新人でも契約率60％へ！営業を「個人技」から「会社の仕組み」へ変える3ステップ
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塗装会社・リフォーム会社の経営者さまへ
「あの営業マンが辞めたら、うちの売上はどうなる？」
そんな不安を抱えたまま、会社を大きくしていませんか？ 売れる理由を個人の中に閉じ込めず、会社の財産に変えていく。新人でも成果を出しやすい営業組織をつくる、その具体的な3ステップを解説します。
【この無料レポートでわかること】
- 営業成果が人によってバラつくとき、どこを見直せばよいのか
- 商談が始まる前から「売れやすい状態」をつくる商品設計と0次接客
- 営業フローとヒアリングをそろえ、新人でも動きやすくする方法
- 失注や成功を個人の経験で終わらせず、会社の営業力として残す仕組み
「問い合わせは来ているのに、なかなか契約まで進まない」「社長やトップ営業なら決まるのに、担当が変わると成約率が落ちてしまう」。
塗装会社・リフォーム会社の経営者さまとお話ししていると、こうした悩みを耳にすることがあります。
こういうとき、つい「もっと営業を教育しないと」「できる人を採用しないと」と考えがちです。もちろん教育も採用も大切ですが、それだけでは同じ課題を繰り返してしまうことがあります。
一度見直してみてほしいのが、営業マン個人の能力ではなく、会社としての「売れる仕組み」です。トップ営業が頭の中で考えていることを、商品、営業ツール、ヒアリング、案件管理まで一つの流れに落とし込む。そうすると営業は、少しずつ「その人にしかできない仕事」から「会社として再現しやすい仕事」へ変わっていきます。
1. 「営業が弱い」のではなく、仕組みが足りていないかもしれません
もし次のような状況が続いているなら、営業担当者だけに原因を求める前に、会社側の仕組みを見直す余地がありそうです。
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- 反響はあるのに、現調率や契約率がなかなか上がらない
- 相見積もりになると違いを伝えきれず、最後は値引き勝負になってしまう
- 営業マンごとに商談の進め方が違い、成果が安定しない
- 「感触は良かったのに決まらない」「検討します」で止まる案件が多い
こうした悩みは、本人の営業センスだけでなく、商談前の情報提供やヒアリング項目、提案の組み立て方、案件共有の方法など、会社全体の設計が影響していることもあります。
2. 集客を増やす前に、「今ある反響を生かせているか」を見る
今のお客様は、ホームページ、施工事例、口コミ、SNS、ポータルサイトなどを見ながら、複数の会社を簡単に比較できます。会社側も集客手段は増えましたが、反響が増えたからといって、そのまま契約や利益が増えるとは限りません。
そこで見たいのが、集めた反響をどこまで現調・契約につなげられているかです。資料内の計算例では、毎月30件の反響がある場合、成約率30％と50％では年間72契約もの差が生まれます。
広告費を増やす前に、すでに入ってきている反響を生かし切れているかを確認する。ここに改善余地があれば、集客を大きく増やさなくても、契約数や粗利の見え方が変わってくる可能性があります。
仕組み化に取り組んだ支援先の改善事例
成約率15％→60％、新人戦力化期間365日→180日、営業マン間の成約率差30pt→10ptなどの改善例があります。なお、これらは支援先における事例であり、成果は各社の現状・商圏・体制などによって異なります。
3. 本レポートでは、「何から直すか」を3ステップで整理しています
営業の仕組み化というと、分厚いマニュアルや長時間の研修を想像するかもしれません。ただ、本当に大切なのは、いきなり全部を変えることではなく、自社の営業がどこで止まっているのかを見つけ、順番に整えていくことです。
本レポートでは、「もっと営業を頑張ろう」で終わらせず、会社として何を整えればよいのかを3つのステップに分けて解説しています。
- STEP1：商品・営業ツール・0次接客を整え、商談前から「売れる状態」をつくる
- STEP2：営業フローとヒアリングをそろえ、商談を「売れる型」にする
- STEP3：事後アンケートや案件会議を使い、案件を「組織」で売る
- 経営者が見るべき営業KPIと、明日から始められる6つのアクション
「研修はやったけれど現場に定着しなかった」「何から手をつければいいのか分からない」という会社でも、自社の現在地を照らし合わせながら読み進めやすい内容です。
4. レポートの一部をご紹介します
全30スライドの中から、データ・改善の全体像・具体的な実践方法が伝わる3ページを抜粋しました。実際の資料では、図や数値を交えながら、「自社ならどこを見直すべきか」を考えやすい形で解説しています。
成約率は「営業の話術」だけで決まらない
初回ヒアリングの有無、相見積もり社数、問い合わせ経路によって、成約率にはどのような違いがあるのでしょうか。資料では一社の営業管理データを使い、担当者の話術だけでは見えない「案件条件」に目を向けています。※業界平均ではなく、因果関係を示すものでもありません。
「誰でも売れる会社」をつくる3ステップ
商品設計、商談、案件管理を別々に改善するのではなく、商談前から商談後まで一つの流れとして整えていく。営業マン本人の努力だけに頼らず、「会社として売りやすくする」ための全体像をまとめています。
ヒアリングを「提案につながる情報」に変える
ヒアリングシートは、項目を埋めるためのものではありません。お客様がなぜ工事を考えたのか、何を不安に感じ、どこを重視しているのか。その答えを提案につなげてこそ、ヒアリングが営業の力になります。
※掲載画像は資料の一部です。全編は無料ダウンロードでご確認いただけます。
5. こんな状況に心当たりがある経営者さまにおすすめです
- 社長やトップ営業が現場を離れると、契約率が下がってしまう
- 新人営業を採用しても、戦力になるまでに時間がかかっている
- 営業会議が案件報告だけで終わり、具体的な次の一手まで決まらない
- 集客を増やすだけでなく、今ある反響の成約率や粗利率も改善したい
「営業マンをもっと頑張らせる」だけではなく、会社側に変えられるものがないかを考えたい方に、まず読んでいただきたいレポートです。
6. よくあるご質問
Q.営業経験が浅いスタッフが多い会社でも参考になりますか？
はい。本レポートは、トップ営業の経験やセンスだけに頼らず、新人や一般的な営業担当者でも動きやすい仕組みを会社側につくることをテーマにしています。営業フロー、ヒアリング、営業ツール、案件会議など、まず標準化しやすいところから確認していただけます。
Q.すぐに取り組める内容もありますか？
はい。レポートの最後には、営業管理表の確認、商談フローの書き出し、0次接客の開始、共通ヒアリング項目の設定など、「明日からできる6つのアクション」をまとめています。最初から完璧なマニュアルをつくるのではなく、小さく始めたい会社にも取り入れやすい内容です。
Q.自社に合う改善ポイントが分からない場合はどうすればよいですか？
会社によって、成約率、商品、営業人数、流入構成、商圏、競合、教育状況は違います。まずはレポートで全体像をつかみ、「自社ではどこが詰まっているか」を整理してみてください。それでも判断しづらい場合は、無料相談で営業全体を一緒に分解しながら、優先順位を整理することもできます。