「チラシとWEB、結局どっち？」外壁塗装の新規事業で失敗しない集客戦略

「まずホームページと広告を用意するべきか。それとも地域にチラシを配るべきか」。外壁塗装事業を立ち上げる際は、集客媒体の選び方で迷うこともあるのではないでしょうか。

「WEBは効率的」「チラシは古い」といった印象だけでなく、自社の商圏や対応体制との相性も考えてみましょう。どちらも、誰に何を伝え、相談後にどう受注につなげるかで結果が変わります。

本記事では、媒体ごとの役割を整理し、限られた予算で集客を始めるための判断軸を解説します。

1. WEBとチラシは接点のつくり方が違う

WEBの中にも、検索広告、SEO、SNS広告などがあります。塗装会社を探している人に届く経路と、まだ具体的に探していない人へ認知を広げる経路は、ひとまとめにせず、それぞれの役割を考えてみましょう。

チラシは、配布する地域を選んで情報を届ける手段です。紙面を見た時点で問い合わせる人もいれば、会社名を検索して事例や対応内容を確認する人もいます。

どちらを使う場合も、施主が知りたい対応地域、施工の流れ、工事内容、相談窓口を用意しておくと安心です。媒体の選び方と合わせて、相談先として選ばれるための情報も整えていきましょう。

広告だけでなく受け皿を確認する

WEB広告を始める際は、遷移先をスマートフォンで確認し、問い合わせまでスムーズに進めるか見ておきましょう。チラシを使う場合も、掲載する電話番号や検索先、QRコードのリンク先を確認しておくと安心です。

2. 最初の媒体は商圏と運用体制で選ぶ

まずは「探している人」と「地域で知ってほしい人」を分ける

たとえば、問い合わせ用ページと運用担当が揃っているなら、検索広告を主要経路として試す候補になります。既存顧客の多い地区や施工現場の周辺を重点化できるなら、チラシも候補です。チラシを配る前には住宅の分布を、広告を出す前には相談先の情報を確認しておくと、より効果を検証しやすくなります。

検索経由の集客を試す場合は、対応地域の検索結果や競合の情報を調べてみましょう。広告を運用する担当者や相談先となるページ、反響を記録する方法まで用意できるかも確認しておくと安心です。

チラシを試す場合は、対象住宅の分布、配布できる区域、配布方法、制作から配布までの費用を整理してみましょう。印刷単価だけでなく、制作費や配布費も含めて予算を考えるのがポイントです。

• 対応地域を絞れているか
• 顧客が相談する理由を説明できるか
• 制作・運用を続ける担当者がいるか
• 問い合わせを受ける窓口と営業の余力があるか
• 検証予算と見直し時期を決められるか

どちらの準備もこれからという場合は、まず会社情報や相談対応を整えるところから始めてみましょう。既存顧客への案内や紹介など、今ある接点を活かす方法も選択肢になります。

3. 最初から両方へ薄く予算を分けない

限られた予算を多くの媒体へ分けると、成果を判断するためのデータが十分に集まらないことがあります。広告、チラシ、SNSを同時に始める場合も、それぞれの運用を続けられるか考えておきたいところです。

まずは一つの主要経路を選び、対象地域と訴求を明確にしてみましょう。問い合わせ内容や商談の進み方を確認しながら、媒体と受け皿のそれぞれを改善していくことが大切です。

もちろん、主要経路を一つに絞っても、他の接点をなくす必要はありません。チラシを中心に集客する場合も、会社を検索した人が確認できるWEBの情報は整えておきましょう。

4. 媒体の評価は受注と利益まで追う

問い合わせから受注までの成果を見る際は、広告やチラシを見てから受注に至るまでの検討期間も含めて考えます。問い合わせが少ない初期段階では、数件の結果だけで判断せず、相談内容や対応履歴も参考にしながら次の検証を考えていきましょう。

問い合わせ獲得単価であるCPAは、集客費を問い合わせ件数で割って確認します。チラシなら配布枚数に対する反響も見ますが、安い問い合わせがそのまま採算の良い受注になるとは限りません。

経路ごとに、対象地域の相談、現地調査、見積、受注を記録しておくと比較しやすくなります。受注率は「受注件数÷問い合わせ件数」など計算の基準を揃え、施工範囲や案件の大きさが異なる場合は、その条件も一緒に見ていきましょう。

集計する費用の範囲を揃える

WEBの広告配信費だけと、チラシの制作・印刷・配布を含む総費用を比べると、評価が偏ることがあります。広告費と制作費などを分け、どこまで含めて比較するかを揃えておきましょう。

問い合わせが発生した月と受注した月が異なる場合も、同じ案件として経過を追っていきます。媒体ごとの成果に加え、見込粗利益や完工後の粗利益も確認し、施工や営業の負担を含めて見ていきましょう。

5. 紙とWEBをつなげて相談しやすくする

チラシに載せられる情報には限りがあります。紙面で関心を持った人が、WEBで診断の流れや地域の施工事例を確認できるようにすると、相談前の疑問に答えやすくなります。

チラシとWEBで価格条件や対応範囲が異なると、お客様が迷ってしまうこともあります。工事内容や会社の強みを一貫して伝え、相談窓口も分かりやすく揃えておきましょう。

問い合わせ時には「何で知ったか」と「相談前に何を見たか」を分けて記録しておくと役立ちます。チラシで知って会社名を検索した相談を、WEBだけの成果として集計しないためです。

6. G社の事例は媒体単独の効果ではない

G社は、チラシもWEBサイトも用意したものの、元請け住宅塗装事業の反響で苦戦していました。専門店としての見せ方、集客、営業、採用・組織を合わせて見直した事例です。

公開事例では、チラシ反響は約20,000枚に1件から約5,000枚に1件へ、WEB問い合わせは月5件程度から多い月で月10件程度へ改善しています。

この数値は業界の平均や、新規参入時の標準目標を示すものではありません。紙とWEBのどちらかを追加するだけで同じ成果になるとは限りませんが、相談から受注までの仕組みを考える際の参考になります。

まず一つの媒体で、相談から受注まで確かめる

まずは対象地域、相談してほしい工事、対応担当を整理し、主要な集客経路を一つ選んでみましょう。媒体を増やすかどうかは、反響の量や受注・施工へのつながりを確認しながら考えていきます。

WEBとチラシの優劣を決めるよりも、自社に合う接点をつくり、問い合わせから受注までの流れを見ることが大切です。広告の届け方と相談を受ける仕組みを、一緒に整えていきましょう。