商圏を広げるほど儲からない？外壁塗装で利益を残すエリア戦略

会社の所在地を中心に近隣の市をすべて対応エリアにする。外壁塗装の新規事業では、このように商圏を決めたくなることがあります。

しかし、広く集客できても、現地調査や工事管理に時間がかかれば、担当者の余力と利益が削られます。売上をつくれる範囲と、安定して対応できる範囲は同じとは限りません。

本記事では、競合の多さだけでなく、対象住宅と自社の運営条件から商圏を決める方法を整理します。

1. 商圏は地図の円ではなく運営条件で決める

商圏とは、顧客との接点を持ち、受注後も責任を持ってサービスを提供する地域です。地図上の距離が近くても、道路や交通状況で移動時間が変わります。

現地調査に行けるだけでは、十分な対応範囲とはいえません。工事中の確認、追加対応、完工後の点検まで含めて、誰がどの頻度で動けるかを確認します。

行政区域は数字を比較する単位として便利ですが、実際の移動負担は境界と一致しません。同じ市内を一括りにせず、地区や住宅のまとまりで考えてください。

2. 人口より戸建て住宅と相談対象を確認する

住宅塗装を検討する所有者がどこにいるかを考えると、人口だけでは足りません。戸建て住宅の分布、住宅の建築時期、既存顧客との接点を整理します。

総務省統計局の住宅・土地統計調査では、住宅の建て方や建築時期などを確認できます。候補地域を比べる際は、利用する表の地域範囲、調査年、住宅と世帯の単位を揃えます。

住宅数から塗装需要をそのまま計算することはできません。築年数が同じでも、改修履歴、住宅の仕様、所有者の意向で検討時期は変わります。現場情報や相談内容を重ねて、対象の見立てを具体化します。

3. 顧客接点と競合を候補地域ごとに並べる

候補地域は、同じ調査項目で比較する

比較は「A市は人口が多い」「B市は競合が少ない」といった印象の対比ではなく、同じ項目を埋める作業から始めます。戸建てが集まる地区でも、営業所からの道路が混雑し、繰り返し訪問する余力がなければ重点地域にはしにくいでしょう。逆に、市全体の人口が少なくても、既存顧客と現場がまとまる地区は検証候補になります。

既存事業の顧客や施工現場、紹介につながる接点がある地域は、立ち上げ時の候補になります。ただし、既存顧客が塗装を検討しているとは限らないため、接点と需要は分けて確認します。

競合については、検索結果やチラシで目立つ会社だけでなく、顧客が実際に相見積もりの候補へ挙げる会社を記録します。会社数だけで、地域の難易度を決めないでください。

比較項目を固定する

• 対象住宅の分布と調査年
• 既存顧客・施工現場・紹介の接点
• 比較される競合と訴求内容
• 現地調査・現場管理の移動時間
• 担当者と施工班の対応余力

情報が揃っていない地域は、印象で順位をつけず、未確認項目を残します。候補ごとに同じ基準で比べることが、商圏判断の出発点です。

4. 移動時間を営業と施工管理の負担へ落とす

遠い地域から相談が来ると、受注前の現地調査や見積説明にも移動が必要です。受注できなかった案件でも、その時間は発生します。

地域別に移動時間、訪問回数、現地調査からの受注率を残します。受注後も、現場確認や追加対応の時間を把握し、営業だけで対応範囲を判断しないようにします。

協力会社が現地にいる場合も、自社の管理窓口が不要になるわけではありません。工程・品質・施主への連絡をどう確認するかを決めてから、その地域を対応対象にします。

5. 対応地域と重点配信地域を分ける

対応地域は、相談から施工後まで責任を持てる範囲です。重点配信地域は、その中で広告やチラシへ優先的に予算を使う範囲です。たとえば市内全域に施工対応できても、当初の配布は既存顧客が集まる地区へ絞るという考え方です。両者を分けると、予算を広く薄く使うことを防ぎやすくなります。

開始時は、顧客接点と対応余力のある地区を重点化します。検索広告やチラシの範囲も、その方針に合わせて整理してください。

広告設定だけで顧客所在地を完全に限定できると考えず、問い合わせ時に住所と工事内容を確認します。対象外の相談を記録すれば、配信や案内内容のずれを見直せます。

6. 商圏を広げる判断は地域別の採算で行う

地域ごとに問い合わせ、現地調査、受注、見込粗利益、完工後の粗利益を追います。同じ平均単価でも、移動や追加対応の負担が大きければ、運営条件は異なります。

近隣地区で受注が安定し、営業・施工管理の余力が確認できたら、次の地区を検証します。問い合わせが増えたことだけを理由に、一度に広げないでください。

反響が少ない地区は、すぐ対象から外すのではなく、認知、訴求、住宅の分布、比較される競合を確認します。一方、受注しても採算や対応品質を保てない地区は、条件の見直しや重点配信の縮小を検討します。

7. F社のモデルも地域条件に合わせて考える

F社では、住宅塗装の専門店化、ショールーム、WEB集客、採用強化を組み合わせて事業を育てました。顧客との接点と対応体制をつなげた事例です。

ただし、この公開事例だけでは、商圏人口や地域別の採算、店舗数の詳細を確認できません。この事例から一定の人口や出店範囲を成功条件として決めることはできません。

他社の事業モデルを参考にしながら、自社の対象住宅、移動、担当者、資金の条件で範囲を決めます。

まず候補地域と重点地区を分けて並べる

候補地域を同じ項目で並べ、対象住宅と顧客接点、移動負担、対応余力を確認します。そのうえで、最初に予算を使う重点地域を決めましょう。

商圏は一度決めて終わりではありません。所在地別の受注と採算を追い、顧客への対応品質を守れる範囲で育てていく経営判断です。