苦戦
4. チラシ反響は約20,000枚に1件から、約5,000枚に1件へ改善
成果が大きく表れた施策の一つが、チラシ集客です。
支援前は、約20,000枚配布して1件程度の反響でした。
そこで、単純にデザインだけを変更するのではなく、元請け住宅塗装専門店として「誰に」「何を」「どのように伝えるのか」を整理し、チラシの訴求、ターゲット、内容、見せ方を全面的に見直しました。
配布設計についても改善を進めた結果、チラシ反響は約5,000枚に1件程度まで改善しました。
さらに、少ない配布部数の中だけで成果が出たわけではありません。
20万枚規模で配布した際にも反響率が大きく落ちず、約40件近い反響を獲得することができました。
以前は「配ってもなかなか問い合わせが来ない媒体」だったチラシが、元請け事業としての見せ方を整理したことで、安定して顧客との接点を生み出せる集客媒体へ変わっていきました。
元請け住宅塗装事業を成長させるための全体設計元請け住宅塗装事業を成長させるための全体設計
5. WEB問い合わせは月5件程度から最大月10件程度へ。集客全体は昨対約200％に
チラシと並行して、WEB集客についても強化しました。
WEBサイトを持っているだけではなく、実際に地域の住宅所有者から問い合わせを獲得するため、リスティング広告を実施し、WEBサイトや問い合わせまでの集客導線を改善しました。
WEBからの問い合わせは月5件程度からスタートし、多い月では月10件程度まで増加しました。
ここで重要なのは、「チラシかWEBか」という二者択一にしなかったことです。
住宅塗装を検討する顧客との接点をチラシでも作り、検索した顧客との接点をWEBでも作ることで、複数の集客経路を持つ状態へ変えていきました。
その結果、チラシとWEBを合わせた集客全体は昨対約200％まで成長しました。
元請け住宅塗装事業として、継続的に案件を獲得していくための集客基盤が整い始めたのです。
チラシ改善で反響効率が大きく向上
下請けから元請け住宅塗装事業への進出を検討している経営者様へ
工事ができることと、元請け事業として継続的に案件を獲得できることは別です。御社の既存事業・商圏・営業体制を踏まえ、元請け住宅塗装事業の立ち上げ方を整理します。
6. 受注率は約20％から約60％へ。平均単価も約150万円から約200万円へ改善
元請け住宅塗装事業を伸ばすうえでは、問い合わせ数だけを増やしても十分ではありません。
せっかく問い合わせを獲得しても、商談から契約へつながらなければ売上にはなりません。
そこでG社では、集客改善と並行して営業力の強化にも取り組みました。
その結果、支援前は約20％だった受注率が約60％まで改善しました。
営業力改善で事業成果が向上
さらに、受注率を高めるために価格を下げたわけではありません。
平均単価についても、約150万円から約200万円へ改善しました。
また、営業組織の中では女性営業担当がトップセールスへ成長するなど、人材面でも成果が生まれました。
これは、単純に「反響数が増えた」というだけの変化ではありません。
集客した見込み客を、適切に商談し、契約へつなげ、売上へ変える力まで元請け事業の中に作ったことが、G社の住宅塗装事業を成長させる大きなポイントとなりました。
複数チャネル集客で成長
7. 集客だけで終わらせず、採用を強化。店舗出店を見据えた組織づくりへ
集客と営業が改善すると、次に必要になるのが事業拡大を支える人材です。
問い合わせや受注が増えても、それを受け止める営業・施工・組織体制が不足すれば、元請け事業を継続的に拡大することはできません。
そこでG社では、住宅塗装事業の成長に合わせて採用も強化し、今後の事業拡大に必要な人材体制の整備を進めました。
現在は、住宅塗装専門店として業態をさらに深掘りし、今後の店舗出店も予定しています。
店舗やショールームを活用しながら、地域の住宅所有者から直接相談・問い合わせを獲得する元請けモデルをさらに強化していく方針です。
チラシやWEBから一時的に問い合わせを増やすだけではなく、店舗、営業、人材まで含めて拡大できる事業へ。
G社の住宅塗装事業は、0からの立ち上げ段階を越え、次の成長を目指す段階へ進んでいます。
元請け住宅塗装事業の成長ステップ
8. 元請け住宅塗装は「工事ができる」だけでは立ち上がらない
今回のG社の事例で重要なのは、「下請け会社が元請けへ進出した」ということだけではありません。
G社はもともと、下請け事業を中心に年商約8億円規模まで成長していた会社です。
つまり、工事ができなかったわけではありません。
それでも、住宅塗装ブランドを作り、チラシを配布し、WEBサイトを作っただけでは、元請け事業は思うように立ち上がりませんでした。
元請け住宅塗装事業では、施工力に加えて、
・どのような事業モデルで戦うのか
・誰をターゲットにするのか
・専門店としてどう見せるのか
・チラシでどのように接点を作るのか
・WEBからどう問い合わせを獲得するのか
・問い合わせをどう契約へつなげるのか
・事業拡大に必要な人材をどう確保するのか
といった仕組みが必要です。
工事力だけで元請け事業は成立しない
G社では、これらを一つずつ別々に改善するのではなく、「元請け住宅塗装事業」という一つの事業として設計し直したことで、チラシ、WEB、営業それぞれの成果が改善していきました。
その結果、チラシ反響は約20,000枚に1件程度から約5,000枚に1件程度へ改善。WEB問い合わせは月5件程度から多い月で月10件程度となり、集客全体は昨対約200％まで成長しました。
さらに、受注率は約20％から約60％、平均単価は約150万円から約200万円へ改善しています。
元請け住宅塗装事業を立ち上げるということは、広告を始めることでも、ホームページを作ることでもありません。
集客・営業・採用・組織まで含めて、一般消費者から直接選ばれる事業の仕組みを作ることです。
これから外壁塗装ビジネスへの参入を検討している会社や、すでに元請け事業を始めたものの思うように集客できていない会社にとって、G社の取り組みは一つの参考事例になると考えています。
9. 元請け住宅塗装事業・新規事業の立ち上げを検討している方へ
今回のG社のように、既存事業で施工力や組織基盤を持っていても、元請け住宅塗装事業を立ち上げるためには、これまでとは異なる事業設計が必要になります。
ゲームチェンジ株式会社では、住宅塗装・リフォーム・建設会社に対して、集客施策だけではなく、事業モデル、専門店化、WEB・チラシ集客、営業、採用、組織づくりまでを一体で支援しています。
また、G社とは異なる形で、公共工事を中心としていた会社が元請けリフォーム事業へ進出し、そこから住宅塗装事業を専門店化した事例もあります。
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